Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie. © privat
  • Von Redaktion
  • 24.03.2022 um 12:56
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„Massive Kundenströme“ versprechen manche selbsternannten Web-Gurus. Solche Erfolgsaussagen sind unseriös, findet Businesscoach Jürgen Zirbik. Und doch liege sehr viel Potenzial im Online-Marketing für Versicherungsvermittler, weil nur wenige das bisher professionell anpackten. Wie diese Aufgabe gelingen kann, erklärt Zirbik in seiner neuesten Kolumne.

Online Kunden gewinnen geht, aber…

Klar können Berater online Kunden gewinnen. Aber eins nach dem anderen und Schritt für Schritt. Ohne Online-Wissen, mindestens zeitlichen Einsatz und Hilfe von außen sind keine großartigen Ergebnisse zu erwarten. Diese Erfahrungen haben wir bei Zirbik Business Coaching schon mehrfach gemacht und Lehrgeld bezahlt. Der Lern-Ertrag aus über zehn Jahren Online-Marketing-Erfahrung sind sieben Tipps. Damit können Versicherungsvermittler und andere Finanzdienstleister im Online-Marketing erfolgversprechend starten und dann skalieren.

Erfolgreich mit der Huckepacktaktik

Als Versicherungsvermittler online Kunden zu gewinnen, funktioniert besser, wenn erst im zweiten Schritt Versicherungs- und Finanzthemen auftauchen. Beispielsweise in Posts im Social-Media-Bereich, in Blogs, in Videos oder in der Online-Werbung. Versicherungsthemen sind nicht sexy und die Branche hat ein mieses Image. Vermittler aber können genau das für Online-Strategien nutzen. Klären Berater online zu aktuellen Entwicklungen mit starken Kundenbezug auf, beziehen klar Stellung und berücksichtigen dabei die Kundenmeinung, werden sie Leser finden. Liefern sie Produktinformationen wie alle anderen, interessiert das online niemanden.

Ja, aber…Ich bin doch Versicherungsvermittler!

Kunden bewerten die meisten Versicherungsvermittler gut bis sehr gut, wie Studien immer wieder zeigen. Weil viele einen guten Job machen, kompetent und engagiert sind. Verbraucher im Allgemeinen, also Nicht-Kunden, sehen das vollkommen anders. Sie sind grundkritisch gegenüber Versicherung. Deshalb fliegen Verbraucher bei Online-Aktivtäten nicht auf Versicherungsthemen. Lern-Ertrag: Also, liefern Vermittlerinnen und Vermittler im ersten Schritt andere Themen, wie beispielsweise zu rechtlicher Vorsorge, Notfall-Management, Kundengeschichten oder Kritisches zur Branche. Und schon gehen Klickzahlen und Kontakte in die Höhe.

Wie soll ich Leute dann online ansprechen?

Man kann also online Kunden gewinnen, wenn Maklerinnen und Makler Versicherungsprodukte in Posts, Podcasts, Videos, Blogs und Online-Werbung erst einmal hintenanstellen. Außer sie haben aus Sicht des Verbrauchers ein Knaller-Thema à la „Komplettabsicherung zu allem zum halben Preis mit den doppelten Leistungen“. In jedem anderen Fall nutzen Vermittler also zuerst einmal Themen, die nicht gleich abschrecken oder langweilen. Sie nutzen Sog-Themen, denn damit gewinnen sie Kontakte und bauen Vertrauen auf, weil sie nicht sofort verkaufen.

Online Kunden gewinnen mit Sog-Themen

Alles, was für die Zielgruppe wichtig und nützlich ist und wirklich interessiert, gehört zu den Sog-Themen. Natürlich sollten diese Themen etwas mit dem Kerngeschäft zu tun haben. Was Menschen im Internet suchen ist ein guter Indikator für Sog-Themen. Versicherungen werden mehrere hunderttausendmal monatlich gesucht. Das ist aber nicht sexy, sondern notwendig. Und der Wettbewerb ist riesig. Vermittler konkurrieren hier mit Versicherungskonzernen und Insurtechs. Das ergibt keinen Sinn. Die am häufigsten gestellten Fragen zu Versicherungsthemen finden Vermittler ganz einfach über Google oder Youtube, die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Die Antworten gibt es gleich dazu. Machen Vermittlerinnen und Vermittler daraus kritische Posts, springen Menschen darauf an. Und solche Inhalte stärken den Expertenstatus.

Rechtliche Vorsorge ist ein Sog-Thema

Die Schlagworte „Vorsorgevollmacht“ und „Patientenverfügung“ werden rund 200.000-mal im Monat über Suchmaschinen gesucht und der Wettbewerb ist überschaubar bis gering. Diese Themen interessieren viele Menschen. 90 Prozent haben Ihre Vorsorgevollmacht nicht geregelt, 75 Prozent haben keine Patientenverfügung. Und: 65 Prozent wollen das zeitnah anpacken. Das zeigen Umfragen.

Expertin oder Experte für Notfall- und Generationenmanagement

Menschen haben Ängste vor Unfällen und Krankheiten. Zu Recht. Dabei wissen viele Leute nicht einmal wirklich, wie dramatisch das werden kann, wenn man keine gute Vorsorge getroffen hat. Man gibt sein Leben komplett aus der Hand. Fremde sitzen im Geschäft, bestimmen über Betroffene, über Partner und Familie. Das können Vermittler als gesuchtes Thema online gut einsetzen, weil es Menschen wirklich interessiert und nahe an ihrem Vorsorge-Business ist. Dazu gibt es die wildesten Geschichten, immer wieder Zeitungsartikel und TV-Beiträge. Damit können Vermittler mit Posts immer wieder auf Aktuelles interessant reagieren.

Und wie jetzt online Kunden gewinnen?

Versicherungsvermittler öffnen die Türen ihrer Zielgruppe mit Nicht-Versicherungsthemen, aktuellen Kommentaren und branchenkritischen Posts, die den Verbraucher in seiner eigenen Meinung abholen. Damit positionieren sie sich als Aufklärer, nicht als Verkäufer. Sie nutzen die Themen der rechtlichen Vorsorge und des Notfallmanagements für den Einstieg. Streuen später relevante und hilfreiche Versicherungs- und Finanzthemen ein, die echten Nutzwert bieten. Mit den folgenden sieben Tipps starten Vermittler das Projekt „Online Kunden gewinnen“ strategisch erfolgversprechend.

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