„Bei den Abschlusskosten wird es um jedes Promille gehen“

„Wir erleben derzeit eine Verschärfung der externen Rahmenbedingungen, die den Vertrieb über selbständige Handelsvertreter nach §84 HGB überproportional stark betrifft. Angestelltenvertriebe bieten demgegenüber einige interessante Argumente und haben Potenzial für ein Revival“, sagt Christian Mylius, Geschäftsführer der Beratungsgesellschaft Innovalue.

Die Tendenz weg von hohen Abschlussprovisionen hin zu laufenden Vergütungskomponenten gehöre zu den wichtigsten Treibern dieser Entwicklung. Wenn auch selbständige Vermittler regelmäßig und unabhängig vom Neugeschäft bezahlt werden müssten, falle ein relevantes Argument für die Auslagerung des Vertriebs weg.

Die anhaltende Diskussion um eine Provisionsoffenlegungspflicht in Verbindung mit veränderten Kundenerwartungen und steigender Transparenz durch Vergleichsportale üben zusätzlichen Druck auf die heutigen Vergütungssysteme aus, glaubt Mylius. „Die Verbraucher wollen Transparenz. Dabei spielen auch die Kostenquoten eine zunehmend bedeutende Rolle bei der Produktauswahl, so dass es bei den Abschlusskosten um jedes Promille gehen wird.“

Auf ein eventuelles Provisionsverbot könnten Unternehmen mit Angestelltenvertrieb deutlich besser reagieren als jene, die in der Vergangenheit komplett auf selbständige Vertreter gesetzt haben. „Auch wenn das Provisionsverbot zunächst abgewendet wurde, die Tendenz der Gesetzgebung ist offenkundig. Im Fall der Fälle würde der Neuaufbau eines effizienten Angestelltenvertriebs Jahre dauern. So viel Zeit haben die Unternehmen aber nicht“, so Mylius.

Er rät daher dazu, Investitionen in einen Angestelltenvertrieb als Schaffung einer wichtigen strategischen Option zu begreifen, die dann bei Bedarf kurzfristig ausgebaut werden könne: „Es muss kein radikales Entweder – Oder sein. Je nach Ansatz können auch Angestelltenverträge für bestimmte Aufgaben, Zielgruppen oder Karrierestufen innerhalb einer sonst aus HGB § 84ern bestehenden Organisation angeboten werden.“