„Die Politik lässt sich manipulieren“

Wozu raten Sie Maklern in der jetzigen Situation?

Schmidt: Ich glaube, dass eine Spezialisierung auf die Absicherung der Arbeitskraft – inklusive Kranken, Pflege und BU – ein wirtschaftliches tragfähiges Modell sein kann. Mit einem Bauchladen mit Hunderten Produkten von Hunderten Anbietern ist der Makler nicht zukunftsfähig. Umfassende Kompetenz ist dann einfach nicht mehr zu leisten. Makler sollten sich nicht von Courtagen abhängig machen, sondern Geschäftsmodelle entwickeln, die auch andere Einnahmen ermöglichen, wie etwa Servicepauschalen, die nicht in den Grundpflichten des Maklers liegen. Ich finde es schade, wenn die IDD nun fordert, dass sich der Kunde für ein Bruttoprodukt mit Courtage oder ein Nettoprodukt gegen Honorar entscheiden muss – warum kann beides nicht auch durch einen Versicherungsmakler erbracht werden?

Reichow: Wenn man einen Handlungsauftrag an die Politik weitergeben will, dann ist es genau das. Der Bundesrat fordert sehr klar, dass sich das Vergütungsverbot durch den Kunden nicht auf Service- Entgelte beziehen solle. Was aber noch offen ist, ist die Vermittlung von courtagefreien Tarifen gegen gesondertes Honorar. Das sollte weiter möglich sein, wie ich finde.

Pradetto: Man muss da aber genau hinschauen: Ein Makler, der in der Altersvorsorge mal gegen Honorar, mal gegen Provision berät – was tut der denn eigentlich? Er rechtfertigt sein Honorar doch damit, indem er dem Kunden sinngemäß sagt: „Nur wenn du mir Honorar zahlst, bekommst du die besseren Tarife, sonst vermittelte ich dir schlechte.“ Das widerspricht absolut dem Anspruch eines ordentlichen Maklers. Daher ist die Grundidee der IDD, hier sauber zu trennen, erst mal richtig – nur bei der Umsetzungsart besteht aus meiner Sicht Verbesserungsbedarf.

Plagemann: Nur der Anbieter, der ein sauberes prozessual getriebenes Onlinesystem umsetzt, hat eine Überlebenschance. Dazu ein aktuelles Beispiel aus meiner Beratungspraxis: Es gibt ein Maklerhaus, das in einer Top-Liga spielt, aber keinerlei Erfahrungen damit hat, externe Dienstleistungen oder Software einzukaufen. Die wehren sich mit Händen und Füßen dagegen, ihr Handwerkszeug zu erneuern, das heißt, komplett neue Systeme einzuführen. Wir reden hier über Millionenbeträge – das können sich kleinere Häuser schlichtweg nicht leisten.

Schmidt: Mein wichtigster Rat an Makler ist: Strategie überarbeiten. Was möchtest du verkaufen? Für wen willst du da sein? Und auf welcher betriebswirtschaftlichen Basis? Daraus können sich unterschiedliche Antworten ergeben: Beispielsweise, dass Makler zu einem der Pools gehen, die im technischen Knowhow weit vorangeschritten sind. Zudem gilt: Es geht denen am besten, die sich spezialisiert haben – das ist nicht der Allrounder. Auch der Allgemeinmediziner wird schlechter bezahlt als der Radiologe. Im Zweifel sollten Makler die geliebte Unabhängigkeit aufgeben, um die Kraft frei für das zu haben, was sie am besten können. Dann haben Makler die Chance zu „überleben“ – trotz IDD und Digitalisierung.

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