Zielgruppe Privatkunden – genügt das als Strategie?

Jungmakler Lucas M. trennte sich von einem Finanzvertrieb in Norddeutschland nach Jahren mehr oder weniger erfolgreicher Tätigkeit. Die Gründung einer Maklerfirma war nach einer mehrmonatigen Karenzzeit sein Ziel. Die ersten Monate liefen geschäftlich sehr gut und es wurde nach kurzer Zeit eine sechsstellige Umsatzgröße erreicht. Damit war dann auch die Zeit für mehr Struktur im eigenen Unternehmen erreicht.

Bei gut laufenden Umsätzen stellt sich dann natürlich die Frage – hat man die Zeit für die Vorbereitung der Umfirmierung? Mit welchem Maklerverwaltungsprogramm soll die Kunden- und Vertragsverwaltung effektiv gestaltet werden? Und mit welcher Zielgruppe will man sich schwerpunktmäßig befassen? So kam Makler Lucas M. mit mir ins Gespräch und die Beratung begann.

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Eine Zielgruppe strategisch und zukunftssicher auswählen

Im Endeffekt läuft die Entscheidung über eine Kundenzielgruppe darauf hinaus, welche Kunden das Maklerunternehmen Beratungs-, Vermittlungs- und Dienstleistungen für die kommende Jahre oder gar Jahrzehnte in Anspruch nehmen sollten. Es geht um die erarbeiteten Chancen in einem breiten Markt, dass die Leistungen des Unternehmers in der Fülle der Angebote gefunden und gekauft werden.

Existenziell sind dabei die Marktgröße und die Kaufkraft der Zielgruppe. Wird die Zielgruppe als wirtschaftlich tragfähig erkannt, kann das Marketing darauf ausgerichtet werden. Zur Definition der eigenen Zielgruppe gibt es mehrere erfolgversprechende Ansatzpunkte.

Als Versicherungsmakler oder Finanzanlageberater kann man sich an folgenden Möglichkeiten orientieren. Dazu füge ich den jeweils allgemeinen Kriterien auch erfolgreiche Beispiele vom Markt bei, die sich teilweise auch überschneiden:

• Alter (Beratung für Studenten und Azubis, Beratung für Senioren)
• Geschlecht (Spezielle Beratung für Frauen)
• Familienstand (Beratung für Familien, Beratungen für Kunden in Scheidung)
• Beruf (Beratungen für Gewerbekunden, Beamte, Ärzte, Apotheker)
• Bildungsstand (Beratungen für Akademiker)
• Lebensstil (Beratungen für alternative Lebensmodelle, alternative Wohnformen)
• Werte oder (Beratung für alternative Anlageformen) Kunden mit bestimmten politischen Grundeinstellungen
• Meinungen (Beratungen für Kunden mit ausgeprägter Affinität für Nachhaltigkeit)
• Zukunftssichere Sparte (Beratungen für Versicherungen für Gegenstände, Maschinen, spezielle Risiken)
• Regionalität der Kunden (Beratung für GWH-Installateure in Bundesland)
• Unternehmensgröße (Beratung für KMU oder Inhaber von Unternehmen ab 2.000 Mitarbeiter)

Zielgruppe ausgewählt – was dann?

Hat man sich als Versicherungsmakler oder Finanzanlageberater eine subjektiv interessante Zielgruppe ausgesucht, sollte man fachlich prüfen, ob diese Zielgruppe auch erfolgreich geworben und beraten werden kann. Stellen Sie sich für die Entscheidung für Ihre Zielgruppe folgende Fragen, die ich aus meiner Beratungspraxis entwickelt habe:

1. Habe ich bereits Kunden der Zielgruppe beraten?
2. Wie waren die Ergebnisse dieser Beratungen wirtschaftlich?
3. Waren mir die Gespräche mit diesen Kunden angenehm?
4. Kenne ich die Besonderheiten und „Sprache“ dieser Kunden?
5. Bekomme ich aus den bisherigen Kunden Empfehlungen?
6. Habe ich Zugangswege (Netzwerk) zu diesen Kunden?
7. Welchen Umsatz und Ertrag kann ich über die Zielgruppe realisieren?

Aus den Antworten auf diese und weitere Fragen können Sie den aktuellen Stand der eigenen Kompetenzen für die Zielgruppe, Vorlieben und Abneigungen besser einschätzen. Eine Gegenüberstellung von Chancen und Risiken, positiven und negativen Aspekten der Zielgruppe hilft bei der Entscheidung.

Ausgehend vom Marktpotenzial – bundesweit oder regional – kann dann eine Entscheidung getroffen werden, wie spitz die Zielgruppe gewählt wird. Als Versicherungsmakler könnte ich daraus beispielsweise die Zielgruppe Eigentümer von Haustieren wählen. Das Potenzial ist mit rund 35 Millionen Haustieren enorm. Bleibt die Frage, ob ich diese allgemeine Zielgruppe ansprechen will oder nur die Eigentümer der rund 15 Millionen Katzen?

Je spitzer die Zielgruppe gewählt wird, um so mehr Spezialwissen ist notwendig. Das ist aber auch die Basis, damit der Makler als DER Spezialist am Markt wahrgenommen wird. Dafür genügen mit einer guten Suchmaschinenoptimierung der Webseite die Eingaben der Kunden mit zwei Stichworten „Katze“ und „Versicherung“.

Die größten Effekte sind über ein gezieltes Cross-Marketing zu erreichen. Dann ist die Chance zum Kundenkontakt und zur Beratung nebst Abschluss sehr groß. Beschreiben Sie so genau es geht Ihre Zielgruppe, denn das brauchen Sie dann auch für ein effektives Zielgruppen-Marketing. Prüfen Sie auch, welche Angebote es am Markt für Ihre Zielgruppe bereits gibt.

Die Zielgruppe über Cross-Marketing erreichen

Zielgruppenmarketing ist auch ein wichtiger Faktor bei der Neukundengewinnung und der Bindung der bereits gewonnen Kunden. Ziel dieses speziellen Marketings ist es, die potenziellen Kunden zu finden und gezielt anzusprechen. Nicht jede Zielgruppe ist über den gleichen oder nur einen Kanal ansprechbar. Setzen Sie auf Cross-Marketing in den Kanälen, in denen sich Ihre Zielgruppe bewegt. Das können bei Seniorkunden eher klassische Kanäle wie Print oder Newsletter sein oder auch Marketing in den Facebook-Gruppen der Zielgruppe.

Auf die Verbindung von Newsletter-Marketing, Print- und/oder Online-Marketing kommt es an. Durch Zielgruppenmarketing kann man gezielt Personenkreise ansprechen und durch effektive Marketingmaßnahmen akquirieren. Es ist wichtig, die Bedürfnisse, Interessen und Themen der Zielgruppe wirksam zu bedienen, um hohe Conversion Rates zu erzielen.

Ein Blick in die Erfolgsmodelle von Maklern mit starker Zielgruppenorientierung auf Beamte, Polizisten, Angehörige der Bundeswehr und Ärzte ist ebenso hilfreich, wie auf den Außenauftritt von Spezialmakler für Maschinen- oder Oldtimerversicherungen, Versicherungen für Pferde, Katzen, Campingmobile oder Events.

Über den Autor

Dr. Peter Schmidt ist Inhaber von Consulting & Coaching – einer spezialisierten Unternehmensberatung für Makler – und schreibt für Pfefferminzia regelmäßig Artikel zu unternehmerischen Themen für Versicherungsmakler und zu Finanzanlageprodukten.