„Unsere Branche bietet Produkte an, die fast jeder Mensch braucht“

Pfefferminzia: Am 26. September sprechen Sie auf dem „Zukunftstag für Versicherungsprofis“ in Hamburg – mit welcher Erwartung schauen Sie auf den Tag?

Jochen Ruß: Ich freue mich immer auf Maklerveranstaltungen insbesondere wegen der Gespräche und Diskussionen vor Ort mit Maklern, die Tag für Tag mitbekommen, was die Kunden wirklich bewegt. In einer Zeit, in der die Arbeitsverdichtung stark zugenommen hat – auch durch zunehmende, nicht immer sinnvolle Regulierung – sind moderne Veranstaltungsformate besonders wichtig. Und zwar, indem sie als eine Art Ruhepol dienen und den Teilnehmern genügend Zeit lassen, sich ein paar Stunden ohne Termindruck und Ablenkungen abseits des hektischen Tagesgeschäfts persönlich auszutauschen und kennenzulernen. Ich hoffe, dass mein Vortrag dazu beitragen kann, dass darüber hinaus auch ein inhaltlicher Nutzen für die Teilnehmer besteht, der im Tagesgeschäft zum Wohle der Kunden umgesetzt werden kann.

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Was genau sollten die Teilnehmer des Zukunftstags im Idealfall aus Ihrem Vortrag mitnehmen?

Im Idealfall hilft er den Maklern, noch besser zu identifizieren, welches Produkt zu welchem Kunden passt. Und viel wichtiger: Er liefert vielleicht auch ein paar Ansätze, wie man die Akzeptanz bedarfsgerechter Lösungen bei den Kunden erhöhen kann.

Courtage-Kürzungen, Robo-Berater allerorten und verschärfte Regeln – der Blick hinaus in die aktuelle Presse-Landschaft scheint für Makler keine guten Aussichten zu verheißen. Oder ist das eine verzerrte Sicht?

Ja, Regulierung und Komplexität nehmen immer mehr zu und der Kostendruck bleibt hoch. Das können wir nicht ändern! Dennoch bietet unsere Branche Produkte an, die – rational betrachtet – fast jeder Mensch braucht. Leider haben die meisten Menschen den eigenen Bedarf noch nicht erkannt. Somit sind Altersvorsorgeprodukte – die jeder braucht, aber keiner will – das krasse Gegenteil von iPhone oder Porsche – die keiner braucht, aber jeder will. Den Menschen dabei zu helfen, den eigenen Bedarf zu erkennen und dann die bedarfsgerechten Produkte gut zu finden, ist sicher keine einfache Aufgabe. Es besteht hier aber immenses Potenzial. Und ein Robo-Berater mag viele Dinge sehr gut beherrschen – dieser Aufgabe wird er aber noch eine sehr lange Zeit nicht gewachsen sein!

Jochen Ruß ist Geschäftsführer des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) in Ulm.

Ruß spricht am 26. September auf dem „Zukunftstag für Versicherungsprofis“ von Pfefferminzia in Hamburg. Hier geht es zur Anmeldung.