Darum sollten Sie jetzt Jahresgespräche führen

In vielen Vermittlerbetrieben kommen Jahresgespräche mit den Bestandskunden zu kurz. Der vermeintliche Grund: Zeitmangel. Das ist allerdings nicht die wahre Ursache, wie wir in Kürze herausfinden werden. So viel vorweg: Die Online-Beratung bietet leicht umsetzbare Ansätze, um Jahresgespräche zielorientiert und effizient durchzuführen – sowohl als Einzelkämpfer, als auch im Betrieb mit Mitarbeitenden. Jeder Vermittler sollte Zeit in Jahresgespräche investieren. Denn diese Termine sind im Grunde ein wesentliches Standbein eines gesunden Betriebs.

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Darum sind Jahresgespräche eigentlich Pflicht

Kunden möchten gehegt und gepflegt werden. Zudem verlassen sie sich darauf, dass der Vermittler ihres Vertrauens den Überblick über ihre Verträge und nötige Anpassungen hat. Schließlich gibt es den Beruf des Maklers nicht umsonst. Kunden möchten sich nicht proaktiv mit ihren Versicherungsverträgen befassen. Sie möchten, dass alles Relevante erledigt wird. Das bedeutet – natürlich – für den Berater Aufwand sowie oftmals kostenlosen Service.

Jetzt kommt das Aber: Viele Vermittler jammern auch, dass sie kein Geld verdienen und Neukunden brauchen. Diese Neukunden sind schwer zu finden, zudem kosten sie erst einmal Geld. Stichwort Leads. Darüber hinaus wollen auch diese Leads bearbeitet werden. Stichworte Zeit und Aufwand. Wie lukrativ die Leads letztendlich sind, steht sowieso in den Sternen. Was folgern wir daraus? Richtig: „Ich habe keine Zeit für Jahresgespräche“ ist eine Ausrede, die auf einem verschobenen Fokus fußt. Denn der Fokus eines Beraters sollte zunächst auf seinen Bestandskunden liegen.

Effiziente Jahresgespräche führen: So geht’s

Wie immer gilt: Am Anfang steht die Selektion. Alle Kunden, die seit mindestens zwölf Monaten nicht mehr kontaktiert wurden, sind optimale Kandidaten für ein Jahresgespräch. Sobald die Liste steht, kommt die Fleißarbeit: Anrufen, kurz erklären, worum es geht, einen Gesprächstermin vereinbaren. Der Termin findet selbstverständlich online statt. Denn so muss niemand ins Auto steigen und wertvolle Zeit für Anfahrten opfern.

Im Online-Gespräch erfolgt eine Inaugenscheinnahme des Status quo. Welche Verträge bestehen, hat sich beim Kunden etwas geändert – beispielsweise familiär oder in den Einkommensverhältnissen –, wo gibt es Lücken in der Absicherung. Alles passt? Wunderbar – Service-Aufgabe erfüllt, der nächste bitte. Es besteht Handlungsbedarf? Alles klar, ein entsprechender Termin wird vereinbart, damit sich der Vermittler solide vorbereiten kann.

Soweit zur Strukturierung der Online-Jahresgespräche für Einzelkämpfer. Wer Mitarbeitende im Betrieb hat, kann dieses System hervorragend auf verschiedene Schultern verteilen. Beispielsweise übernimmt eine Bürokraft den Erstkontakt mit Terminvereinbarung. Ein Sachbearbeiter kümmert sich anschließend im Online-Gespräch um die Überprüfung des Status quo. Sind komplexere Anpassungen oder Neuverträge erforderlich, schlägt die Stunde des erfahrenen Beraters.

Eigentlich ganz einfach – oder?

Wer nach der Lektüre dieses Textes immer noch denkt, dass sich Jahresgespräche nicht lohnen beziehungsweise zu zeitaufwändig sind, sollte seine Haltung dringend überdenken. Denn oftmals ist es der eigenen Bequemlichkeit und dem Verharren im gewohnten Fahrwasser geschuldet, dass die Dinge nicht so laufen, wie sie könnten. Hinzu kommt, dass die Jahresgespräche die perfekte Gelegenheit sind, um den Bestand auszubauen und somit den Umsatz zu steigern. Wer sich das entgehen lässt, denkt nicht unternehmerisch, sondern schlicht zu kurz.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.