Vertriebscoach Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie. © Zirbik Business Coaching
  • Von Karen Schmidt
  • 05.10.2023 um 14:17
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Quasi jeden Tag passiert es, dass Menschen der Manipulation ausgesetzt sind. Wie man diese erkennt, erklärt Gastautor und Vertriebscoach Jürgen Zirbik in seinem Artikel.

#2 Halo-Effekt

Der Heiligenschein-Effekt bewirkt, dass wir von einer herausragenden Eigenschaft einer Person auf den ganzen Menschen schließen. Wir sind einfach zu faul, um alles zu überprüfen. Ist jemand besonders attraktiv, schließen wir, dass diese Person intelligent, vertrauenswürdig und verlässlich ist. Das funktioniert auch für negative Eigenschaften. Eine hervorstechende negative Eigenschaft veranlasst uns, die Person insgesamt abzuwerten.

#3 Überlegenheits-Illusion

Wir halten uns für cleverer und intelligenter als den Durchschnitt. Dies nutzen Manipulatoren aus, indem sie uns Komplimente machen und uns kompetenter darstellen, als wir wirklich sind. Das freut uns – und mit dieser Freude fallen wir auf das herein, was der Manipulator erreichen will. So loben manche Chefs den Einsatz ihrer Mitarbeiter, auch wenn der nur durchschnittlich ist. Dann fordern sie mehr. Beispielsweise Überstunden am Wochenende.

Noch trickreicher ist das „vor vollendete Tatsachen stellen“, die „Fuß in der Tür“-Technik oder auch die „Mit der Tür ins Haus fallen“-Technik. Auch Frage-Techniken gehören zu den manipulativen Tricks. (Mehr dazu im Buch „Das Manipulations Buch der Rhetorik“)

Führungskräfte und Berater schulen wir im Kurs „Manipulatorik“ in der Interview-Technik. Hier lernen sie, Gesprächspartner durch kluge Fragen positiv zu stimmen. So erfahren sie eine ganze Menge und können leichter überzeugen, weil sie die Motive des Gesprächspartners kennen.

Trick Nr. 3: Sprachliche Beeinflussung

Sprache ist mächtig. Manipulatoren beherrschen sie aus dem Effeff. Sie setzen gern Formulierungen ein, die ihre eigenen Ziele unterstützen.

Einen Positivrahmen setzen: „Herr Mustermann, heute habe ich eine besonders gute Nachricht für Sie …“ (wie auch immer die Nachricht geartet ist, Herr Mustermann ist positiv gestimmt und leichter zu beeinflussen)

Den Verantwortlichen verstecken: „Das konnte wirklich nicht schneller erledigt werden!“ (der passive Satzbau versteckt den Verantwortlichen, der am langsamen Erledigen die Schuld hat. Ein Weichspüler-Effekt.)

Die Blender-Taktik: „Der Kunde ist veritabel resistent.“ (Fremdworte gaukeln Kompetenz vor; der Manipulator will so beeindrucken und blenden.)

„Auch Halbwahrheiten oder das Verschweigen relevanter Informationen zählen zu dieser Technik. Und nicht zuletzt beherrschen viele Meister der schwarzen Rhetorik das sichere Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit. Ihre große Klappe, die hohlen Phrasen und die Vehemenz ersetzen hierbei die fehlende Substanz. Und wir lassen uns auch noch von dem lauten Getöse und der wortgewaltigen Eloquenz in die Irre leiten …“ (Karrierebibel.de)

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..

Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Zum Nutzen der Kunden und des Umsatzes. Das Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon.

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Karen

Karen Schmidt

Karen Schmidt ist seit Gründung von Pfefferminzia im Jahr 2013 Chefredakteurin des Mediums.

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