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Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie. © privat
  • Von Redaktion
  • 20.03.2023 um 09:17
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Fragen Sie sich auch hin und wieder, wie Politiker an ihre Posten kommen und Karriere machen? Was steckt dahinter? Makler können Kompetenzen und Methoden, die viele Politiker beherrschen, selbst nutzen, um zu überzeugen. Das ist eine Schlüsselkompetenz für den Erfolg im Makler-Business, schreibt Vertriebscoach Jürgen Zirbik in seinem Gastbeitrag.

Makler und Politiker haben ein schlechtes Image. Eines aber haben viele Politiker Maklern voraus: In der Kommunikation sind die meisten Profis. Rhetorik und Manipulation lernen und trainieren schon Lokalpolitiker. Oft nicht einmal sofort in Seminaren oder Coachings. Einfach in der Praxis.

Politiker wissen: Mit Kommunikationskompetenz, Rhetorik und Manipulation gewinnt man Wahlen und macht Karriere. Sie werden deshalb so gut in Rhetorik und Manipulation, weil sie ständig Reden halten, sich in Debatten durchsetzen müssen und in Medien auftreten.

Wer hat schon so eine Trainingsspielweise, um die eigenen Kommunikationskompetenz laufend zu verbessern? Die gute Nachricht: Makler haben diese Spielwiese, nutzen sie aber meistens nicht geplant. Sie können Ihre Kunden- und Beratungsgespräche bewusst nutzen und Vorträge und Webinare zu Anlage- und Versicherungsthemen halten. All das trainiert Überzeugungskraft und Auftritt.

Und Sie können rhetorische Methoden nutzen, die auch Politiker erfolgreich einsetzen. Sie helfen, überzeugender aufzutreten und Gespräche noch besser zu führen und zu dominieren. Eine der unglaublichsten Methoden lernen Sie jetzt kennen. Damit erreichen auch Makler in Kundengesprächen häufiger ihre Ziele und helfen Kunden, wenn sie das verantwortungsbewusst einsetzen.

Positive Manipulation in der Praxis

Es gibt eine Methode der rhetorischen Manipulation, die Menschen dazu bringt, Dinge zu tun, die Sie von sich aus nicht machen würden. Wichtig ist, dass Makler das im positiven Sinne einsetzen, also zum Wohl des Kunden. Beispielsweise, wenn Kunden wichtige Absicherungen vor sich herschieben oder durch schlechte Anlagen Geld verlieren und nichts ändern. Eine erstaunliche Geschichte verdeutlicht, wie diese Methode funktioniert.

Psychologen fragten Studenten, ob sie bereit wären, eine Gruppe jugendlicher Straftäter bei einem Ausflug in den Zoo zu beaufsichtigen. Das Resultat: 83 Prozent der Befragten lehnten ab. Dann befragten sie Studenten, ob sie bereit wären, jugendlichen Straftätern über zwei Jahre hinweg jeweils zwei Stunden pro Woche als Berater zu unterstützen. Wie zu erwarten, wurde die Riesenbitte von allen abgelehnt.

Unmittelbar nach der Ablehnung baten die Psychologen die Studenten, ob sie bei einem Tagesausflug jugendliche Strafgefangene beaufsichtigen würden. Nun stimmten dem dreimal so viele Befragte zu, wie in derselben Befragung ohne die unverschämt große Bitte zuvor.

So nutzen Makler diese Rhetorik-Methode

Sie heißt: Neuverhandeln-nach-Zurückweisung. Durch Neuverhandeln-nach-Zurückweisung bekommen Sie leichter, was Sie wollen. Das Ganze funktioniert einfach: Wenn Sie Menschen dazu bewegen möchten, etwas zu tun, fordern Sie zuerst etwas „Großes“, das die Leute ablehnen werden. Dann erheben Sie eine wesentlich kleinere Forderung. Dabei sollte die kleine Forderung dem entsprechen, was Sie als Ziel erreichen wollten. Große und kleine Forderung müssen unmittelbar aufeinander folgen, denn so wird zusätzlich das Kontrastprinzip bedient.

Die Wahrnehmungs-Psychologie dahinter – so ticken wir

  • Wir schätzen das Gewicht eines Gegenstandes, den wir hochheben, niedriger ein, wenn wir zuvor einen schwereren hochgehoben haben.
  • Warmes Wasser empfinden wir als heißer, wenn wir vorher die Hand in kaltes Wasser gehalten haben.
  • Eine Bitte erscheint uns annehmbarer, wenn wir vorher um etwas viel Größeres gebeten wurden, dass wir abgelehnt haben.
Drei Praxisanwendungen, die Makler nutzen können:

Führung: Bitten Sie Mitarbeiter um hohen Einsatz, um dann weniger zu verlangen. „Wir müssen den ganzen Samstag arbeiten… gut, machen wir am Freitag länger.“

Verkauf: Zur kompletten Absicherung und Risikominderung für Sie und Ihre Familie schließen Sie das Gesamtpaket ab. Kostet im Monat 380 Euro – Sie können auch mit den beiden wichtigsten Vorsorgen für 115 Euro im Monat starten.

Beratungshonorar: Die ausführliche Konzepterstellung für Ihre Risikoauslagerung und Vermögenssicherung kostet inklusive einem halben Beratungstag 2.400 Euro netto. Wir können auch mit drei Stunden Analyse zu 590 Euro starten. Dann wissen Sie, wo Sie aktuell stehen.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie sowie beratender Partner der JURA DIREKT. Er qualifiziert und berät Finanzdienstleister seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Finanzdienstleistern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen.

Know-how zu rhetorischer Manipulation schützt vor Beeinflussung und hilft, selbst überzeugender zu wirken. Weitere Methoden und Tricks lernen Sie in Jürgen Zirbiks Buch „So ticken wir“ kennen. Unter dem nachfolgenden Link können Sie es kostenfrei herunterladen.

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