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Kolumne Der Angriff auf die Couch

Tobias Haff ist Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Mass-up.
Tobias Haff ist Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Mass-up. © Mass-up

Zuhause beim Kunden werden wohl immer noch die meisten Versicherungen verkauft. Aber Vermittler bekommen hier Konkurrenz durch Alexa & Co. Warum der Vermittler aus Fleisch und Blut trotzdem (noch) im Vorteil ist und welche Chancen sich hier bieten, erklärt Vertriebsexperte Tobias Haff in seiner neueste Kolumne.

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Das Zuhause ist der Hauptumschlagplatz für Versicherungen. Noch. Das Vertriebsbiotop zwischen Couch und Küchentisch ist bedroht. Sprachassistenten ziehen in die Wohnungen ein. Vergleichsportale sind nur einen Klick entfernt. Und Google denkt genauso wie der Handel und die Produkthersteller darüber nach, wie man mögliche Kunden anspricht. Als Vermittler haben Sie weiter eine Chance. Nutzen Sie diese.

Was all die Datensammler, Informations-Extrahierer und Künstliche-Intelligenz-Propheten vergessen: Erfolg entsteht dank der vertrauensvollen Interaktion zwischen Ihnen und dem Kunden. Versicherungen sind Low-Interest-Produkte. Sie werden nicht gekauft. Sie werden verkauft. Daran wird sich auch in Zukunft wenig ändern. Ohne Kundenbindung, aktives Anbieten und vor allem Vertrauen bleibt der Erfolg aus. In diesem Fall nützt die Regulierung. Denn das Unterschieben einer Versicherung ist nicht so einfach.

Zumindest irgendeine Art von Kommunikation mit dem Kunden muss stattfinden. Hier greift Alexa an, wenn auch mit überschaubarer Gefährlichkeit – solange sie zwar witzig, aber fachlich eher auf überschaubarem Niveau unterwegs ist. Ein erklärungsbedürftiges Produkt im Frage-und-Antwort-Spiel eines Sprachcomputers ist heute noch fern. In zehn Jahren wird es anders aussehen. Ob dann schick designte Mikro-Lautsprecher-Kombis auch als Gesprächspartner empfunden werden, denen der Abschluss einer BU-Versicherung anvertraut wird? Das ist offen.

Der Mensch schafft das Vertrauen

Beim Vertrauen spielt der Faktor Mensch weiter eine große Rolle. Vergleichsportale setzen darauf. Trotz allen Klickens und automatischen Berechnens arbeiten auch da Menschen in der Kundenberatung. Egal ob bei Check24 oder anderswo.

Was Google und Amazon aus ihren Informationen machen, steht in den Sternen. Aber auch sie werden zu der Erkenntnis gelangen, dass es nicht nur auf Daten ankommt. Sondern darauf, den Kunden vertrauenswürdige Angebote zu machen. Amazon ist dabei klar im Vorteil. Seit Jahren überzeugt das Unternehmen, indem es freundlich ist, genauso service-orientiert wie verlässlich und so bei seinen Kunden Vertrauen aufbaut.

Mehrwerte bieten

Dagegen hilft Ihnen als Vermittler nur: frühzeitig Position beziehen. Kunden müssen wissen, was sie bei Ihnen besser kaufen als anderswo, wenn es auf Google einen Suchbegriff gibt, mit dem SIE gefunden werden. Sie brauchen eine Zielgruppe, der Sie Mehrwerte bieten. Expertise wird unerlässlich. Und kombinieren Sie Ihr Fachwissen mit einer regelmäßigen Kommunikation mit dem Kunden. Schließlich soll er wissen, dass Sie sich um ihn kümmern (wollen). Packen Sie dann noch den Faktor Mensch dazu. Das wird auch in Zukunft den Unterschied machen.

Zur Person
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TobiasHaff

Tobias Haff ist Geschäftsführer des Insurtechs massUp Insurance Services. Er ist spezialisiert auf die Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebs-, CRM- und Service-Prozessen. Bereits seit 1997 entwickelt er Internet-Projekte mit dem Fokus auf Finanzdienstleistungen.

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