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Zeit und Ressourcen sparen Warum die Kundenklassifizierung in Maklerfirmen sinnvoll ist

Ein Mann betritt die Lufthansa First Class Lounge auf dem Flughafen von Frankfurt am Main.
Ein Mann betritt die Lufthansa First Class Lounge auf dem Flughafen von Frankfurt am Main. © dpa/picture alliance

Heftiger können die Meinungen nicht aufeinander prallen: Ein Teil der Makler will für alle Belange seiner Kunden bei Vermittlung und Service gleichermaßen da sein. Andere wollen nur für die besten Kunden den allumfassenden Service anbieten. Trifft hier Unternehmertum kontrovers auf Maklerpflichten? Ein Pro & Contra von Unternehmensberater Peter Schmidt.

09.05.2017 15:46  Drucken

Will man sich der Frage einer möglichen Klassifizierung im eigenen Kundenbestand zuwenden, dann scheinen sich der Status des Versicherungsmaklers als Sachwalter der Kunden und der Versicherungsmakler als Unternehmer diametral entgegenzustehen. Makler mit einem selbst besonders hochgehaltenen Berufsethos fällt es nachvollziehbar schwer, Kunden nach Kategorien und Klassifizierungsmerkmalen zu unterscheiden.

Dennoch haben sich vor allem unternehmerische geprägte Service-Modelle der Kundenklassifizierung am Markt ausgeweitet, die auch Anleihen aus anderen Bereichen der Volkswirtschaft genommen haben.

Voranzustellen zu den Gedanken zur Kundenklassifizierung ist zunächst, dass sämtliche möglichen Modelle der Kundenklassifizierung durch Versicherungsmakler nicht gegen die Maklerpflichten aus dem „Sachwalterurteil“ von 1985 sowie der aktuellen Fassung des Versicherungsvertragsgesetzes nach den Paragrafen 59 bis 61 verstoßen dürfen. Die Interessenwahrnehmungspflichten des Maklers gegenüber den Kunden können und sollen auch durch Service- und Klassifizierungsmodelle nicht ausgehebelt werden.

Möglichkeit der Differenzierung zwischen Maklerpflichten und Services

Unabhängig vom noch laufenden Gesetzgebungsverfahren zur nationalen Umsetzung der IDD in deutsches Recht kann von einer Unterscheidung der Maklerpflichten zu den angebotenen Services und Servicelevels ausgegangen werden. Die Beratung und Vermittlung von Versicherungen an und für Kunden gegen Courtage oder Honorar müssen aber gleich gestaltet werden.

Und klar ist auch, dass die Grenzen der rechtlichen oder gutachterlichen Beratung von Privat- oder Gewerbekunden auch im Rahmen von möglichen Modellen der Klassifizierung nicht überschritten werden dürfen. Unter Beachtung dieser Prämissen können Modelle der Kunden- und Serviceklasterung entwickelt und umgesetzt werden.

Der Versicherungsmakler kann auf diesem Wege wichtige Maßnahmen zur Sicherung von Beratungs- und Servicestandards einleiten. Rechtsanwalt Norman Wirth, Berlin, sieht keinen Widerspruch zwischen den Pflichten des Maklers und einer Abstufung von Servicelevels:

„Paragraf 61 VVG verpflichtet den Makler zur Beratung des Kunden und zur Dokumentation der Beratung. Beides kann aber abgestuft erfolgen. Also je komplexer die Versicherung, je weniger verständig oder gebildet der Kunde, je komplizierter die Situation des Kunden desto intensiver muss beraten und dokumentiert werden.“

Zur Person
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Thorulf Müller

Nach verschiedenen Führungspositionen innerhalb des Allianz Konzerns wechselt Dr. Peter Schmidt 2009 in den Vorstandsvorsitz der VPV Makler-AG. Seit 2013 ist er Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

Expertenkolumnen von Dr. Peter Schmidt