Die Teilnehmer des Roundtables (von links): Michael Hinz, Signal Iduna; Sascha Risse, Inter; Claus Mischler, Gothaer; Andrea Schölermann, Condor; Christian Nuschele, Standard Life; Karen Schmidt, Pfefferminzia; Jürgen Horstmann, Helvetia; und Carsten Mathé, Plansecur. Leider nicht im Bild: Pfefferminzia-Redakteur Lorenz Klein. © Rüdiger Glahs
  • Von Lorenz Klein
  • 13.12.2017 um 12:05
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Run-off, LVRG II, neue Regeln für den Versicherungsvertrieb – in der Lebensversicherungsbranche ist derzeit einiges los. Pfefferminzia sprach mit sieben Experten über die anstehenden Herausforderungen. Hier die erste Auskopplung unseres Roundtables.

Kurz klang eben das Thema Beratung an. Was glauben die Experten hier in der Runde: Kommt ein hartes LVRG II?

Risse: Wenn es ein neues LVRG gibt, muss das natürlich umgesetzt werden. Aber richtig. Beim LVRG I sieht man ja, dass sich einige an die Zillmergrenze von 25 Promille halten und andere nach wie vor Richtung 50 Promille gehen.

Nuschele: Ich glaube, dass ein harter Schnitt kommt. Es wird keine Provisionsabschaffung, aber eine Deckelung geben.

In welcher Größenordnung?

Nuschele: Da spekuliere ich wie jeder andere auch. Aber ich kann mir alles zwischen 18 und 25 Promille vorstellen.

Horstmann: Nehmen wir mal England als Beispiel für die Vertriebskosten-Entwicklung. Die Abschaffung der Courtage hat dort dazu geführt, dass viele Kunden nicht mehr beraten werden. Weil sich das für die Vermittler nicht rechnet. Jetzt gibt es Diskussionen, was man ändern kann, damit der Durchschnittsbürger nicht abgehängt wird. Denn der braucht ja die Beratung. Das ist eine Entwicklung, die ich für völlig falsch halte. Seit der Zeit der aggressiven Strukturvertriebe hat sich in der Beratung in Deutschland sehr viel getan. Die Beratungsqualität ist deutlich gestiegen, die Aus- und Weiterbildungsanforderungen haben deutlich zugelegt. Das wird oft nicht richtig dargestellt, auch gegenüber der Politik.

Nuschele: Es ist völlig richtig, dass in Großbritannien keine Courtage mehr gezahlt wird für Altersvorsorge- und Investmentberatung. Das hat dazu geführt hat, dass sich Berater dort fast ausschließlich mit der Finanzplanung auseinandersetzen. Das ist an sich keine schlechte Entwicklung. Ein Nachwuchsproblem gibt es dort zum Beispiel nicht. Financial Advisor verdienen in Großbritannien im Schnitt rund 125.000 Pfund im Jahr. Das ist ein hochattraktiver Beruf geworden. Dort gibt es jede Menge junge, gut ausgebildete Leute, die mit Freude diesen Beruf ergreifen.

Mischler: Das britische Modell ist aber auch auf die Beratung vermögender Leute ausgerichtet. Um Altersvorsorge für den Normalbürger sicherzustellen, brauchen wir ein anderes Vergütungssystem

Nuschele: Völlig richtig. Deswegen werden wir auch weiter Courtagen bezahlen, das steht gar nicht zur Debatte. Die Courtage hat nur ein entscheidendes Problem. Ich als Anbieter gebe meinem Vertrieb vor, was er am Abschluss eines Produkts verdienen darf. Das ist nicht richtig. Ich bin nur der Produktlieferant. Die Vereinbarung, was die Beratung wert sein soll, und wie sie vergütet wird, gehört auf die Ebene Kunde und Berater.

Hinz: Ich sehe das Ganze gar nicht so dramatisch. Es wird nun 2018 geprüft, ob es Nachjustierungsbedarf beim LVRG gibt. Und die Abschlusskosten sind ja bereits gesunken. Wir sehen daher keinen großen Druck oder die Notwendigkeit eines Deckels. Aber wir warten erstmal ab, was der Gesetzgeber macht.

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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