Michael Eschner ist Experte für private Krankenversicherung (PKV) und Geschäftsführer bei IS Protect. © IS Protect
  • Von Lorenz Klein
  • 25.05.2020 um 06:54
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Der PKV-Vertrieb war noch nie ein Kinderspiel – und jetzt kommt auch noch Corona dazu. Michael Eschner, Experte für private Krankenversicherung (PKV) und Geschäftsführer bei IS Protect, sagt im Interview, warum Vermittler gerade jetzt sein neues Beratungstool benötigen, welche Rolle dabei die mehr als 30 Kunden-Erklärfilme spielen – und was Tom Selleck mit alldem zu tun hat.

Pfefferminzia: Laut diverser Umfragen sind Makler mit den Spartenschwerpunkten Leben und Kranken besonders stark von der Corona-Krise betroffen. Just zu dieser Zeit haben Sie ein neues Beratungstool für die PKV-Beratung auf den Markt gebracht – ist das für Sie ein Fluch oder gar ein Segen?

Michael Eschner: Also zunächst; in KVLexx Pro stecken drei Jahre Entwicklungszeit. Dass sich KVLexx Pro am Markt als multifunktionales Beratungstool durchsetzen wird, davon waren wir auch schon vor der Corona-Krise überzeugt. Und zwar deshalb, weil wir in unser Tool bereits Module integriert haben, die sich bestens für eine hybride Beratung eignen – zum Beispiel das Kundenportal. Dieses kann ich individuell für den Kunden mit ausgesuchten Infoclips, Dokumenten, Links et cetera bestücken. Dann sende ich dem Kunden einen Zugangslink zu seinem Kundenportal. Somit kann er sich bereits vor einer bevorstehenden Beratung, egal ob online oder persönlich, über relevante Leistungsthemen der PKV informieren.

Anhand von Videoclips und den darin gezeigten Kosten- und Bedingungsbeispielen, erkennt der Kunde also, wie wichtig zum Beispiel die Heilmittel oder auch die gezielte Auslandsbehandlung sein kann. Das spart bei der eigentlichen Beratung enorm viel Zeit, weil der Kunde auf einem ganz anderen Wissenslevel beraten werden kann. Kurzum – und um auf Ihre Eingangsfrage zurückzukommen: Für die aktuell boomende Onlineberatung ist KVLexx Pro das ideale Beratungstool.             

Das Tool beinhaltet, wie Sie sagten, unter anderem einen Vergleichskonfigurator, ein Kundenportal oder auch eine Mediathek mit themenbezogenen Videos. Inwieweit unterscheiden sich diese Inhalte von den bisher am Markt verfügbaren Anwendungen?

Das ist einfach zu beantworten – denn alles, was für die hybride PKV-Beratung wichtig und nötig ist, wurde in einem Portal vereint. Ein Beispiel: Ein guter PKV-Berater nutzt auf jeden Fall einen Vergleichsrechner, um die Leistungsunterschiede der zahlreichen Tarife und Tarifkombinationen zu filtern. Die Leistungsunterschiede werden dann mittels Text oder farblichen Markierungen korrekt dargestellt. Das bietet unser Tarifgenerator, für den wir als Kooperationspartner das Analysehaus Morgen & Morgen gewinnen konnten.

Hinzu kommt aber, dass dem Kunden die Unterschiede zwischen einem Tarif mit 70 Prozent Heilmittelerstattung und einem mit 100 Prozent, oder einem der lediglich bis zum Höchstsatz der Gebührenordnung für Ärzte (GoÄ) leistet und einem der keine Begrenzung hat, in der Regel nicht klar ist. Das muss ihm der Berater erklären. Also benötigt er außer einem Vergleichsrechner auch verständliche Beratungsunterlagen für den Kunden. Hierfür sind die über 30 hochwertigen Beraterclips in unserer Mediathek perfekt geeignet. Dort werden zahlreiche Kosten- und Bedingungsunterschiede einfach und verständlich erklärt.

Die Textskripte für einige Beraterclips stammten zum Beispiel aus der Feder von „PKV-Koryphäe“ Hagen Engelhard. Die Texte werden nun filmisch umgesetzt und dann ins Portal integriert. Vertont sind diese übrigens mit der markanten deutschen Synchronstimme von Tom Selleck.

Nun wird aber so mancher Vermittler entgegnen, dass der Nutzen solcher Erklärfilme überschätzt wird. Was sagen Sie dem?

Dem sage ich folgendes: Wenn ich einen Kunden optimal beraten will und alle relevanten Leistungspunkte einer PKV anspreche, dauert eine Beratung sicher mindestens zwei bis drei Stunden. Wenn ich es also schaffe, dass der Kunde bereits vor der eigentlichen Beratung „lernt“, wie wichtig Top-Vertragsbedingungen in Bereichen wie Hilfsmittel, Auslandskostenerstattung, Psychotherapie und so weiter sind, spart sich der Berater enorm viel Zeit und kann bei der Beratung auf noch offene Punkte eingehen. Hierfür ist unser Kundenportal perfekt geeignet.

Sie selbst sagten kürzlich, dass sich KV Lexx Pro nicht an die Top-Vermittler richte, sondern an jene Vermittler, die in der PKV-Beratung auf neue Impulse angewiesen seien. Für wie groß halten Sie das Marktpotenzial und wie kann diese Zielgruppe Ihr Tool gezielt einsetzen?

Das möchte ich leicht korrigieren. Ich hatte erwähnt, dass ein Topberater KVLexx Pro nicht wirklich benötigt, weil er im Prinzip ja schon alles richtig macht, sonst wäre er kein Topberater. Dieser Berater nutzt einen Vergleichsrechner, kann den Kunden mittels Verkaufsunterlagen die Unterschiede zu günstigeren, leistungsschwächeren Tarifen erklären und so weiter. Neben den Topberatern gibt es aber noch die Makler/Berater, die das Thema PKV komplett ignorieren. Der Versuch, diese zum Beispiel über Schulungen zu „aktivieren“, wäre mit einem enormem Aufwand verbunden – und das ist meist zum Scheitern verurteilt. Und somit kommen wir zu unserer Zielgruppe, die gerne wieder mehr PKV-Geschäft schreiben würde, der aber die Argumente, die Überzeugung, das Fachwissen oder die Tools fehlen, um den Kunden zu überzeugen.

Wenn letztere diese Art der Beratung mit ihrer Unterschrift „belohnen“, kommt bei diesen Vermittlern eine Motivationsspirale in Gang. Hier sehen wir enormes Potenzial. Und das ist übrigens die einzige Zielgruppe, die der „Beratermarkt“ bietet, die für ein deutliches Plus an Neukunden sorgen können.

Warum?

Wir haben seit 2011 rund 70.000 registrierte Vermittler verloren und von denen die übrig sind, beraten immer weniger zum Thema PKV. Ich kann Versicherern, Pools et cetera nur raten, sich auf diese Beratergruppe zu konzentrieren und diese zu fördern. Wer soll denn sonst zukünftig die Toptarife der Versicherer verkaufen? Die Onlineportale verkaufen in der Regel über den Preis und über Alexa wird ein beratungsintensives Produkt wie die PKV in den kommenden Jahren ziemlich sicher nicht verkauft. Das prognostizieren auch zahlreiche Studien.

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Lorenz

Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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