Wie Berater neue Kunden gewinnen und bestehende halten können

Notfall-Plan für Gewerbekunden

Insofern haben wir eine abstrakte Bedarfslage der Verbraucher, die der Vermittler durch konkrete Dienstleistungen abdecken kann – hier Lösungen bereitstellen kann. Bleiben wir noch einen Moment bei der Generationenberatung, weil sich das Thema geradezu aufdrängt. Denn: Gerade der Kompositkunde im gewerblichen Bereich sollte über einen Notfall-Plan verfügen und/oder die Frage der Verfügungen für sich und sein Unternehmen geklärt haben. Daraus kann ein effektiver Cross-Selling-Ansatz werden.

Der Markt ist riesig. Lediglich knapp 30 Prozent der Bevölkerung verfügt über eine letztwillige Verfügung oder Testament. Gerade einmal knapp 20 Prozent besitzen eine Vorsorgevollmacht und/oder eine Patientenverfügung.

Fortbildung muss sein

Jetzt gilt es zusammenzufügen, was zusammengehört. Wenn der Sachversicherungsmakler auch Generationenberater sein will, gehört für ihn natürlich Fortbildung dazu – zum Beispiel über die Perspectivum oder Deutsche Makler Akademie. Und doch wird er darin niemals ein Spezialist. Zudem darf er gesetzlich nicht vollumfänglich in anderen Bereichen beraten, zu denen er keine Erlaubnis hat, zuvorderst ist bei der Generationenberatung die unerlaubte Rechtsberatung zu nennen. Die Spezialisierung holt er sich über ein Netzwerk ins Haus: Ein Rechtsanwalt und Steuerberater gehören unbedingt dazu.

In einem Netzwerk sprechen wir über Kompetenzverteilung. Es besteht aus Rechtsanwälten und Notaren, aus Finanzierungsexperten bis hin zu beispielsweise Gutachtern, zur Erstellung eines Energiepasses für Wohnhäuser. Ein guter Netzwerker hat im Zweifelsfall ein Netzwerk mit Spezialisten für jede Lebenslage. So wird Cross Selling möglich, so hält der Vermittler die Konkurrenz vor Ort auf Distanz.

Der Berater als Experte

Der Kunde heute und auch morgen erwartet von den Vermittlern wesentlich detailliertes Wissen, ja sogar den Expertenstatus des Beraters. Die einfachen Dinge wie Privathaftlicht oder Kfz-Versicherungen erledigt er selbst digital – und das sicherlich nicht (nur) durch Fintechs.

Es kann dem erfolgreichen Vermittler von morgen nur um die Frage gehen: Mit welchen speziellen Leistungen und/oder Lösungen kann er neue Kundengruppen gewinnen und Bestandskunden an sich binden? Die Lösung: Mit Expertenwissen, mit Zielgruppenspezialisierung und mit Netzwerkangeboten.

Über den Autoren

Karsten Körwer ist Vertriebsprofi und Chef des vertriebsunterstützenden Beratungsunternehmens Fairtriebsconsulting, das neben Vertriebscoaching, Trainings und digitalen Vertriebslösungen auch Internet- und E-Mail-Marketing sowie Weiterbildung zusammen mit dem Weiterbildungsinstitut Perspectivum anbietet.

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