Zwei Männer verhandeln: Oft kommt es auch bei Kaufverhandlungen von Maklerbeständen kurz vor knapp noch zum Abbruch des Kaufes, beobachtet Unternehmensberater Peter Schmidt. © Pressfoto/Freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 05.12.2022 um 08:46
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Viele jüngere Makler wollen die Chance nutzen, ihre Firma über den Kauf von Maklerbeständen und Maklerfirmen zu erweitern. Aber der Einstieg in Verhandlungen mit Verkäufern beginnt oft hemdsärmelig. Kurz vor Unterschrift des Kaufvertrages dann nicht selten die Kehrtwende. Nachfolge-Experte Peter Schmidt zeigt einige Ursachen dieser Unentschlossenheit auf – und wie man sie verhindern kann.

Das Rad der Unternehmens- und Bestands(ver)käufe bei Maklerinnen und Maklern scheint sich immer schneller zu drehen. Branchenschätzungen gehen davon aus, dass aktuell pro Jahr 2 bis 3 Prozent der Bestände und Maklerfirmen in den Verkauf, die Verrentung oder in Übergaben an interne und externe Nachfolger geht. Das sind dann zirka 800 bis 1.200 Bestände deutschlandweit pro Jahr.

Mindestens ebenso viele Kundenbestände sollen aktiv nicht mehr betreut werden, werden aber wegen „Masse“ nicht übergeben. Nach den Veröffentlichungen von Anbietern von Maklerrenten gehe ich davon aus, dass zirka 60 bis 100 Makler das Modell der Maklerrente pro Jahr wählen.

Nach unseren Erfahrungen beim „Marktplatz für Maklerbestände“ wird jede fünfte Kauf- oder Übernahmeverhandlung kurz vor der vertraglichen Unterschrift abgebrochen. Der Kauf oder die Übergabe scheitert – und für die Verkäufer geht die Suche nach einem geeigneten Käufer von vorn los. Selbst vorab geprüfte Kaufkandidaten sind hin und wieder keine Garantie dafür, dass es dann auch wirklich zum gewünschten Kauf kommt. Doch was heißt geprüft?

Wichtige Fragen klären

Bei den Maklern, die wir bei der Suche nach Maklerbeständen aktiv begleiten, vereinbaren wir, dass vorab die Bonität geprüft wird. Das ist das A und O für einen Kauf. Dann geht es an die Anlage eines Suchprofils für den Kauf. Welcher Bestand oder welche Maklerfirma wird gesucht? Wie stellt sich der Käufer die Betreuung vor? Soll es ein Kauf im regionalen Umfeld sein oder bundesweit? Werden mögliche Mitarbeiter im Kaufobjekt übernommen?

Sind diese Fragen geklärt, bekommt der Kaufinteressent ein umfangreiches Exposé zum Bestand, sodass er sich gut überlegen kann, ob die angebotene Firma oder der Bestand auch wirklich seinen Vorstellungen entspricht. Diese Angaben zu den Kunden, Verträgen, Produktpartnern und wichtigen betriebswirtschaftlichen Zahlen geben viel Zeit, sich zu entscheiden. Dann kommt die persönliche Vorstellung des Kaufinteressenten gegenüber dem Verkäufer oder der Verkäuferin. Denn die Chemie zwischen beiden sollte weitgehen stimmen.

Unsere Moderation der Verkaufsverhandlungen sichert überwiegend ab, dass es zu notwendigen Kompromisslösungen kommt und nicht die eine Seite die andere Seite zu stark dominiert. Besteht auf beiden Seiten der Konsens, dass ein Verkauf nur dann gut ist, wenn beide Seite weitgehend zufrieden in den Verkauf gehen, dann sind Abbrüche von Verkaufsverhandlungen selten. Aber dem ist nicht immer so. Mehr oder weniger verdeckte Unentschlossenheit tritt dann zutage. Woran liegt das?

Ursachen der Unentschlossenheit von potenziellen Käufern

Zweifellos durchläuft jeder Mensch in bestimmten Situationen Phasen der Unentschlossenheit. Man kann sich nicht festlegen, verschiebt Entscheidungen, ist irritiert von eigenen Entscheidungen oder sucht immer wieder nach Alternativen. In der Regel sind solche Situationen im Alltag schnell überwunden und es wird eine Entscheidung getroffen und umgesetzt. Gerade bei Unternehmern ist das doch eher das Normale.

Natürlich muss man gerade bei Investitionen wie einem Bestandskauf mit einem Investment von mehreren hunderttausend Euro nicht sofort eine Entscheidung treffen. Es ist sogar sinnvoll, sich ein wenig Zeit zu lassen. Aber dieses „gut überlegen“ sollte eben nicht in Verzögerungstaktik ausarten, die beiden Verhandlungsseiten nur Zeit und Geld kostet.

Die zwei wichtigsten Ursachen für Unentschlossenheit beim Bestandskauf
#1 Geringes Selbstbewusstsein in Fähigkeiten als Unternehmer

Eine erste Ursache von Unentschlossenheit sehe ich im geringen Selbstbewusstsein in die eigenen Fähigkeiten von Verkäufern als Unternehmer. Man möchte mit dem Kauf die eigene Firma vergrößern, traut sich aber im Endeffekt den Kauf nicht zu. Man wagt es sich – zunächst unausgesprochen bei allem Interesse – nicht, die Herausforderungen finanzieller, zeitlicher und organisatorischer Art auszusprechen und sich derer bewusst zu werden.

Es wird bis zum Schluss, wenn eigentlich die Unterschrift unter den Kaufvertrag fällig wird, nach Auswegen gesucht, um sich vor der Entscheidung zu drücken. Deshalb fällt es auch Unternehmern (meist den erfolgreichen) mit hohem Selbstbewusstsein nicht schwer, Entscheidung auch dann zu treffen, wenn kleinere Risiken zu erkennen sind.

#2 Ängste vor falschen Entscheidungen

Die zweite Ursache hängt eng mit der ersten zusammen. Ängste vor falschen Entscheidungen hängen mit fehlendem Selbstbewusstsein und begrenzten unternehmerischen Fähigkeiten zusammen. Die Furcht, eine falsche Entscheidung zu treffen, kann in der Endphase schon fast zu psychotischen Zuständen beim Käufer führen. Man hat nur noch Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen, obwohl rational die Aufgabe mit dem zum Kauf anstehenden Bestand gut zu bewältigen ist.

Werden solche im Inneren schlummernden Ängste durch die Meinung anderer noch verstärkt, dann bricht purer Stress vor der Entscheidung aus. Man misstraut der eigenen Meinung und fühlt sich in negativen Überlegungen bestärkt. Natürlich gibt es hin und wieder Fehlkäufe und auch nachvertraglichen Stress. Deren Ursachen liegen häufig aber in Anfängerfehlern oder in einem Kauf ohne Unterstützung eines Experten. Viele Risiken im Kauf eines Bestandes oder einer Maklerfirma lassen sich durch eine gute Due Diligence (Tiefenprüfung) und transparente Garantien im Kaufvertrag gut absichern.

Ein weiterer die Angst vor der Entscheidung vertiefender Faktor ist Halbwissen aus den sozialen Medien. Statt einer soliden Beratung werden in Gruppen bei Facebook & Co. die den Käufer bewegenden Fragen gestellt, die mit divergierenden Antworten in wenigen Sätzen ohne Kenntnis des genauen Sachverhaltes beantwortet werden. Solche Diskussionen kann man sicher führen, eine sachkundige und verlässliche Antwort ist aber meist nicht zu erwarten.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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