Teilnehmer einer Silvesterparty in München entzünden auf der Straße Wunderkerzen. Auf Wunder sollten Makler im neuen Jahr nicht hoffen, sondern sich besser auf ihre eigene Tatkraft verlassen – idealerweise mit einem klaren Konzept im Kopf. © picture alliance/Karl-Josef Hildenbrand/dpa
  • Von Redaktion
  • 02.01.2020 um 11:53
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Mehr Umsatz, mehr Gewinn, weniger Kosten – bringen diese Ziele Versicherungsmakler voran? All dies sind wohl eher Wünsche und Hoffnungen, die bereits in der zweiten Januarwoche vergessen sein werden. Es geht auch anders – nämlich mit einem klaren Konzept, wie Unternehmensberater Peter Schmidt in seiner ersten Kolumne für das neue Jahr herausstellt.

Nach einem anstrengenden Jahr, mehr oder weniger erholsamen Feiertagen und dem Jahreswechsel sollte man sich als Makler 2020 nicht gleich in den Alltag stürzen und beispielsweise die Versicherungsschäden von Silvester beackern – ein wenig Reflektion auf die Ergebnisse des alten Jahres und ein Strategiemeeting Ende Januar wären besser.

Das neue Jahr bringt weitere Veränderungen für den Alltag von Versicherungs- und Finanzmaklern mit sich, die mehr Aufwendungen für Zeit, Administration, Technik und Dokumentation notwendig machen werden. Sie werden sich mit der Finanzanlagenvermittlerverordnung (FinVermV) und den nun vorgeschriebenen Aufzeichnungen von Telefongesprächen und elektronsicher Kommunikation, der Umstellung der Aufsicht für Makler mit Zulassung nach Paragraf 34f und Paragraf 34h der Gewerbeordnung (GewO) sowie der lange diskutierten Einführung des Provisionsdeckels und dessen Auswirkungen befassen müssen.

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Bewährt hat sich ein eigener „Jahresauftakt“ im Team der Führungskräfte, mit den Mitarbeitern oder eben auch mit sich selbst. Inhalte sollten eine Analyse der Geschäftsergebnisse, der Bestandsentwicklung nach Sparten, notwendige Projekte und Investitionen und die Festlegung der Ziele für das neue Jahr sein.

Klare Ziele zu formulieren, kann man lernen

Nebulöse Ziele wie die eingangs genannten Wünsche nach mehr Umsatz, weniger Kosten und steigendem Ertrag bringen Makler nicht weiter. Diese sind nur mit dem volkstümlichen Spruch „Kühe gebt mehr Milch“ zu vergleichen. Solcher Art Ziele sind meist schon in der zweiten Januarwoche vergessen. Man kennt das ja auch von „2020 mache ich mehr Sport“ oder ähnlich guten Vorsätzen.

Gehen Sie bei der Formulierung Ihrer Ziele besser so vor – sie sollten:

  • spezifisch,
  • messbar,
  • realistisch
  • und terminiert werden können.

Damit man diese Art der Zielbeschreibung nicht vergisst, wurde daraus eine Methode – die SMART-Methode als Ableitung aus den amerikanischen Begriffen und deren ersten Buchstaben. Befassen wir uns kurz mit diesen vier Begriffen, bevor ich auf einige konkrete Zielvorschläge und Maßnahmen aus Beratungsprojekten mit Maklern zur Umsetzung komme.

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