Luftaufnahme vom Swiss-Life-Select-Hauptsitz in Hannover im Januar 2020: Wie gut der Finanzvertrieb berät, hat der aktuelle „Capital“-Test versucht herauszufinden. © picture alliance / Geisler-Fotopress | Ulrich Stamm/Geisler-Fotopress
  • Von Lorenz Klein
  • 22.10.2020 um 08:30
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Corona hat nicht nur den Versicherern einen Digitalisierungsschub verschafft, sondern auch den Finanzvertrieben. Doch haben sich damit auch der Service, die Beratung und die Produktvermittlung in der Altersvorsorge verbessert? Naja, meint das Wirtschaftsmagazin „Capital“, das Testpersonen zu den 14 größten Finanzvertrieben schickte.

Zum zweiten Mal hat „Capital“ sein Ranking der Finanzvertriebe vorgelegt. Das Wirtschaftsmagazin entsandte dafür Mitarbeiter des Analysehauses Tetralog zu 42 Testberatungen in Sachen Altersvorsorge und Absicherung von Berufsunfähigkeit (BU). Besucht wurden demnach insgesamt 14 Finanzvertriebe, die zusammen einen Marktanteil von über 90 Prozent aufweisen. Es fanden drei Beratungen pro Gesellschaft statt. Bewertet wurden dabei folgende Kategorien:

  • Beratungsqualität

Hier prüfte Tetralog 90 Kriterien. 70 Punkte waren möglich. Die Beratung floss zu 70 Prozent in die Endnote ein. In dieser Kategorie ging es unter anderem um die Bedarfsermittlung oder auch um die Frage, wie die Produkte erklärt wurden und wie genau die Mitarbeiter auf die Kosten der Produkte eingingen.

  • Servicequalität

In dieser Kategorie wurden die Vertriebe auf 30 Kriterien hin abgeklopft, etwa die Erreichbarkeit der Anbieter, das Prozedere bei der Terminvereinbarung sowie die Reaktion auf Anfragen per Telefon, Mail und Chat. Maximal waren 20 Punkte zu erreichen. Die Servicequalität trug 20 Prozent zur Endnote bei.

  • Kosten

Als drittes Kriterium diente die effektive Kostenquote der empfohlenen Produkte. Effektivkosten von maximal 1,25 Prozent ergaben demnach die Note 1 – diese Anforderung schaffte kein Anbieter im Test. Und auch die Note 2 erreichten nur zwei Vertriebe. Die Noten wurden in Punktwerte umgerechnet, maximal gab es zehn Punkte. Die Kosten machten 10 Prozent der Endnote aus.

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Das Gesamtfazit der Tester

Der Test habe offenbart, dass die Branche zwar coronabedingt ins „digitale Vertriebszeitalter“ eingetreten sei, sie kämpfe aber noch mit erheblichen Schwächen – vor allem bei der Produktaufklärung und Produktauswahl, wie „Capital“ schreibt. Weiter betonen die Tester, dass nicht die großen Vertriebe die beste Arbeit leisteten, stattdessen lieferten die Kleineren bessere Kundengespräche ab.

Mühselige Terminvergabe

Studienleiter Christian Apelt von Tetralog habe dabei auch die „mühselige Kontaktaufnahme“ zu denken gegeben: „In 29 Prozent der Fälle war die Terminvergabe mit erheblichem Aufwand verbunden“, berichtet Apelt. So vergingen von der ersten Anfrage und Bitte um einen Gesprächstermin bis zur Rückmeldung „nicht selten etliche Tage“. Bei echten potenziellen Kunden werde man „wohl selten genug Durchhaltevermögen dafür finden“, kritisiert der Studienleiter.

Vorsorgelücken unentdeckt

Doch nicht nur beim Service waren die Test-Ergebnisse insgesamt mäßig, sondern eben auch bei Beratung und Produktauswahl. „Jeder dritte Berater scheiterte daran, die zwei Lücken zu entdecken, mit denen die Testkunden ins Gespräch kamen“, heißt es im Hinblick auf Altersvorsorge und BU-Risiko. Nur jeder vierte Vertriebsmitarbeiter sprach demnach beide Lücken an. Im Vorjahr schafften das noch 36 Prozent.

Nur einmal gab es fünf Sterne

Das Gesamtergebnis sei ebenfalls ernüchternd, berichtet „Capital“. Nur ein Anbieter schaffte es zu einer Gesamtwertung von fünf Sternen – wie dieser lautet, erfahren Sie auf den folgenden Seiten.

Kritik an Kostenbelastung

Doch bei den Kosten schnitt auch der Testsieger „nicht wirklich gut ab“, moniert „Capital“. Hier stach hingegen ein Anbieter heraus: Plansecur. Als einziges Unternehmen erhielt das Unternehmen aus Kassel 7,5 von zehn Punkten, alle anderen lagen bei teilweise deutlich unter 7 Punkten. Richtig gut seien die aber mit knapp zwei Prozent Effektivkostenquote aber auch nicht, wie es hieß. „Die beste Kostenaufklärung gibt es bei Telis, A.S.I. und Tecis“, wird Experte Apelt zitiert.

„Da Kosten ein wesentlicher Indikator für die Empfehlung für Kunden sind, hat auch der Test in diesem Jahr die Kosten der ausgewählten Produkte stärker berücksichtigt“, betonen die Studienautoren. Dabei seien die Kosten bei allen Anbietern „deutlich verbesserungsbedürftig“, wie es heißt.

Und weiter: „Günstige Produkte wie reine Fondssparpläne gehörten selten zu den Empfehlungen der Anbieter. Stattdessen drehte sich die Produktauswahl fast ausschließlich um geförderte Altersvorsorgeprodukte im Versicherungsmantel.“

Berater-Motive „leicht zu durchschauen“

Die Motive der Berater seien „leicht zu durchschauen“, heißt es dazu im „Capital“-Bericht: An reinen Fonds, etwa Sparplänen auf ETF-Basis, verdienten die Vertriebe wenig. „Weil man das aber den Kunden so nicht sagen kann, dient die Sicherheit stets als Argument für eine teurere Versicherungslösung“, so „Capital“. So sei etwa den Testkunden mit Mitte 20 in 90 Prozent der Gespräche eine Versicherungslösung zur Altersvorsorge empfohlen, davon zu knapp 40 Prozent eine Riester-Rente.

Auf den folgenden Seiten erfahren Sie die 10 bestplatzierten im Ranking sowie das jeweilige Gesamtergebnis (ab 4 Sterne aufwärts). Das Punkteschema lautet dabei so:

5 Sterne: 100 bis 75 Punkte

4 Sterne: 74,9 bis 60 Punkte

3 Sterne: 59,9 bis 50 Punkte

2 Sterne: 49,9 bis 25 Punkte

1 Stern: 24,9 bis 0 Punkte

Die vollständigen Testergebnisse mit allen Teilergebnissen in den drei Kategorien sind in „Capital“ 11/2020 erschienen.

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Lorenz

Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

kommentare
ms@fairselect.net
Vor 1 Monat

Ich bin generell kein Fan dieser „Finanzvertriebe“. Dieser Vergleich und sein Ergebnis zeigen aber mal wieder wie diese Tester/Verbraucherschützer drauf sind. Es wird erwartet, dass der Kunde am besten umsonst bestens beraten wird, und dann noch von einem Finanzvertrieb der bekanntermaßen vom Erfolg seiner Tätigkeit abhängig ist!? Da hätte man sich dann eher an Honorarberater wenden müssen, die Gebühren und Stundensätze verlangen, die sich der „Normalo“ kaum leisten kann oder will. Diese können dann ihre fachliche Meinung zum Besten geben, während es im Ergebnis egal ist was der Kunde draus macht. Während also der Honorarberater für jede Tätigkeit von denen bezahlt wird die sich diesen leisten können und wollen, muss ein Versicherungsvermittler gerne mal 5 Beratungs- und Analysetermine wahrnehmen um dafür entsprechend entlohnt zu werden. So etwas nennt man dann erfolgsabhängige Vergütung. Ob das Ergebnis für den Kunden aber bei einer erfolgsunabhängigen und von vorneherein kostenpflichtigen Beratung generell besser ausfällt, das bedarf noch einer schlüssigen Beweisführung.

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ms@fairselect.net
Vor 1 Monat

Ich bin generell kein Fan dieser „Finanzvertriebe“. Dieser Vergleich und sein Ergebnis zeigen aber mal wieder wie diese Tester/Verbraucherschützer drauf sind. Es wird erwartet, dass der Kunde am besten umsonst bestens beraten wird, und dann noch von einem Finanzvertrieb der bekanntermaßen vom Erfolg seiner Tätigkeit abhängig ist!? Da hätte man sich dann eher an Honorarberater wenden müssen, die Gebühren und Stundensätze verlangen, die sich der „Normalo“ kaum leisten kann oder will. Diese können dann ihre fachliche Meinung zum Besten geben, während es im Ergebnis egal ist was der Kunde draus macht. Während also der Honorarberater für jede Tätigkeit von denen bezahlt wird die sich diesen leisten können und wollen, muss ein Versicherungsvermittler gerne mal 5 Beratungs- und Analysetermine wahrnehmen um dafür entsprechend entlohnt zu werden. So etwas nennt man dann erfolgsabhängige Vergütung. Ob das Ergebnis für den Kunden aber bei einer erfolgsunabhängigen und von vorneherein kostenpflichtigen Beratung generell besser ausfällt, das bedarf noch einer schlüssigen Beweisführung.

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