„Es zählt mehr denn je das Gesamtpaket“, kommentiert Jan-Peter Diercks, Leiter Maklervertrieb und Banken von Swiss Life in Deutschland, den Wettbewerb der Lebensversicherer um die Gunst der Makler. © Swiss Life
  • Von Lorenz Klein
  • 07.07.2020 um 14:59
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Jan-Peter Diercks, Leiter Maklervertrieb und Banken von Swiss Life in Deutschland, geht im Interview mit Pfefferminzia davon aus, dass der Trend zu digitalen Vertriebsveranstaltungen überdauern wird. Außerdem spricht er über die bisherigen Vertriebsergebnisse im Corona-Jahr 2020, die Preissensibilität sowie Beitragsstabilität im BU-Markt und den harten Wettkampf um die Gunst der Makler.

Pfefferminzia: Herr Diercks, seit 1. September sind Sie für den Maklervertrieb bei Swiss Life verantwortlich. Inwieweit hat Corona ihre Planungen durcheinandergebracht?

Jan-Peter Diercks: Das Thema Corona war natürlich erst einmal eine sehr große Herausforderung für uns. Und ich vermute mal, dass ich nicht der einzige bin, der sich so eine dramatische weltweite Entwicklung nicht hätte vorstellen können. Geschäftlich haben wir uns jedoch sehr rasch den neuen Aufgaben gestellt und die Situation zügig bewertet und entschieden, was zu tun ist. So haben wir zum Beispiel trotz Corona zum 1. April unser Update in der Berufsunfähigkeitsversicherung pünktlich auf den Markt gebracht. Wir wollten zeigen: es geht weiter.

Zugleich haben wir weitere Meilensteine erreicht, was die Verbesserung unserer Serviceabläufe anbelangt, etwa im Hinblick auf Voranfragen oder den Angebotsservice – wir haben gewissermaßen den Weg vom Antrag bis zur Police neu inspiziert und barrierefrei gestaltet. Diese zwei Großprojekte haben wir trotz der besonderen Umstände planmäßig zum Stichtag 1. April umsetzen können, ohne dass der Kundenservice bei nahezu 100 Prozent Homeoffice-Quote gelitten hätte. Darauf können wir wirklich stolz sein. Außerdem sind wir unmittelbar den Maklern und Vermittlern entgegengekommen und haben für sie und unsere Kunden Kulanzregelungen entwickelt.

Pfefferminzia: Was haben Sie unternommen, um diese internen Veränderungen auf die vertriebliche Strecke zu bringen?

Jan-Peter Diercks: Im März ist uns natürlich klar geworden, dass wir unsere ursprünglich für April geplante Roadshow so nicht umsetzen können. Unsere Maklerbetreuer haben wir sodann mit Zugängen zu der Marketing-Plattform Digidor ausgestattet. Auf diese Weise können vorgefertigte, strukturierte und hochqualitative Kampagnen durchgeführt werden. Parallel hierzu haben wir unsere eigene Roadshow auf digitale Füße gestellt und in Form von acht Live-Veranstaltungen digital absolviert. Das klappt sehr gut – und hat zu einem Teilnehmerrekord im Maklermarkt geführt. Einfach auch deshalb, weil sich nicht unbedingt mehr jeder Vermittler an einer ganztägigen Veranstaltung beteiligen möchte – und zwar unabhängig von Corona. Eine zweistündige Online-Veranstaltung hingegen zu neuen Angeboten passt meist ins Zeitbudget. Das werden wir also weiter ausbauen, aber natürlich ebenfalls möglichst schnell wieder Vor-Ort-Veranstaltungen anbieten. Der persönliche Austausch mit Fachkollegen und Kunden bleibt einfach unersetzbar. Swiss Life hat sich dazu übrigens auch ganz klar positioniert, indem wir 2019 unsere enge Vor-Ort-Betreuung unserer Geschäftspartner neu aufgestellt haben.

Pfefferminzia: Wie stark hat Corona das Neugeschäft bei Swiss Life beeinträchtigt?

Jan-Peter Diercks: Nachdem wir 2019 eine sehr gute Entwicklung im gesamten Vorsorgebereich hatten, ist das auch Anfang 2020 zunächst so erfreulich weitergelaufen, vor allem in der Altersvorsorge, aber auch im AKS-Bereich, sprich der Arbeitskraftabsicherung. In den Monaten März und April haben wir uns geradezu die Augen gerieben, weil im Grunde kein vertrieblicher Rückgang zu beobachten war – mit Ergebnissen deutlich über Vorjahr. Im Mai gab es dann nicht den gleichen, starken Trend der vorherigen Monate. Wir blicken weiterhin zuversichtlich nach vorne.

Pfefferminzia: Was sind – unabhängig von Corona – die Hauptherausforderungen speziell im Maklerbereich, mit denen Sie zu tun haben?

Jan-Peter Diercks: Viele Anbieter sind am Produktsegment der Arbeitskraftabsicherung sehr stark interessiert – entsprechend stark ist der Wettbewerb um Kunden, aber auch um die Gunst der Vermittler. Wir wollen dennoch in allen Vertriebskanälen wachsen. Was wir dabei aber momentan feststellen ist, dass die Arbeitskraftabsicherung und die private Altersvorsorge unabhängiger von Corona sind als beispielsweise die betriebliche Altersversorgung. Auf letzteren Bereich hat die Pandemie infolge des zwischenzeitlichen Lockdowns natürlich marktweit einen deutlich höheren Einfluss genommen. Weiter gilt, dass im Spannungsfeld Produkt, Prozess und Service, ich erwähnte es bereits, ein großer Wettbewerb um Vermittler herrscht. Insofern versuchen wir dem Makler ganz klar zu signalisieren, dass wir uns eindeutig als Maklerversicherer verstehen – und dazu dienen auch die eingangs genannten Verbesserungen. Schließlich hören wir den Maklern sehr genau zu und nehmen ihr Feedback gerne auf.

Pfefferminzia: Wie beurteilen Sie die Entwicklungen im Markt für Arbeitskraftabsicherung aus aktueller Sicht?

Jan-Peter Diercks: Das mag sich jetzt etwas langweilig anhören, aber wir befinden uns schon geraume Zeit in einer Welt, in der das Zusammenspiel aus den drei Faktoren Produkt, Prozess und Service über den Erfolg eines Produktpartners entscheidet. Es ist schon lange nicht mehr so, dass man die AKS-Produkte klar voneinander abgrenzen kann, indem man sagt: „Hier ist etwas drin, was so kein anderer hat.“ Aber wir sind schon stolz auf unsere Innovationsfähigkeit. Auch wenn der Markt nach einer Innovation sehr schnell nachzieht, in der Regel bereits nach wenigen Monaten, teilweise sogar nur für wenige Wochen. Man wird eben häufig imitiert. Das heißt aber nicht, dass man keine Produktneuerungen braucht – man muss natürlich weiterhin an seinen Produkten arbeiten. Es ist aber mindestens genauso wichtig, eine gute Betreuung der Produktpartner sicherzustellen und dafür zu sorgen, dass die Prozesse einwandfrei laufen. Es zählt mehr denn je das Gesamtpaket.

Seite 2: „Preiswettbewerb in der BU nicht per se negativ sehen“

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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