Ein gewundener Pfad: Viele Makler suchen nach Wegen, um ihre Einkommensströme vielfältiger zu gestalten. © picture alliance / Jochen Tack
  • Von Lorenz Klein
  • 28.10.2020 um 12:38
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Die Abschlussprovision steht bei Lebensversicherungen weiter unter Beschuss – und jetzt auch noch Corona. Wie sollten Vermittler ihren Vergütungsmix gestalten, um auch in Zukunft auskömmlich wirtschaften zu können? Hier gibt es die Antwort.

Auch DIA-Sprecher Morgenstern wünscht sich eine stärkere Aufgeschlossenheit beim Thema Vergütungsmodelle der Zukunft – auch innerhalb der Branche selbst. „Die reflexartigen Abwehrreaktionen gegen jegliche Reformdiskussion, vor allem durch die Interessenvertreter der Branche, erweisen sich am Ende vielleicht als Bärendienst.“ Als Fürsprecher der ergänzenden Altersvorsorge, so Morgenstern, könne er beispielsweise einem „behutsamen Umschwenken zu Bestandspflegeprovisionen eine Menge abgewinnen“. Denn sie führten zu einer aktiven Betreuung der Kunden, und das sei bei langfristigen Prozessen wie der Altersvorsorge gut.

In langfristigen Prozessen denkt auch Peter Süßengut. Er ist überzeugt von der These, dass Makler ihr Verhältnis zu ihren Bestandskunden grundsätzlich neu definieren müssen. Die bisherige Herangehensweise werde zukünftig nicht mehr funktionieren, sagt Süßengut, der sich als Experte für alternative Vergütungsmodelle mit einem darauf ausgerichteten Beratungsunternehmen einen Namen gemacht hat.

Strukturiertes Servicekonzept oft Fehlanzeige

„Die Bereitschaft, dem Kunden einen lebensbegleitenden Service zu bieten, ist grundsätzlich vorhanden, scheitert aber letztendlich oft an zwei zentralen Problemen“, stellt Süßengut fest. „Zum einen sind die Bestandspflegeprovisionen nicht mehr ausreichend, um überhaupt einen umfangreichen Service bieten zu können. Das zweite Problem besteht darin, dass kein strukturiertes Servicekonzept existiert.“

Dabei sei ein Kunde sehr wohl dazu bereit, seinem Makler eine Betreuung in Form von Servicepauschalen extra zu vergüten. „In der Praxis werden hier Beträge je nach Zielgruppe von bis zu 75 Euro monatlich realisiert, was für viele Marktteilnehmer noch immer schwer vorstellbar ist“, wie Süßengut einräumt.

Maximal 15 Punkte auf der Serviceliste

Die Lösung in der Praxis bestehe in einem ganzheitlichen Servicekonzept. „Durch klare Strukturen spare ich als Makler viel Zeit bei der Betreuung und bin dennoch in der Lage, meine Kunden durch einen Service über meine Maklerpflichten hinaus so zu begeistern, dass diese bereit sind, mich mit einer Servicegebühr fair zu vergüten“, fasst der Berater zusammen. Wichtig sei dabei, dass Makler die Qualität über die Quantität stellen. Heißt: Die Servicevereinbarung sollte 10, maximal 15 Punkte umfassen. Eine längere Liste sei nur verwirrend, meint Süßengut.

Die Inhalte sollten außerdem relevant sein. Für einen Newsletter-Versand sei beispielsweise kein Kunde bereit, zusätzliches Geld in die Hand zu nehmen. Es gehe um Services, die den Kunden im Alltag entlasten. Das könnten zum Beispiel Hausbesuche sein, eine Erreichbarkeit für den Kunden über die Geschäftszeiten hinaus, Sortier- und Scandienste für Kundendokumente, eine Bestandssichtung oder auch eine jährliche Übersicht für das Finanzamt. Bleibt zu hoffen, dass künftig mehr Verbraucher den Worten des ersten Milliardärs der Weltgeschichte, John D. Rockefeller, folgen: „Ich arbeite nach dem Prinzip, dass man niemals etwas selbst tun soll, was jemand anderer für einen erledigen kann.“

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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