Vertragsunterzeichnung: Vor dem Kauf oder Verkauf von Maklerbeständen müssen Vertriebler ihre Hausaufgaben machen. © Panthermedia
  • Von Peter Schmidt
  • 18.02.2019 um 11:13
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Keiner ist fehlerfrei. So ist das auch bei Maklern, wenn es um Bestandsverkäufe oder -käufe geht. Aber wenn man typische Fehler kennt, dann kann man diese auch vermeiden. Nachfolge-Experte und Assekuranz-Doc Peter Schmidt hat für Pfefferminzia die Top-3-Fehler für Käufer und Verkäufer analysiert.

Für Verkäufer von Beständen ist es meist das erste und einzige Mal, dass die eigenen Vertragsbeziehungen zu Kunden und Produktpartnern, kurz Bestand genannt, veräußert werden. Man versucht aus dem Bauch heraus für sich und die eigenen Kunden das Beste zu tun. Und damit beginnen die Probleme. Der Verkauf der eigenen Maklerfirma ist eine komplexe Mischung aus fachlichen, organisatorischen, rechtlichen und steuerlichen Themen, mit denen man im Alltag wenig zu tun hat.

Hauptfehler Nummer 1 bei Verkäufern von Maklerbeständen und -firmen

Nach unserer Erfahrung vom Marktplatz für Maklerbestände beginnt mehr als jeder zweite Verkauf spontan und nicht geplant. Dazu können äußere Einflüsse wie Krankheiten, Todesfälle im Bekanntenkreis oder auch die Überforderung durch steigende Anforderungen der Regulierung an Makler führen.

Die betreffenden Makler suchen Rat bei anderen Kollegen oder in sozialen Medien. Mancher Rat ist da durchaus richtig, hat aber den Nachteil, dass dieser zur konkreten individuellen Situation nicht passen muss. Ich möchte dieses Vorgehen etwas derb als Fehler #1 als amateurhaftes Verhalten bezeichnen.

Ein Kollege, der selbst nur ein paar wenige Fälle des Bestandsverkaufs kennt oder davon gehört hat, wird den Vorgang immer durch die eigene Sichtweise filtern und kommt an seine Grenzen der Erfahrung, wenn es um Details, Lösungen und alternative Handlungen geht. Nutzen Sie besser die Erfahrungen von Experten, die ihren Kunden in hunderten von Fällen mit Rat und Tat zur Seite standen.

Neben Nachfolgeexperten ist unbedingt auch an die Steuerberater von Käufer und Verkäufer zu denken. Ein (Ver-)Kauf wird erst eine runde Sache, wenn beide Seiten mögliche steuerliche Vorteile genutzt haben. Grundlage dazu ist ein weiteres Thema, der Wert als Grundlage für den Verkaufspreis.

Fehler Nummer 2 : Wunsch und Wirklichkeit

Die Unsicherheit zum Wert des eigenen Unternehmens führt in zwei von drei Fällen zu Fehler #2 – unrealistischen Vorstellungen zum Bestandswert. Hierbei kreuzen sich Wünsche nach einem hohen Verkaufspreis zur Sicherung der Altersversorgung mit einer meist zu optimistischen Einschätzung der eigenen Beratungsqualität. Das führt im Ergebnis dazu, dass zahlreiche Verkaufsverhandlungen am Preis scheitern.

Bei einem Maklerbestand, der bei einer kleinen Maklerfirma beispielsweise einen Umsatz von 120.000 Euro pro Jahr erzeugt, kann ein Verkaufspreis von 250.000 Euro möglich sein. Kann! Wenn hier die Bestandsverwaltung noch komplett analog läuft oder keine Beratungsdokumentation vorliegt, dann kippt das Wort „kann“ schnell in ein „kann nicht.“

Verschaffen Sie sich als potenzieller Verkäufer daher rechtzeitig einen Überblick, welchen realistischen Wert ihr Unternehmen oder ihr Bestand haben. Sie werden so auch auf Schwächen hingewiesen, die Sie bis zum Verkauf beheben können. In diesem Sinns wird sich auch der Aufwand für solch eine Bewertung für Sie schnell rechnen, wenn Sie bis zum Verkauf am Wert des Unternehmens arbeiten.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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