„Pools sind keine Interessenvertreter der Maklerschaft wie die Verbände“

Pfefferminzia: Nicht erst seit der zunehmenden Regulierung und Digitalisierung können Maklerpools wertvolle Partner für Makler sein. Worauf kommt es bei der Entscheidung für oder gegen einen Pool ganz grundsätzlich an?

Michael Franke: Ein Pool vereinfacht Prozesse eines Maklers durch Bündelung, erweitert sein Produktportfolio und reduziert seine Kosten durch oft kostenlose Lizenzen für wichtige Softwaretools. Dem gegenüber steht prinzipiell die Abhängigkeit von einem „man in the middle“, der (Teil-)Verlust des Bestandes und der Wahrnehmung als Produzent und ungedeckte Insolvenzrisiken.

Um das nochmal zu betonen: Das alles gilt insbesondere für sogenannte Blind Pools, nicht für Zusammenschlüsse, die eine klassische 1:1-Anbindung zwischen Makler und Versicherer kultivieren, da ist das Set an Vor- und Nachteilen anders. Und viele Makler nutzen einen Pool ja auch nur für Ausschnitte ihres Geschäfts, da sind Nutzen und Risiken entsprechend anders zu bewerten.

Ob ein Makler also überhaupt mit einem Pool zusammenarbeiten will, wird von seiner Lagebeurteilung und seinem Selbstverständnis entschieden. Wer organisatorisch – und damit früher oder später wirtschaftlich – unter Druck steht und das Gefühl hat, sich im praktischen Tagesgeschäft zu verzetteln, wird das Angebot, Prozesse zu bündeln, attraktiv finden. Außerdem ist der Zugang zu bestimmten Produkten, die ein Makler vielleicht nur punktuell und fallweise braucht, überhaupt nur über einen Pool sinnvoll möglich.

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Und die Kehrseite einer Pool-Anbindung?

Dem gegenüber steht der Verlust an Identität und Bestand, denn wer sein Geschäft einem Blind Pool klassischer Prägung zuträgt, ist meist für Versicherer nicht als Verursacher erkennbar. Und es ist nicht sein Bestand, sondern der Bestand des Pools. Ein Exit-Szenario eines Maklers, der seine Verträge irgendwann anderweitig verwalten will, ist gelegentlich komplizierter als erwartet. Nicht, weil der abgebende Pool Probleme macht – die haben sich ja in vielen Fällen zur Freigabe verpflichtet –, sondern die Versicherer, die kein Interesse an einer neuen Kleinverbindung haben. Schließlich kann die Pool-Konstellation auch bei der Unternehmensnachfolge ein wichtiger Faktor sein – positiv wie negativ.

Branchenexperten erwarten und sehen bereits einen zunehmenden Trend hinsichtlich der Konsolidierung im Pool-Markt. Auch viele Makler dürften sich fragen, ob sie nicht mit einem „mächtigen“ Pool, der sein Gewicht bei den Versicherern einbringen kann, besser fahren. Wie sehen Sie das?

Das hängt sehr davon ab, was man von einem Pool erwartet – allzu verbundromantische Assoziationen sind reines Marketing. Pools sind ja keine Interessenvertreter der Maklerschaft wie die Verbände, sondern vertreten – was völlig legitim ist – zuvorderst ihre eigenen Interessen als meist inhabergeführte Wirtschaftsunternehmen. Man sollte also von einem Pool nicht allzu viel berufsständisches Herzblut erwarten. Die Verbünde mit konsortialem Charakter und handfesten Mitbestimmungsmechanismen – zum Beispiel Charta, Germanbroker.net und Vema sind in der Wahrnehmung der Makler sicher nicht ganz zu Unrecht immer auch ein bisschen Lobbyisten. 

Aber: Prozessvereinfachung zum Beispiel wird vor allem über technische Lösungen herbeigeführt. Die erfordern in hohem Maße Investitionsbereitschaft und -fähigkeit, und das wiederum stemmt ein größerer Pool prinzipiell leichter als ein kleiner. Und natürlich wird ein Versicherer für einen großen Pool, der für viel Umsatz steht, eher IT-Kapazitäten für eine neue Schnittstelle aus dem Hut zaubern als für einen kleinen.

Schlanke IT-Prozesse sind vor allem bei margenarmem, hochstandardisiertem Retail-Geschäft wichtig – wer einen Pool nur für D&O-Produkte, betriebliche Altersversorgung (bAV) und ab und an mal eine Keankenzusatzversicherung nutzt, hat hier sicher weniger Leidenschaften und kann auch bei einem kleinen Unternehmen gut aufgehoben sein, bei dem er selbst nicht einer unter Zehntausenden ist. 

In einem Medienbericht ist die Rede von „gegensätzlichen Pool-Strategien“. Da wären zum einen Pools, die „recht umfassend Geschäft ihrer angeschlossenen Poolpartner vermitteln, sowie Pools, die eher Gelegenheitsgeschäft mitnehmen“, wie es darin heißt. Können Sie uns erläutern, welche Zielsetzungen hinter dieser Pool-Strategie stecken und was der einzelne Makler bei seiner Entscheidung für einen Pool daraus ableiten kann?

Diese Unterteilung – oder auch Zuspitzung – finde ich ehrlich gesagt ein bisschen irreführend, denn sie unterstellt, es gebe eine Poolstrategie, wonach man bewusst nur ein bisschen Geschäft mit jedem Makler machen will. Ich bin sicher, jeder Pool möchte möglichst viel Geschäft mit einem Makler machen, denn es erhöht die Rentabilität eines Accounts. Dass es hier zwei gegensätzliche Strategien gibt, glaube ich also nicht. Wenn man berücksichtigt, dass ausweislich der BVK-Strukturanalyse über 40 Prozent der Makler unter 100.000 Euro Courtage-/Provisionsumsatz im Jahr machen und die Umsatzmillionäre nicht die typischen Pool-Makler sind, wird klar, dass die Luft schnell dünn wird.

Außerdem muss man mit Zahlenspielen und Divisionsmodellen vorsichtig sein. Ein Pool kann in den zurückliegenden Jahren große KV- und LV-Bestände angesammelt haben, die für viel Umsatz aus Folgecourtagen sorgen, die aber manchmal vollständig oder zu großen Teilen beim Pool verbleiben. Hier spielt auch eine Rolle, dass es gerade bei älteren Pools unbetreute Bestände in nennenswerter Größe gibt – wo also der Makler sein Geschäft längst eingestellt hat. Das sorgt für beeindruckende Kumulierungen, aus denen man aber als Makler keine Rückschlüsse auf Erfolg oder „Pooltreue“ ziehen kann.

Außerdem: Die Unterscheidung zwischen angebundenen Maklern und der Gesamtzahl an Vertriebspersonen fällt manchen Pools offenbar schwer. Dies vor allem, wenn die 84er eines Maklers eigene Anbindungen haben, damit der Makler sie nicht abrechnen muss. Kurzum: Die Aussagekraft dieses Divisonsergebnisses als Kriterium für die Auswahl eines Pools ist sehr begrenzt, man muss da schon genauer und differenzierter hinschauen.