Warum die Beratung im PKV-Zusatzgeschäft wichtig bleibt

Er läuft und läuft und läuft … die Reklame für das „Wirtschaftswunder auf vier Rädern“, den VW Käfer, ist legendär. Das knuffige Auto war ab 1947 endlich auch für den deutschen Otto-Normalbürger erhältlich – und avancierte schnell zum Verkaufshit. Bereits 1955 lief bei Volkswagen in Wolfsburg das millionste Exemplar vom Band. Es wurden: über 21 Millionen. Damit war der Käfer lange Zeit das meistverkaufte Auto der Welt – bis ihm der VW Golf den Rang ablief.

Übertragen auf das Versicherungswesen (schon klar, nicht alles, was hinkt, ist ein Vergleich) kann man getrost sagen, dass die Zahnzusatzversicherung der VW Käfer unter den Krankenzusatzversicherungen ist. Rund 18 Millionen Menschen in Deutschland haben laut aktueller Zahlen des PKV-Verbandes eine solche Police abgeschlossen.

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Die Zahnzusatzversicherung sei für die Branche „schon lange der Wachstumsmotor“, sagt Alexander Kraus, Senior-Analyst bei der Kölner Rating-Agentur Assekurata. Allein zwischen 2012 und 2021 sei die Zahl der versicherten Personen laut Verbandsangaben um rund 31 Prozent beziehungsweise 4,3 Millionen gestiegen – und ein Ende des Booms scheint nicht absehbar.

„Im dentalen Zusatzschutz herrscht derzeit die größte Dynamik, da ist Musik drin“, sagt Makler und Krankenzusatz-Experte Oliver Mest. Die Nachfrage nach einem privaten Zahnschutz sei groß – und doch gebe es noch immer viele Verbraucher ohne Absicherung. Diese würden aber in der gesetzlichen Krankenversicherung in Zukunft mit deutlichen Leistungskürzungen konfrontiert werden, glaubt Mest, was die Nachfrage nach einem Privatschutz weiter oben halten dürfte.

Fast 100.000 Suchanfragen bei Google

„Hier will jeder mitmischen“, stimmt Daniel Seeger, Geschäftsführer des Portalbetreibers ZVO, zu. In den vergangenen Jahren seien „unglaublich viele neue Zahntarife“ hinzugekommen. Der Grund liegt für Seeger auf der Hand: Beinahe 100.000 Suchanfragen im Monat gingen bei Google zu dem Produkt ein. „Da sind alle anderen Krankenzusatzversicherungen meilenweit von entfernt.“

Die Frage ist allerdings, was der klassische Versicherungsmakler von den 100.000 Google-Suchanfragen im Monat hat – kann sich der Berufsstand gegen die Online-Konkurrenz, etwa durch große Vergleichsplattformen, behaupten? Droht ihm gar der Verlust dieses Geschäftszweigs? „Nein, überhaupt nicht“, stellt Oliver Mest klar. „Natürlich gibt es das klassische Online-Geschäft, zum Beispiel den Abschluss einer Auslandskrankenversicherung. Da wird Beratung kaum ein Thema spielen, das können Kunden bedenkenlos online abschließen“, erklärt Mest. Bei den Sparten, die für Makler wichtig seien, sehe es dagegen anders aus. „Bei Zahnzusatzversicherungen war der Beratungsbedarf noch nie so groß wie aktuell“, betont er. Warum? Nun, der Kunde stehe doch erst einmal „wie der Ochs vorm Berg, wenn er zum Beispiel im Vergleichsrechner sieht, dass da ein Haufen Tarife sind, die alle mit einer Top-Note abschneiden – und auf den ersten Blick auch einen vergleichbaren Leistungsumfang haben“, schildert der Experte aus der Gemeinde Horst in Schleswig-Holstein.

Verbraucher vom Online-Angebot überfordert

Und oft geht die Geschichte dann halt so aus: Der Kunde nimmt den Tarif, der ihm am günstigsten erscheint. „Kann man so machen, wird aber in 90 von 100 Fällen nicht die richtige Lösung sein“, gibt der Makler lakonisch zu bedenken – und fährt mit einem Plädoyer für seinen Berufsstand fort: „Wir Makler sind doch viel besser mit dem Kunden vertraut als jeder Vergleichsrechner: Ich kann dem Kunden doch im Detail zeigen, warum Tarif A bei ihm mit zwei fehlenden Zähnen die bessere Variante ist als Tarif B – der steht zwar im Vergleichsrechner auf Platz eins und ist zwei Euro günstiger, dafür sind aber die fehlenden Zähne gar nicht versichert.“

Daniel Seeger sieht es ähnlich: „Wenn wir mit einem Kunden reden und seine Wünsche, sein Budget und seinen Zahnstatus kennen, fällt es uns immer leichter, den optimalen Tarif zu finden. Dafür muss man sich aber schon intensiv mit den Tarifen beschäftigen. Für Verbraucher sieht das anders aus, wenn sie selbst und ohne Hilfe einen Tarif suchen wollen – da überfordert sie das Angebot. Und über 100 Tarife mit Note ‚sehr gut‘ sind dann auch keine Hilfe mehr.“ Für Seegers Kollegen Oliver Mest spielt den Maklern außerdem in die Karten, dass die Tarifvarianten der Versicherer zunehmen und die Kunden genau wissen wollen, was mitversichert sei und was nicht. „In Anbetracht drohender Leistungskürzungen der GKV geht es bei der Beratung auch um die Zukunftssicherheit der Tarife – das sehen wir ja mit der Beratung über unser eigenes Portal Optidenta.de jeden Tag.“ Daher sehe er „kaum die Gefahr, dass die Online-Konkurrenz die Kunden auf Dauer glücklicher macht als wir Makler“.

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