Geschäftsmann beim Telefonieren: 2021 können Vermittler einiges anpacken, um ihr Unternehmen stabiler aufzustellen. © Hintergrund Foto erstellt von pressfoto - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 01.12.2020 um 13:36
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Wie wird man das Schaltjahr 2020 in einigen Jahren sehen? Geht es in die Historie von Maklerunternehmen als Jahr der Erfolge oder des geschäftlichen Niedergangs ein? Kurz vor Ende des Jahres zeigen sich Chancen, wie man sich aus einem Tief befreien kann. Zahlreiche neue Impulse und Möglichkeiten können den Vermittleralltag positiv und nachhaltig verändern, meint Unternehmensberater Peter Schmidt.

Das Jahr 2020 hatte es in sich. Licht am Ende des Tunnels deutet sich allenfalls nur an. Im Gegensatz zu anderen Branchen der Volkswirtschaft sind Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen gut durch die bisherigen Phasen der Pandemie gekommen. Schwerer hat es Makler mit größeren Bestandsanteilen im Bereich Gewerbe getroffen, wenn Hotels, Restaurant und andere direkt von Corona betroffene Kunden eine Zielgruppe darstellten.

Zwei von drei Maklern erwarten Umsatzrückgang

Aber auch in der Breite der Vermittlerschaft gingen zwei Drittel der an einem Meeting des AfW-Verbandes im September befragten Makler von einem Rückgang der Kundentermine bis zu 40 Prozent und der Courtage-Einnahmen bis zu 14 Prozent aus. Nach dem Jahresende wird man sehen, ob diese Prognosen unter- oder übertrieben waren. Die Gesamtstimmung ist vielfach als angespannt zu bewerten. Nun kommt es darauf an, sich von solchen Stimmungslagen nicht nach unten ziehen zu lassen. Ein psychologischer Trick besteht darin, sich geschäftlich oder auch privat mit Projekten und guten Nachrichten zu befassen.

Wer in Zeiten des Lockdowns beispielsweise die Wohnung renoviert oder im Garten eine neue Sitzecke baut, kommt mit einem entsprechenden Ergebnis gut und zufrieden durch schwierige Zeiten. Das ist auch im geschäftlichen Bereich so. Suchen sie sich eine Schwachstelle in Ihrem Unternehmen oder Bestand und arbeiten Sie daran. Die Ergebnisse stellen sich meist schnell ein und nützen Ihnen als Makler ebenso wie Ihren Kunden. Folgende Wege oder Projekte möchte ich Ihnen empfehlen.

  1. Bestand analysieren und Schwachstellen erkennen

Machen sie sich einmal die Mühe, Ihren Bestand zu durchleuchten oder auch durch einen externen Berater analysieren zu lassen. Es ist spannend, sich Ausgangs des Jahres den Status Quo nach bestimmten Kriterien zu analysieren. Schauen Sie zum Beispiel nach Folgendem:

  • Zusammensetzung nach Bestandscourtage, Abschlussprovision
  • Einnahmen durch Honorare und Servicepauschalen
  • Anteile Sach, Gewerbe, Leben, Kranken und Investment
  • Veränderungen in den Sparten gegenüber dem Vorjahr
  • Anteil der Kunden mit E-Mailadresse und Handynummer
  • Vertragsdichte bei den Kunden

Jeder dieser Punkte bietet Ansätze zu Veränderungen, die in ein Projekt für 2021 einfließen können. Besteht beispielsweise eine größere Abhängigkeit von Abschlussprovisionen, dann sollte das kommende Jahr zum Aufbau von mehr wiederkehrenden Courtagen genutzt werden. Die Abhängigkeit von Abschlussprovisionen ist auch vor dem Hintergrund einer möglichen Novelle des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) nicht gut.

Zum Unternehmertum gehört es auch, sich mit Veränderungen in den Sparten gegenüber dem Vorjahr zu befassen. Bestandsabgänge werden oft erst bei solchen Analysen bemerkt. Schlussfolgerungen zu Verlusten können den Start ins neue Jahr erleichtern, indem man die Beratungsphilosophie verändert und so nicht nur Lücken schließt.

  1. Vollkundenkonzept für mehr Kundenbindung

Der durchschnittliche Haushalt hat Bedarf an mehr Versicherungen und Finanzprodukten, als die Mehrzahl der Vermittler bedient oder betreut. Damit werden Potenziale nicht ausgeschöpft. Oder, um es profaner zu formulieren: Bestandsgold bleibt liegen. Schauen Sie sich zu einigen ausgewählten Kunden folgenden Absicherungsstatus an und bewerten Sie Ihre bisherige Bestandsarbeit selbstkritisch, wie weit Sie schon gekommen sind:

  • Pflichtversicherungen (PHV, THV, KFZ, GKV, GPV…)
  • Risikoversicherungen (BU, DU, UV, RLV…)
  • Schutz von Eigentum (HRV, WogV, PV, Fahrrad…)
  • Vorsorge (Alter, Gesundheit…)
  • Wünsche und Ziele (Investment, Finanzierung…)
  • Assistance-Leistungen (Reise, Haushalt, Hobbys…)

Bei einer durchschnittlichen Vertragsdichte von zirka vier Verträgen pro Kunden sind die meisten Maklerinnen und Makler noch nicht an Ziel angekommen. Dies hat auch Auswirkungen auf die Kundenloyalität, die Nachhaltigkeit und den Wert des eigenen Unternehmens.

Betrachten Sie diesen Weg auch hinsichtlich der Effektivität und des betriebswirtschaftlichen Ergebnisses. 1.000 Kunden mit einem oder zwei Verträgen strapazieren Ihre Ressourcen mehr als 300 Kunden mit je 10 Verträgen. Und Ihre Vergütung pro Kunde beträgt dann vielleicht nicht 30 oder 40 Euro pro Jahr, sondern 300 oder 400 Euro.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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