Warum die Beratung im PKV-Zusatzgeschäft wichtig bleibt

Nur, was nützt das, wenn der Kunde sein vermeintliches Glück bei Google gar nicht auffindet? Stichwort: Suchmaschinenoptimierung – ein Thema, das bei vielen Maklern als Trauerspiel aufgeführt wird, gelinde gesagt. Aber es hilft nichts. „Wer bei dem Spiel nicht mitmacht, wird es zukünftig sehr schwer haben, Neukunden zu gewinnen“, sagt Daniel Seeger.

Denn der Kunde sucht nun einmal immer häufiger online nach Dienstleistern und Produkten. „Wichtig ist die Sichtbarkeit für die eigene Zielgruppe“, betont Seeger. Ein klassischer Makler, der also eine ganzheitliche Beratung für Kunden in seiner Stadt anbietet, müsse zwei wichtige Faktoren erfüllen – „er muss lokal auffindbar sein – etwa über eine eigene Website oder über Google­ My Business –, und er muss gute Kundenbewertungen vorweisen“.

Im ambulanten Bereich läuft’s gemächlich

Die Sache hat allerdings einen Haken, den keine noch so gute Online-Präsenz aus der Welt zu verschaffen mag: „Zahnzusatzversicherungen schließen Kunden immer öfter online ab, selbst wenn sie für alle anderen Tarife einen Makler haben. Wir merken das immer wieder in den Gesprächen mit unseren Kunden“, schildert ZVO-Mann Seeger. Hinter ZVO verbirgt sich übrigens die Zusatzversicherung-online GmbH mit Sitz in Karlsruhe. Diese betreibt das Portal zahnversicherung-online.de und hatte im September vergangenen Jahres kräftig zugekauft: Sämtliche Geschäftsanteile der Testsiegertarife Service GmbH, Betreiber des Portals „Testsiegertarife“ aus Bad Nenndorf, wurden von ZVO übernommen.

Zusammen stehe man heute für knapp 10.000 Versicherungsneukunden pro Jahr, heißt es. Im Vergleich zu den Big Playern am Zahnzusatzmarkt wie Check24, Ergo oder Allianz sei man aber noch „ein kleines Licht“, wie Seeger zunächst bescheiden einräumt, wenngleich man zufrieden sei mit der Entwicklung der beiden Portale. „Wir sehen uns als einen der größten, spezialisierten Makler hinter Check24“, ergänzt der Tarif-Spezialist noch.

Aber wie läuft das Krankenzusatzgeschäft abseits des Platzhirsches Dentalschutz? „Im ambulanten Bereich geht es in unserer Wahrnehmung eher gemächlich zu“, räumt Makler Mest ein. Er vermutet, das liege zum einen daran, dass es zwar gerade im Bereich Heilpraktikerzusatz viele potenzielle Interessenten gebe, gleichzeitig würden die Versicherer aber hier sehr aussieben und bei Vorerkrankungen keinen Schutz mehr anbieten.

Im stationären Bereich nehmen Mest und sein Team das ähnlich wahr: Der Markt ist eher ruhig, das Leistungsspektrum der wirklich guten Tarife auch abgesteckt. Dessen ungeachtet erfüllt der Makler aus Mests Sicht auch bei der stationären Zusatzversicherung eine wichtige Funktion – denn der Kunde benötige „eine umfassende Beratung, damit der Schutz passt und dauerhaft bezahlbar bleibt“.

Ohne Beratung geht es nicht

Zudem werden kompetente Makler immer die Gesundheitshistorie des Kunden im Blick haben müssen, damit der Vertrag den ersten Leistungsfall auch überlebt. „Heilpraktikerversicherungen sind ausgesprochen anspruchsvolle Produkte – das gilt für den Leistungsumfang genauso wie für die Risikoprüfung. Ohne Beratung haben Kunden schnell einen Vertrag abgeschlossen, der kaum das deckt, was eigentlich abgedeckt werden sollte“, sagt Mest.

„Ich kann dem Kunden doch zeigen, dass sich eine Brillenversicherung so auswählen lässt, dass nicht nur die Brille übernommen wird, sondern auch noch Vorsorgeleistungen beim Arzt für mehrere 100 Euro im Jahr, die die GKV nicht mehr zahlt. Wir als Makler wissen, was es am Markt gibt, was attraktiv für den Kunden ist, und wir schmeißen nicht nur das Angebot aus, bei dem der Anbieter am meisten zahlt.“

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