Peter Schmidt ist Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Consulting & Coaching Berlin. © Consulting & Coaching Berlin
  • Von Peter Schmidt
  • 05.07.2021 um 11:45
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Unternehmer müssen zu einem gewissen Grad eigensinnig sein. Wenn Besserwisserei zur Beratungsresistenz führt, dann wird es aber früher oder später für das Unternehmen riskant. Das betrifft Veränderungswillen ebenso wie die Frage der Nachfolge, wenn die Zeit gekommen ist. Unternehmensberater Peter Schmidt geht dem Thema in seiner Kolumne nach.

Wer kennt sie nicht: Die Patriarchen in den großen Konzernen und in den mittelständischen Firmen. Vor den Augen erscheinen die Bilder der Gebrüder Albrecht, der Gründer der Firmenkette von Supermärkten in Nord- und Süddeutschland. Bis ins hohe Alter am Steuer ihrer Unternehmen. Die Generationen der in den 1920er und 1930er geborenen stirbt langsam aus. Die nächsten Jahrgänge folgen.

In den kommenden Jahren stehen bei vielen kleinen und mittleren Unternehmen tiefgreifende Veränderungen an. Dies wird auch die Vermittlerbetriebe betreffen. Bis Ende kommenden Jahres planen knapp über eine halbe Million Firmen nach Schätzung der IHKen die Nachfolge oder Aufgabe. Bei den Maklerfirmen wird die Zahl zwischen 2.000 und 5.000 geschätzt, wenn man von der Altersstruktur der über 65-jährigen ausgeht.

Unbelehrbar und beratungsresistent – warum?

Unternehmer sein, heißt auch mit Eigeninitiative und Selbstbewusstsein Prozesse zu gestalten, Strategien und Ziele zu entwickeln und zum Erfolg verpflichtet zu sein. Mit dem Erfolg wird dann auch das Selbstbewusstsein gestärkt und man unterliegt der Gefahr zur Arroganz abzugleiten. Charaktereigenschaften wie Selbstständigkeit gleiten zu Dickköpfigkeit ab, Erfolg wird zur Unbelehrbarkeit, fester Wille wird zur Uneinsichtigkeit.

Mit zunehmendem Alter stellen sich je nach Persönlichkeit auch nachlassende Fähigkeiten und Fertigkeiten sowie eine gewisse Bequemlichkeit zur Veränderung ein. Beratungsresistenz ist da und wird für die Familie und die Firma zum Problem. Diese betreffenden Vermittler schieben die notwendigen Themen soweit es geht hinaus – leider.

Beratungsresistenz ist ein Problem

Wie oft hören wir in Nachfolgeberatungen den Satz: „Das haben wir schon immer so gemacht, das müssen wir nicht ändern“. Bereits dieser Satz ist ein deutliches Anzeichen für ein grundlegendes Problem. Beratungsresistenz ist ein Achtungszeichen, dass der Firmeninhaber, Führungskräfte oder auch Mitarbeiter auch für die besten Tipps und Impulse unempfänglich geworden sind. Vor allem den betreffenden Firmeninhabern wird nicht mehr oder nur schwer klar, dass dieses Verhalten richtig Geld kosten kann, Innovation und notwendige Veränderungen nachhaltig bremsen kann. Besonders ist davon auch das Thema der Nachfolge betroffen.  Erst wenn sich Kinder oder Ehepartner im Notfall dann um Hilfe bemühen, wird gehandelt, dann ist es aber oft schon zu spät.

Diese Beratungsresistenz lässt sich nur schwer in den Griff bekommen. Allein in diesen Kolumnen haben wir immer wieder Impulse gegeben, sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge zu befassen. Beim Einzelnen geht hier und da ein Licht auf, aber in der Masse? Beratungsresistenz lässt sich dauerhaft nur schwer beseitigen. Ändert sich das nicht durch Impulse, Beispiele, Lösungsansätze, dann ist jede weitere Beratung reine Geld-verschwendung. Versuchen wir einige Impulse aus der Praxis zu setzen.

Erst im Pflegebett werden die Probleme deutlich

Seit Jahren wird der Marktplatz für Maklerbestände als „Nothilfestation“ für erkrankte, pflegebedürftige oder verstorbene Maklerinnen und Makler kontaktiert. Jedes Schicksal ist ein Einzelschicksal. Aber es gibt auch Gemeinsamkeiten, die eine geordnete Nachfolge über einen Verkauf oder eine Verrentung erschweren oder unmöglich machen. Dazu gehören:

  • Firmierung als Einzelunternehmer
  • Wenige oder keine Maklerverträge
  • Keine Datenschutzerklärung nach DSGVO
  • Mangelhaft digitale Kundenverwaltung
  • Überbordende Anzahl an Direktanbindungen
  • Keine Kenntnis vom Wert des Bestandes und der Firma
  • Keine Kenntnis von Stärken und Schwächen der Firma
  • Kein Notfall- und Nachfolgeplan

Als Experten für Nachfolgeprojekte kann ich inzwischen Bücher füllen mit Praxisfällen von Maklern im Hospiz, wo sich Familienangehörige um den Kundenbestand kümmern wollen, mit Ehefrauen, die die Firma des Mannes durch unerwarteten Tod in der Corona-Pandemie verkaufen wollen oder mit Ehefrauen, die für den pflegebedürftigen und von Alzheimer betroffenen Makler versuchen, den Bestand zu veräußern und den Kunden eine neue Betreuung zukommen zu lassen.

Jeder dieser Einzelfälle wäre mit einem Mindestmaß an Nachfolge- und Notfallplanung leichter lösbar gewesen, doch häufig heißt es hier: Fehlanzeige. Ist es Beratungsresistenz, Starrsinn oder altersgemäßer Starrsinn, sich nicht um solche grundlegenden Themen zu kümmern? In einem aktuellen Fall zu Pfingsten schilderte mir die Ehefrau eines über 80-jährigen Maklers das Problem, dass der Mann das Passwort des Laptops wegen Alzheimer nicht mehr weiß. Einen Notfallplan gab es nicht. Eine Übersicht zu weiteren notwendigen Maßnahmen und Daten ebenso nicht. Dabei gibt es über 180 Einzelthemen, die in so einem Notfallplan zu regeln wären.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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