So können Makler kulturelle Fallstricke vermeiden

Die Beratung internationaler Kunden – insbesondere Expats – gehört zu den spannendsten, aber auch anspruchsvollsten Aufgaben im Arbeitsalltag eines Versicherungsmaklers. Neben rechtlichen und versicherungstechnischen Besonderheiten bringt die interkulturelle Kommunikation oft unerwartete Stolpersteine mit sich. Wer diese kennt und aktiv meistert, hebt sich deutlich von der Konkurrenz ab und gewinnt Vertrauen – eine zentrale Währung in der Kundenbeziehung.

Mehr zum Thema

Expat-Spezialist Claus Edam im Interview

„Expats sind anspruchsvoll, aber als Kunden hochinteressant“

Networking für Vermittler

Kontakt zu Expats: Diese Wege führen zum Ziel

Absicherung ausländischer Fachkräfte

Krankenversicherungen für Expats: Das sind die Optionen

Expat-Spezialist Claus Edam im Interview

„Expats sind anspruchsvoll, aber als Kunden hochinteressant“

Networking für Vermittler

Kontakt zu Expats: Diese Wege führen zum Ziel

Absicherung ausländischer Fachkräfte

Krankenversicherungen für Expats: Das sind die Optionen

#1 Interkulturelle Kompetenz ist mehr als Höflichkeit

Expats kommen aus völlig unterschiedlichen kulturellen Kontexten. Sie haben andere Vorstellungen von Versicherungsschutz, Beratung, Risikobewusstsein und sogar vom Umgang mit Geld. Ein US-Amerikaner erwartet meist eine serviceorientierte, schnelle Beratung mit konkreten Empfehlungen. Ein Kunde aus Japan legt hingegen möglicherweise mehr Wert auf Zurückhaltung, gründliche Dokumentation und indirekte Kommunikation.

Tipp für Makler: Schulen Sie sich und Ihre Mitarbeitenden regelmäßig im Bereich interkulturelle Kommunikation. Schon das Verständnis grundlegender kultureller Unterschiede kann Missverständnisse vermeiden.

>> Mehr dazu erfahren Sie auch in unserem Sonderpodcast zum Thema Expats

#2 Sprache: Klarheit schlägt Perfektion

Auch wenn viele Expats Englisch oder sogar etwas Deutsch sprechen, bleiben Sprachbarrieren ein Thema. Übersetzungen von Versicherungskonditionen oder Fachbegriffen sind oft schwer zu verstehen – und das erhöht das Risiko für spätere Unzufriedenheit oder Streitigkeiten.

Hier einige Tipps:

• Verwenden Sie einfache, klare Sprache
• Stellen Sie (wenn möglich) zweisprachige Materialien bereit
• Nutzen Sie Tools wie Videoberatung mit Untertiteln oder mehrsprachige Info-PDFs
• Fragen Sie aktiv nach, ob alles verständlich ist

Und Vorsicht: Humor, Redewendungen oder Floskeln funktionieren oft nicht wie gewünscht und können falsch verstanden werden.

#3 Erwartungen an Beratung und Vertrauen

Viele Expats sind es gewohnt, dass Dienstleister proaktiv agieren, Entscheidungen mit vorbereiten und direkt Empfehlungen aussprechen. Das deutsche Verständnis von neutraler, zurückhaltender Beratung kann dann als Desinteresse fehlinterpretiert werden.

Seien Sie also klar in Ihrer Rolle: Als Makler dürfen Sie Empfehlungen geben! Zeigen Sie Initiative: „Aus meiner Erfahrung mit Kunden aus Ihrer Branche/Herkunft ist folgende Lösung meist sehr passend …“

Und bauen Sie Vertrauen durch Transparenz auf – etwa bei Courtagen oder Produktvergleichen.

#4 Sensibilität für besondere Lebenslagen

Expats sind oft in einer Übergangs- oder Stressphase: neuer Job, fremdes Land, ungeklärte Zukunftsperspektive. Dies spiegelt sich in ihrer Risikowahrnehmung wider. Manche möchten erst einmal „nur das Nötigste“ absichern, andere sind besonders sicherheitsorientiert.

Als Makler können Sie hier punkten, wenn Sie

• flexibel auf Lebenslagen eingehen (etwa kurzfristige Policen oder modulare Lösungen anbieten),
• mitdenken bei Themen wie Visa-Auflagen oder Familiennachzug,
• Zusatzservices empfehlen (wie Rechtsberatung, Umzugsschutz, internationale Krankenversicherung).

Fazit: Beratung wird zum Wettbewerbsvorteil

Makler, die sich auf die Bedürfnisse internationaler Kunden einstellen, verschaffen sich nicht nur fachlich, sondern auch emotional einen Vorsprung. Gerade im Expat-Umfeld entscheidet Vertrauen schneller über die Kundenbindung als bei anderen Zielgruppen.

Wer interkulturell kompetent, sprachlich flexibel und lösungsorientiert berät, wird nicht nur weiterempfohlen – sondern wird Teil eines internationalen Netzwerks.

Extra-Tipp: Kooperieren Sie mit Relocation-Agenturen, Sprachschulen, internationalen Schulen oder Personalabteilungen von Unternehmen mit hoher Expat-Quote – diese Netzwerke sind oft Türöffner zu neuen Kundenkontakten.