Soziale Netzwerke auf einem Smartphone: Whats-App, Facebook und Co. können Maklern von morgen helfen, sind aber dennoch in manchen Situationen mit Vorsicht zu genießen. © Getty Images
  • Von Redaktion
  • 23.12.2016 um 09:00
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Die Digitalisierung ist nicht aufzuhalten. Auch Makler müssen sich dem anpassen. Wie das digitale Maklerbüro aussehen kann und welche rechtlichen Hürden es dabei zu meistern gilt, lesen Sie hier

Digitaler Kundenbestand als Schlüsselfaktor

Vielmehr sollte das Tool direkt mit dem bestandsführenden System verknüpft sein. Das sei sowieso die Basis eines digitalen Maklerbüros: ein zentral verwalteter digitaler Kundenbestand. Heißt: E-Mail-Adressen und Handy-Nummern besorgen und laufend pflegen. Das mache eine effiziente Arbeit im Bestand viel einfacher, meint Lefèvre und nennt ein Beispiel.

„Ein Makler kann in seinem Maklerverwaltungsprogramm die Kunden selektieren, die über 60 Jahre alt sind und keine Haftpflichtversicherung bei ihm haben. Wenn der Makler nun diesen Kunden gezielt eine personalisierte E-Mail sendet, in der er ihnen das Einsparpotenzial eines Seniorentarifs vorstellt, kann er diesen Kunden einen Mehrwert bieten und zugleich die Vertragsdichte im Bestand erhöhen.“

Gezielt als Bestandspflege-Instrument nutzt etwa auch Wolfgang Ruch seine Homepage: „Ich möchte bei Informationen, die ich für meine Kunden aufbereite, nicht jeden Einzelnen anrufen. Also schreibe ich einen Blogbeitrag und die betroffenen Kunden erhalten diesen dann als Link“, sagt der Versicherungsmakler. Auch Youtube nutzt er hierfür. Über 50 Filme hat er als „Mr. Moneypenny“ gedreht. Themen sind etwa: „Warum steigen meine Versicherungsbeiträge?“,  „Elementarversicherung – was ist das?“ oder „Abgesichert im Urlaub“.

In der Urlaubssaison schickte Ruch beispielsweise eine kurze E-Mail mit dem Link zum Video über die Auslandsreisekrankenversicherung mit. „Ich musste dann nicht mehr viel erklären, und bei den Kunden kam es gut an“, sagt er. 

Was Ruch auch gewissenhaft nutzt, sind Kundenbewertungen. „Ich bin schon seit vielen Jahren bei Who Finance gelistet. Monatlich schreibe ich die Kunden an, mit denen ich in den vergangenen vier Wochen geschäftlich zu tun hatte, mit der Bitte, eine Bewertung zu hinterlassen.“

Der Vorteil: Die Kunden würden dann nicht nur Bewertungen schreiben, sondern natürlich auch die von anderen Kunden lesen. „Bei mir ist das ein klares Kundenbindungsinstrument“, sagt Ruch.

„Es geht einfach nichts über qualifizierte Empfehlungen“, sagt auch Ronny Meßmann.  „Wir  wollen  bestmöglich  beraten werden, um einen Reinfall zu vermeiden. Das gilt offline wie online. Facebook eignet sich besonders gut dafür“, sagt der Versicherungsmakler. Kunden könnten direkt auf die Fanpage schreiben, wie zufrieden sie mit der Beratung waren.

Haftungsrisiko Whatsapp und Co.

„Weil das Feedback wie jeder andere Post im Newsfeed erscheint, wissen nun auch die Freunde des Kunden, an wen sie sich wenden können. “Bei allen Vorzügen, die neue Tools und Kommunikationswege mit sich bringen, dürfen Makler die rechtliche Seite nicht vergessen.

„Makler übernehmen Apps in den Betrieb oder versuchen mit personalisierten Videos, Web-Seiten oder sogar E-Mail-Marketing-Kampagnen ihr Glück, Kunden zu binden und neue Kundenkreise anzusprechen. Von einer Art Innovationsrausch beseelt, denken diese Makler nicht daran, dass die digitale Welt nicht nur vertriebliche Chancen bietet“, sagt Jürgen Evers von der Kanzlei Blanke Meier Evers.

Bei der Kommunikation über Whats-App, Facebook und Co. muss man etwa bedenken, dass diese Netzwerke im Ausland ansässig sind. Heißt: Die inländischen Datenschutzvorschriften werden teilweise nicht eingehalten. Anbieter oder staatliche Behörden haben Zugang zu Daten und Dokumenten der Nutzer.

Evers: „Dienste wie Whats-App oder Facebook sollten daher nicht dazu eingesetzt werden, Kundendaten zu übermitteln, da die Sicherheitsanforderungen des Paragrafen 9 Bundesdatenschutzgesetz nicht erfüllt werden. Der Makler könnte für den Einsatz unter dem Gesichtspunkt einer Pflichtverletzung haftbar gemacht werden.“

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