Jürgen Zirbik © privat
  • Von Redaktion
  • 14.01.2022 um 15:56
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Es ist viel mehr als nur eine Geschichte zu erzählen: Mit Storytelling präsentieren sich Finanzdienstleister einfach und klar aus der Perspektive des Kunden. Doch Versicherungsmakler setzen diese Methode bisher kaum ein. Wie und warum sich Storyteller spürbar abheben von anderen, erklärt Jürgen Zirbik, Inhaber der Businesswert Akademie und Partner der Jura Direkt, in seinem Gastbeitrag.

„Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Sie kaufen deshalb nicht das beste Produkt, sondern ein gutes Produkt, das sie sofort verstehen“, so Storyteller Alexander Christiani. Verständlichkeit ist in der Versicherungswelt eine echte Herausforderung. Denn Versicherungen, Finanzanlagen, Angebotsvielfalt, Internet und Finanzpolitik machen die Leute kirre. Die wenigsten Menschen blicken da noch durch. Umso wichtiger ist es, dass Finanzdienstleister – darunter insbesondere Versicherungsmakler – mit einfachen Geschichten Klarheit schaffen.

Kunden wollen nicht wissen, wie alles genau funktioniert und wie großartig die Firma ist. Kunden wollen schnell ihren Vorteil zu einem Angebot erkennen. Sie interessiert, warum sie dem Anbieter vertrauen können und ob er einen klaren Plan hat. Sie wollen Risiken in der Zusammenarbeit gesagt bekommen und wissen, wie sie ausgeräumt werden. Diese Aspekte sind das Fundament von Storytelling.

Kundensicht vereinfacht Marketing – Storytelling hilft

Wenn Finanzberater ihre Dienstleistung aus Kundensicht präsentieren wollen, müssen sie ihre bisherige Kommunikation oft auf den Kopf stellen. Um es mit dem Positionierungsexperten Peter Sawtschenko zu sagen: „In der Außendarstellung beweihräuchern sich die meisten Firmen selbst.“ Und das interessiert niemanden. Storytelling setzt den Kunden auf den Thron, nicht die Firma.

Menschen lieben Geschichten und verstehen sie intuitiv, weil in Geschichten ein ererbtes Verständnisschema steckt – Lagerfeuer und so. Deswegen verstehen sie die Botschaften in Geschichten automatisch – und sie erkennen, ob ihnen ein Angebot, das in einer Geschichte präsentiert wird, etwas bringt.

Vorteil für den Berater – nie mehr Erklärungsnot

Als Storyteller beantworten Finanzberater die Frage „Was machen Sie denn so?“ glasklar. Sie haben eine verdichtete Kurzpräsentation entwickelt. Beispiel Finanzdienstleister und Notfall-Manager für Unternehmer: „Als Notfall-Manager (Was) helfe ich Selbständigen (Wem) mit Konzeptvorsorge (Wie) im Notfall selbstbestimmt zu sein (Wozu). (Problem) Ohne finanzielle und rechtliche Vorsorge bestimmen Fremde über Vermögen, Gesundheit, Aufenthalt und Geschäft. (Lösung) Mit finanzieller und rechtlicher Vorsorge sowie Notfall-Management verhindern Unternehmer, dass ein Fremder auf ihrem Stuhl im Geschäft sitzt, wenn Sie ausfallen.“ Wie, ein Fremder auf meinem Stuhl? Jetzt will der Gesprächspartner mehr wissen.

Storytelling für Finanzdienstleister – der klare Aufbau

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Quelle: Zirbik Business Coaching

Den Aufbau von Geschichten kennen wir aus Märchen und aus Hollywoodfilmen – immer ein ähnliches Muster. Es gibt einen Helden oder Heldin, ein Problem, einen Mentor, ohne den der Held/die Heldin es nicht schafft. Beispielsweise Luke Skywalker und sein Mentor Obi-Wan Kenobi in „Krieg der Sterne“. Der Mentor ist erfahren, hat einen Plan und begleitet Helden/Heldin auf dem Weg zu seinem Erfolg und zur Lösung seiner Probleme. Der Held verändert sich auf diesem Weg. Das heißt, er/sie löst nicht nur ein Problem – meistens wird mal schnell die Welt gerettet – sondern wird am Ende auch zu einer anderen Persönlichkeit. Das ist das Grundprinzip nahezu jeder erfolgreichen Geschichte, auch von Firmen-Stories.

Warum Storytelling so gut funktioniert

Da Storyteller den Kunden zum Helden der Geschichte machen, fühlt sich der Kunde emotional abgeholt. Wer ist nicht gerne der Held einer Geschichte? Die Firma, der Berater bleibt im Hintergrund. Das ist sympathisch. Als Mentor bringt er den Kunden mit einem fertigen Plan und Schritt-für-Schritt zur Lösung und zum Erfolg. Die Rollen sind klar und das ist für den Kunden nachvollziehbar.

Praxis: Der Artikel als Story verpackt

Oben ist das Thema Storytelling als Artikel geschrieben. Jetzt folgt die Storytelling-Form: Der Held ist der Finanzdienstleister. Sein Problem – Marketingkommunikation ohne Wirkung. Der Mentor – ein Businesscoach. Die Lösung – Storytelling. Der Weg –Unternehmensberatung. Der Erfolg – Kommunikation, die Kunden anzieht. Die Geschichte …

Warum sich niemand für Ihre Angebote interessiert und wie Sie das ändern können

Held(in): Kompetente Finanzdienstleister und Konzeptberater liefern exzellente Lösungen für ihre Kunden. Sie blicken über den Tellerrand und sichern die Kunden für Notfälle rundum ab: mit finanziellen, rechtlichen und organisatorischen Lösungen. Viele Kunden sind begeistert.

Problem: Das weiß jedoch kaum jemand im Markt. Noch schlimmer: Makler werden mit den schwarzen Schafen der Branche in einen Topf geworfen und bekommen ein schlechtes Image verpasst. Auch deshalb bringen bisherige Maßnahmen so gut wie nichts. Social Media Fehlanzeige, über Websites kommen keine Kunden, Werbemaßnahmen verpuffen und Sie verbrennen Geld. Selbst der Bestand reagiert kaum auf Angebote. Viele Berater wissen nicht, wie sie das ändern können.

Lösung: Es gibt eine Kommunikationsmethode, die Kunden anzieht und Bestand aktiviert, wenn die Leistungen top sind. Diese Methode heißt Storytelling. Finanzberater verpacken Angebote in verdichtete Botschaften, die die Zielgruppe intuitiv versteht, weil sie gelernten Mustern von Geschichten entsprechen.

Mentor und Weg: Mit einem Experten für Storytelling können Finanzberater ihre Stories in wenigen Wochen entwickeln. Zuerst klären sie in einem Gespräch, ob Storytelling für den Berater funktioniert. Innerhalb von rund zwei Monaten werden Positionierung mit Alleinstellung, Stories und Umsetzung im Außenauftritt geklärt.

Erfolg: Storytelling verschafft dem Berater Klarheit über seine Kommunikation. Sie ziehen damit mehr Interessenten an und steigern die Bekanntheit. Zielgruppen nehmen sie als Experten wahr. Denn sie zeigen in den Geschichten, dass sie die Zielgruppe kennen und ihre Probleme hervorragend lösen. Transformation: Finanzdienstleister werden zum Storyteller und beherrschen ihre Firmenkommunikation.

Storytelling ändert die Perspektive der Firmen- und Angebotskommunikation. Die Methode liefert verständliche Botschaften aus Kundensicht. Deshalb können Kunden Entscheidungen für oder gegen Angebote sicherer treffen. Finanzdienstleister können davon profitieren, denn wie Eingangs schon Story-Experte Alexander Christiani konstatiert, Kunden „kaufen nicht das beste Produkt, sondern ein gutes Produkt, das sie sofort verstehen.“

Wer mehr zu Storytelling für erfahren möchte, kann als Pfefferminzia-Leser kostenfrei das Webinar „Storytelling für Finanzdienstleister“ am 20. Januar 2022, 10.00 bis 11.30 Uhr nutzen. Rabattcode: Pfefferminzia00. Hier geht es zur Buchungsseite.

Wollen Sie schon mal… Aufgabe mit Perspektivwechsel – Ihre erste Story

Probieren Sie Storytelling aus. Wählen Sie eines Ihrer Angebote und präsentieren Sie es nach dem Storytelling-Muster, wie Sie es in der Geschichte, die ich oben zu Storytelling beschrieben habe, kennengelernt haben.

Über den Autor:

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. Er qualifiziert und berät Finanzdienstleister zu Businessentwicklung und Wachstum.

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