„Eltern sind die ersten Ansprechpartner, wenn es um Vorsorge und Versicherungen geht“

Zurück zu den Wurzeln: Individuelle Nutzenargumentation

Neudeutsch sprechen wir häufig von „Back To The Roots“. Erschließen Sie sich als Versicherungs- und Finanzmakler die Ursprünge der Beratung neu. Stellen Sie sich einem Wandel vom Produktverkauf hin zur Nutzenargumentation für den Kunden. Dies kommt bei der Generation Y sehr gut an. Es besteht viel Offenheit für Kompetenzhilfe auf Augenhöhe.

Wenn der Makler als Spezialist, als Coach und als „Berater“ wahrgenommen wird, dann stehen Ihnen alle Wege auch zum Verkauf offen. Dafür ist in erster Linie das Zuhören gefragt. Sparen Sie sich bei Bewertungen ein Abgleiten in den Slang der Jungend oder das, was Sie selbst darunter verstehen.

Stellen Sie sich aber auf die veränderten Informationsarten ein. Einfache Bilder und Videos erklären mehr als stundenlange Erklärungen oder der Versuch aus jungen Kunden Spezialisten für Versicherungen zu machen. Makler, die erfolgreich in der jungen Generation unterwegs sind, nutzen auch die visuellen Möglichkeiten eines YouTube-Kanals. Schauen Sie sich ein wirksames Beispiel der Versicherungsmakler Brandenburg einmal an: Wo is´n die Milch.

Als Türöffner zur Generation Y können die eigenen Azubis oder Praktikanten des Maklerunternehmens tätig werden. Eine Einladung zum Kennenlernen von deren Bekannten, Freunden oder Mitschülern aus der Schule oder aus dem Oberstufenzentrum, was Versicherungen können, ohne gleich kaufen zu müssen, kann da ein erster Schritt sein.

Wenn dies dann noch mit Erklärungsvideos auf der eigenen Homepage, im Blog oder über den eigenen YouTube- Kanal ergänzt wird, dann wird früher oder später aus Beratung auch Verkauf.

Inzwischen gibt es eine ganze Reihe von Beispielen, wie Makler das Medium Video erfolgreich in die (Vor-)Information der Neukunden einbinden. Diese Videos kommen meist locker (das ist nicht kritisch gemeint) und mit einfacher Sprache passend zur Zielgruppe herüber. Ich empfehlen Ihnen einen Blick auf den YouTube – Kanal von Jungmakler Bastian Kunkel „Versicherungen mit Kopf“ oder Versicherungsmakler Wolfgang Ruch, Mr. Moneypenny.

Zusatznutzen für Makler: Wertsteigerung für den Bestand

Bei der Bewertung von Maklerfirmen oder – beständen spielt die Kunden- und Altersstruktur eine nicht unwesentliche Rolle. Käufer interessieren verschiedene Aspekte der Qualität und Quantität des Kundenstamms. Die Altersstruktur und auch die Vertragsdichte sind nicht nur Indikatoren für die Bestandscourtage. Sie zeigen auch die Potentiale der Neu- und Bestands-kunden für die Zukunft.

In der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“ zeigen wir in Sachen Wert und Preis für Maklerunternehmen explizit auf, dass deutliche Wertsteigerungen Zeit brauchen. Dies betrifft in besonderer Weise auch eine positive Beeinflussung der Bestandstruktur.

Dafür braucht es eine klare Strategie, die Festlegung konkreter Maßnahmen und natürlich auch eigenes Engagement zur Gewinnung neuer und junger Kunden.

Auch die frühzeitige Einbeziehung eines jüngeren Nachfolgers oder Käufers kann ein Weg sein, um in der Übergangsphase den Bestands zu verjüngen, die Außendarstellung und Kommunikationswege zu den Kunden der Generation Y zu  modernisieren. Gehen Sie es an.

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