Kolumne Das hat Xing anderen Plattformen wie Facebook voraus

Martin Müller ist auf die Vertriebsunterstützung von Finanz- und Versicherungsunternehmen spezialisiert.
Martin Müller ist auf die Vertriebsunterstützung von Finanz- und Versicherungsunternehmen spezialisiert. © Martin Müller

Viele Makler nutzen Facebook oder Instagram, um neue Kunden zu gewinnen und um beruflich auf sich aufmerksam zu machen. Social-Media-Experte Martin Müller fokussiert seine Aktivitäten dagegen zu 80 Prozent auf Xing. Welche Vorteile Xing gegenüber Facebook & Co. in seinen Augen hat, erfahren Sie im letzten Teil seiner Kolumnen-Reihe auf Pfefferminzia.

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In den vergangenen Woche habe ich in meiner Kolumne viele Bestandteile von Xing beleuchtet: Das Profil, die Gruppen, die News- und Unternehmensseiten und auch Handlungsempfehlungen (Xing als Stellenmarkt, Eventmanagement über Xing) gab es einige.

Beobachten Sie Branchenkollegen, sehen Sie möglicherweise, dass viele ihre Zeit in das Social-Media-Marketing über Facebook oder Instagram investieren. Xing fällt da weniger auf. Weshalb ist das so?

Die Möglichkeiten von Xing werden oft unterschätzt

Ich selbst bin seit 15 Jahren bei Xing und auch in allen andren relevanten Portalen angemeldet, habe knapp 5.000 Facebook-Freunde, 3 Unternehmensseiten und über 1.000 Instagram-Abonnenten. Auch Twitter liebe ich und erreiche da mit mehreren Accounts schon fast 5.000 Follower in Summe.

Mein Team und ich kennen also alle Portale und bespielen diese auch regelmäßig. Schwerpunkt mit über 18.000 eigenen qualifizierten Kontakten ist aber für mich Xing. Falls Sie alleine arbeiten, müssen Sie Ihre Ressourcen fokussieren, da die Nutzung aller Portale viel zu zeitaufwändig ist. Als Regel sollte gelten: Sie müssen da sein, wo Ihre Kunden sind!

Hälfte der Xing-Mitglieder ist eine interessante Zielgruppe für Makler

Lassen Sie mich zum Abschluss dieser Kolumne erklären, weshalb Xing mein Fokus geworden ist. Als Finanzmakler lag meine Zielgruppe immer auf dem gehobenen Privatkunden und dem mittelständischen Unternehmer. Beide Zielgruppen sind 1:1 bei Xing, denn 46 Prozent aller Xing-Mitglieder haben ein Nettogehalt von 3.000 Euro und mehr. Die Hälfte der knapp 15 Millionen Xing-Mitglieder ist daher grundsätzlich eine Zielgruppe für uns Finanzdienstleister.

Mit den Selektionsmöglichkeiten lassen sich die Personen individuell auswählen und anschreiben und vor allem auch zu Events einladen. Damit entsteht ein optimaler Mix aus Tätigkeiten, die zur eigenen Expertenpositionierung, zur neutralen Kontaktierung der Zielgruppe und zum Empfehlungsmanagement führen. Sie schauen vorher auf die Teilnehmerliste im Xing-Eventmanager, nehmen mit den Personen online Kontakt auf, treffen sie offline auf Events und können dann im Nachgang durch die Xing-Kontaktanfrage eine Online-Verbindung herstellen, die immer wieder Impulse in Form von Gruppenbeiträgen oder Teilen von Fachartikeln auslöst.

Viele hilfreiche Infos über mögliche Neukunden

Auf diese Weise sind in den vergangenen zehn Jahren schon viele Neukunden mit einer Beratungsanfrage auf mich zugekommen. Vor dem ersten Anruf oder der Kontaktanfrage sehen Sie in einem Profil viele hilfreiche Informationen, Wo hat die Person vorher gearbeitet, was sind ihre Interessen, wen kennt sie, die ich auch kenne? Es gibt nur echte Fotos, und alle Profilangaben sind seriös. Über das Impressum der angegebenen Homepage erhalten Sie die Kontaktdaten gratis dazu.

Der Königsweg ist die Suche in den Kontakten zweiten Grades. Sie selektieren Ihre Zielgruppe, die mindestens schon eine Person kennt, die Sie auch kennen. Dies ist ohne Xing gar nicht möglich. Oft sind es mehrere Personen, und vielleicht gehört auch ein Bestandskunde zu den Personen, die Ihre Zielkunden und Sie beide kennen.

Zielkunden auf dem Silbertablett

So ist es ein leichtes, diese Person um eine Empfehlung zu bitten oder sich bei der Kontaktaufnahme mit dem Zielkunden auf die Person dazwischen zu beziehen. Mein eigenes Geschäftsmodell hat sich in den vergangenen Jahren dahin entwickelt, gezielt die richtigen Personen hier untereinander vorzustellen. Das erfordert ein professionelles Xing-Profil als Online-Visitenkarte und einen gute Story, um die Kontaktaufnahme zu begründen. Greifen Sie einfach zu – bei Xing werden Ihre Zielkunden auf dem Silbertablett präsentiert, wenn Sie alles richtig machen.

Daher habe ich für mich 80 Prozent der Online-Aktivität auf Xing fokussiert – für mich das Schaufenster im Gewerbegebiet. Facebook ist das Schaufenster in der Fußgängerzone: Da laufen zwar viel mehr Menschen vorbei, aber viele von denen sind gar nicht meine Zielkunden, auch wenn sie später dann im Gewerbegebiet bei mir kaufen. Ich muss auch kein Essen oder andere Nichtigkeiten posten, um auf mich beruflich aufmerksam zu machen. Weniger ist mehr. Mehr Qualität und seriösere Diskussionen auf Augenhöhe. Deswegen lautet meine Empfehlung, Xing als Werkzeug in den eigenen Social-Media-Baukasten fest mit einzuplanen.

Online finden – offline binden

Ich freue mich sehr, wenn Sie mit meinen Impulsen zu Xing folgen. Persönlich stehe ich auch am 26. September den ganzen Tag in Hamburg zur Verfügung. Als Besucher von Pfefferminzias „Durchblick – der Zukunftstag für Versicherungsprofis“. Hier können Sie den Xing-Eventmanager nutzen, um vorab zu schauen, wer sonst noch alles dort ist und das Motto „online finden – offline binden“ direkt in der Praxis umsetzen. Ich freue mich sehr, wenn wir uns vernetzen, wenn Sie mit mir Ihr Netzwerk ausbauen möchten.

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