Es diskutierten: Martin Gräfer, Mitglied der Vorstände die Bayerische; Jan Roß, Leiter Vertriebsbereich Makler / ungebundene Vermittler Inter Versicherungsgruppe; Rene Wördemann, Leiter Entwicklung und Service Lebensversicherung (Maklervertrieb) Gothaer; Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement Helvetia; Christian Nuschele, Leiter des Vertriebs Standard Life Deutschland; Sebastian Koch, Abteilungsleiter Marktbearbeitung Privatkunden Swiss Life.

Pfefferminzia: „Sicherheit ist Sparern deutlich wichtiger als Rendite“ hat der Sparkassen- und Giroverband auf Basis seiner jährlichen Umfrage zum Weltspartag getitelt. Wie bewerten Sie das Fazit der Studie?

Rene Wördemann: Für mich ist das keine überraschende Erkenntnis. Wir haben eine ähnliche Umfrage durchgeführt, als wir ein Einmalbeitragsprodukt für die Zielgruppe 50plus auf den Markt gebracht haben: Über 90 Prozent der Befragten haben damals gesagt, dass Sicherheit für sie an erster Stelle steht und dass sie Risiko unbedingt vermeiden wollen. Man sollte aber nicht den Fehler machen, Risiko und Garantiebedarf gegeneinander auszuspielen. Es gibt sinnvolle Geldanlagen, mit denen trotz gewisser Garantien eine achtbare Rendite erzielt werden kann.



Martin Gräfer: Bei der Altersvorsorge spielt die gefühlte Sicherheit eine wichtige Rolle. Nach meiner Wahrnehmung kommt es dabei auf die Produkte am wenigsten an, sondern vielmehr darauf, dass der Berater beim Kunden ein Gefühl von Sicherheit erzeugen und individuell einschätzen kann, was für ihn relevant ist – und das ist heute eben nicht nur die Investition in Immobilien und garantiert auch kein Gold-Sparplan. Das Problem für uns Versicherer ist, dass wir unseren Vertriebspartnern einst beigebracht haben, dass nur die „Klassik“ mit ihrer harten Garantie ausreichend Sicherheit bietet. Davon müssen wir uns endgültig lösen.

Guntram Overbeck: Wenn ein Kunde gefragt wird, ob er bei einem Produkt Sicherheit oder Rendite wünscht, wird er fast immer der Sicherheit den Vorzug geben. Leider wird in Umfragen oder auch neu in gesetzlicher Hinsicht, sei es PIA oder PRIIPs, rein auf Produkte gesetzt. Die ganzheitliche Betrachtung des Kunden kommt zu kurz. Deshalb sollte im Beratungsgespräch eher gefragt werden: „Lieber Kunde, willst du relativ sicher – mit einer Fondspolice – dein Ziel der Altersversorgung erreichen oder fast garantiert – mit einem Produkt mit Beitragsgarantie – das Ziel verfehlen?“ Mit garantierten Produkten werden die Kunden ihre Altersvorsorgeziele sehr wahrscheinlich nicht erreichen.

Jan Roß: Manche Studien zur Altersvorsorge sind nicht nur falsch aufgestellt, sondern auch gefährlich. Die Berater lesen diese Studien ja auch – und das kann dazu führen, dass sie zu defensiv vorgehen, wenn sie ihren Kunden die verschiedenen Möglichkeiten beim Aufbau der Altersvorsorge erklären. Beispielsweise endet die Betrachtung im Beratungsgespräch oft mit dem Rentenbeginn. Ich glaube, man muss heute weiter denken und sich fragen: Was passiert eigentlich danach?