Peter Schmidt ist Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Consulting & Coaching Berlin. © Consulting & Coaching Berlin
  • Von Peter Schmidt
  • 05.01.2022 um 11:25
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Das alte Jahr ist mit dem Begriff „Boostern“ – neudeutsch für Auffrischungsimpfungen – zu Ende gegangen. Booster sind im technischen Bereich vor allem als Starthilfe und Beschleuniger geläufig. Wie eine Handvoll Booster-Impulse das Geschäftsmodell von Finanz- und Versicherungsmaklern in 2022 befeuern können, zeigt Unternehmensberater Peter Schmidt in seiner ersten Kolumne des neuen Jahres.

Bevor Maklerinnen und Makler sich in die Pläne für das neue Jahr 2022 reinknien, sollte es unbedingt einen Blick zurückgeben, damit klar wird, wo der dringendste und wirksamste Handlungsbedarf für das eigenen Geschäftsmodell ist.

Impuls #1: Analyse des Bestandes

Legen Sie sich zunächst die Geschäfts- und Bestandszahlen des Jahres 2021 sowie des Vorjahres parat – und schauen Sie zunächst die Gesamtentwicklung des Umsatzes an. Danach sollte der Blick eine Ebene tiefer gehen. Wie war die Entwicklung bei der Bestandscourtage, bei den Abschlusscourtagen und in den jeweiligen Sparten? Dann werden Ihnen die ersten Handlungsfelder klarer.

Grundvoraussetzung für solch eine Analyse ist ein gutes Maklerverwaltungsprogramm (MVP), in dem möglichst alle Kunden- und Vertragsdaten sowie die Summen zum jeweiligen Jahresbeitrag ersichtlich sind. Ideal sind auch die Angaben zu den Courtagehöhen, die sich aus den Kundenverträgen ergeben.

Schauen Sie sich dann zunächst einmal die Gesamtzahlen zu Kunden und Verträgen im Vergleich zum Vorjahr an. Wenn Sie Ihre Kunden im MVP sogar klassifiziert haben, dann lohnt auch ein Blick auf die Anzahl der A- und B- Kunden. Häufig ist es so, dass Bestandsabgänge im Laufe des Jahres nicht so sehr im Blick des Maklers sind, weil die Neukunden und das Neugeschäft Priorität haben. Daraus ergeben sich die ersten Handlungsansätze, wie man die Pläne für das neue Jahr fixiert.

Haben Sie im vergangenen Jahr Kunden verloren, dann könnten das Empfehlungsmarketing oder die Neukundenakquise ein Schwerpunkt der ersten Monate werden. In unseren Strategieberatungen empfehlen wir in solchen Situationen, mit Kundenverlusten auch eine Schärfung des Zielgruppenprofils vorzunehmen – denn Kunden gehen nicht nur weg, weil Preise, Leistungen oder Service nicht stimmen. Kunden wollen individuell für ihre konkrete Situation beraten werden. Bleibt die Absprache, beispielsweise für einen Gewerbekunden, oberflächlich, dann hat ein spezialisierter Maklerkollege oft bessere Karten beim Kunden.

Überaus sinnvoll ist es auch, sich ein Feedback von den ehemaligen Kunden einzuholen. Das sollte optimal per Telefon erfolgen, aber auch eine Mail mit dem Stichwort „Fragebogen“ kann zum Einsatz kommen. Nicht immer werden Sie ein Feedback bekommen, aber wenn Sie dieses bekommen, dann ist es für Sie Gold wert! Denn dadurch bekommen Sie wertvolle Hinweise, ob der Service klemmte, die Ansprache nicht passte oder welche anderen Gründe es gab.

Dann gehen Sie in die einzelnen Sparten. Stellen Sie beispielsweise fest, dass es im Bereich Sach und Gewerbe durch Vertragskündigungen in Folge der Corona-Pandemie stärkere Abgänge gab, dann sollte der Schwerpunkt im neuen Jahr auf einen Ausgleich der Verluste aus dem Bestand und aus der Neuakquise gelegt werden. Auch ein zu starker Schwerpunkt auf einzelne Sparten sollte dann konsequent angegangen werden. Auch hier ist Diversifizierung ein guter Impuls.

Impuls #2: Analyse der Geschäftszahlen und der technischen Basics

Auf Grundlage der BWA zum abgelaufenen Jahr geht nun ein Blick auf die Bewegungen in den Kosten, den Investitionen und Abschreibungen. Bemühen Sie sich um eine zügige Vorlage zu den Geschäftszahlen, damit Sie hier frühzeitig im Jahr steuernd oder auch mit Änderungen eingreifen können. Auch wenn es keine pauschalen Empfehlungen zur Höhe der Personal- und Sachkosten geben kann, sollte ein gesunder Ertrag das Ziel jedes Unternehmens sein.

In der Branche der Finanz- und Versicherungsmakler kann man sich aus unserer Sicht an zwei Größen orientieren. Eine Orientierungsgröße kann der Umsatz pro Mitarbeiter sein, der zwischen 70.000 und 90.000 Euro liegen sollte. Hat man persönlich oder mit den Mitarbeitern diese Größenordnung noch nicht erreicht, dann ist das Geschäftsmodell grundlegend zu überprüfen und neu aufzustellen. Immer wieder bemerken wir, dass Makler mit mehreren hundert Kunden das Potenzial für solche Umsätze haben, es aber nicht umsetzen können. Das war auch Anlass für mein neues Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“.

Eine weitere Benchmark kann der Ertrag sein. Die Besten liegen hier etwa bei 20 Prozent vom Umsatz. Beim kritischen Blick darauf, geht es nicht um einen kurzfristigen Push für den Ertrag über extreme Kostensenkungen oder steuerliche Akrobatik. Es geht um die langfristigen Themen eines effektiven Personal- und Zeitmanagements sowie eine sinnvollen Investitionspolitik zur Stärkung der digitalen Basis und damit der Nachhaltigkeit im Maklerunternehmen.

Langfristig ist es für Finanz- und Versicherungsmakler besser, sich auf eine Kundenzielgruppe zu konzentrieren, deren Bedürfnisse zu analysieren und ihr Kümmerer Nummer Eins zu werden. So kommen Sie in den optimalen Kreislauf aus Umsatz und Ertrag, weil Sie bei der richtigen (ertragreichen) Kundenklientel der Hauptansprechpartner bleiben – selbst wenn es bei diesen Kunden einmal nicht boomt. Positiver Nebeneffekt: Als spezialisierter Makler gewinnen Sie auch leichter Mitarbeiter. Eine gute Geschäftsstrategie funktioniert eben auf mehreren Ebenen.

Seite 2: Das eigene Beratungskonzept kritisch überprüfen

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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