Versicherungsmakler und Generation-Y-Experte Stephan Busch. © Progress Finanzplaner
  • Von Oliver Lepold
  • 08.04.2022 um 14:21
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lesedauer Lesedauer: ca. 03:50 Min

Erfolgreich gegen Honorar die jungen Zielgruppe beraten? Das will doch keiner – so die häufige Antwort. Für Beratung zu bezahlen klingt für manche wie ein Widerspruch, muss jedoch keiner sein. Pfefferminzia befragte Stephan Busch, Progress Finanzplaner, nach seinem Erfolgskonzept.

Pfefferminzia: Wie sind Sie zur Honorarberatung gekommen?

Stephan Busch: Mein Kollege Tom Wonneberger und ich hatten schon als Heranwachsende Erfahrungen mit Finanzvertrieben und haben schnell erkannt, dass es meist nur um Verkauf geht und das schlechte Image gerechtfertigt war. Wir hatten beide die Vision, Beratung, Befähigung und Aufklärung neu zu denken und haben unser Studium der Finanzwirtschaft darauf ausgerichtet, ein entsprechendes Beratungsmodell zu schaffen. Provisionen passen für uns nicht zu neutraler Aufklärung. Wir sind seit 2012 als Versicherungsmakler auf dem Markt und haben uns nach zwei Jahren auch mit Hilfe eines Coaches immer stärker zur Honorarberatung hin entwickelt.

Wie berechnen Sie das Honorar für Ihre Kundinnen und Kunden?

Unser erster Ansatz war es zu vermeiden, Honorar und Provision gleichzeitig zu vereinnahmen, was angesichts der damals kaum vorhandenen provisionsfreien Produkte schwierig war. Wir konnten aufgrund des Provisionsabgabeverbots die Provision nicht einfach weitergeben, daher haben wir beide Vergütungskomponenten für unsere Kundinnen und Kunden rabattiert. Heute ist die Nettoproduktpalette breiter und wir agieren mit einem Stundensatz für Beratung, Terminvor- und -nachbereitung in Höhe von 170 Euro für alle Beratungsthemen und alle Kundinnen und Kunden. Ausnahme sind Studierende, die 20 Prozent Rabatt erhalten.

Sind die Generationen Y und Z für die Honorarberatung besonders aufgeschlossen?

Die junge Generation ist gut vorinformiert, wir müssen eine Berufsunfähigkeitsversicherung daher zum Beispiel kaum noch erklären. Junge Menschen sind zudem sehr konkret, sie wollen keinen Verkauf und bezahlen uns dafür, dass wir ihnen das Produkt erklären, damit sie eine bewusste Entscheidung treffen können. Sie erwarten, dass wir ihnen auch danach den Rücken freihalten und uns etwa um die Schreiben der Versicherer kümmern.

Woher kommen Ihre Neukundinnen und -kunden?

Überwiegend über unseren Online-Content, unseren Blog, Presseartikel oder über Weiterempfehlungen von Bestandskundinnen und -kunden, die nach zwei oder drei Jahren ohne unser Zutun automatisch erfolgen. Wir fragen nicht aktiv nach Empfehlungen, das hat für mich einen Touch von Kontaktkauf. Wer zu uns kommt, sucht aktiv Honorarberatung. Vielen ist Nachhaltigkeit sehr wichtig, sie verfügen über ein sehr gutes Selbstbewusstsein und weisen eine hohe Zahlungsbereitschaft für Qualität auf.

Was ist insbesondere bei der oftmals zunächst einkommensschwachen Generation Z zu beachten?

Jede Kundin und jeder Kunde durchläuft bei uns den gleichen Beratungskreislauf, wir übernehmen auch nur Vollmandate. Die Vertragsdichte liegt bei 4,7. Wir bewerten mit einem Gutachten die Ist-Situation, bei Studierenden geht das naturgemäß schneller als bei einem Chefarzt. Die junge Zielgruppe hat meist kaum Vorerkrankungen, die zu Vorabfragen bei Versicherern führen. Unser Motto ist salopp: „Altersvorsorge vor 30 kannste machen, wird aber Mist.“ Ich sehe keinen fachlichen Grund, die gesetzliche Rente plus gegebenenfalls eine bAV vor dem 35. Lebensjahr mit einer privaten Altersvorsorge zu ergänzen. Unsere mehr als 420 jungen Kundinnen und Kunden haben weder Bedarf, noch die Notwendigkeit oder Priorität über Riester-, Rurüp- oder andere Privatrenten zu sprechen. Wir haben in den vergangenen acht Jahren lediglich vier Rentenversicherungen vermittelt.

Welche Prioritäten werden gesetzt?

Jungen Menschen haben vollauf damit zu tun, ihren Lebensweg zu finden und im Beruf anzukommen. Zuerst müssen die existenziellen Risiken Privathaftpflicht, Krankenversicherung und die Arbeitskraft abgesichert werden. Die zweite Priorität ist schuldenfrei zu werden, die dritte einen Notgroschen in Höhe von drei Monatsausgaben anzusparen. Erst nach der Notfallplanung rückt die mittelfristige Finanzplanung in den Fokus.

Seite 2: „Ich empfehle höchste Transparenz!“

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Oliver Lepold

Oliver Lepold ist Dipl.-Wirtschaftsingenieur und freier Journalist für Themen rund um Finanzberatung und Vermögensverwaltung. Er schreibt regelmäßig für Pfefferminzia und andere Versicherungs- und Kapitalanlage-Medien.

kommentare
Wilfried Strassnig Versicherungsmakler
Vor 6 Monaten

Da ist derart viel DÄMLICHES dabei, dass es mir fast die Sprache verschlägt.
Früher Beginn hilft dauerhaft die Beiträge niedrig zu halten. Stornogefahr
auch bei geringerem Einkommen sehr gering. Ein Beispiel macht es deutlich:
um € 500.000 im 65. Lebensjahr zu erzielen werden, selbst über unsere
Jahrhundertidee, hier mit 9% berechnet, als 10 -jähriges Kind € 32,00 monatlicher
Beitrag fällig. Bei Beginn im 20. Lebensjahr € 76,00, im 30. LJ. € 184,00, im 40. LJ. € 469,00
Wenn jetzt auch noch die Rendite bei 4% liegt, auch und gerade über Honorarberater
muss bei Beginn im 30. Lebensjahr € 554,00 monatlich aufgewendet werden. Die hohen
Anfangsberatungskosten schaffen es sicher, dass bei Verträgen unter monatlich € 100,00
selten ein Vorteil für Honorarberatung erzielbar ist. Bei schlechter Beratung generell.
Deutlich wird die schlechte Beratung, wenn erklärt wird, die Kunden kennen sich bei BU aus,
schlechthin eine Katastrophe, wenn man die deutlich unterschiedlichen Leistungen ansieht.
Fazit: Marketing, gute Vernetzung und massive Unterstützung ist hier wohl ausschlaggebend.
Ich wette, dass ich, allerdings erst seit 1973, mit über 1000 Selbständigen, Schauspielern, Unirektor,
Arbeitgeberpräsidenten usw. tätig, wahrscheinlich jeden Vertrag der dieses Büro verlässt mindestens
verdoppeln kann. Mit voller Haftung, ein großer Vorteil für alle Kunden.
Sprüche sind gut, es zählt für die Bürger allerdings nur, was nach allen Kosten und Steuern ausgezahlt wird!
Nichts für ungut, Sie können ja noch dazu lernen und Ihre Kunden wirklich gut beraten.

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Wilfried Strassnig Versicherungsmakler
Vor 6 Monaten

Da ist derart viel DÄMLICHES dabei, dass es mir fast die Sprache verschlägt.
Früher Beginn hilft dauerhaft die Beiträge niedrig zu halten. Stornogefahr
auch bei geringerem Einkommen sehr gering. Ein Beispiel macht es deutlich:
um € 500.000 im 65. Lebensjahr zu erzielen werden, selbst über unsere
Jahrhundertidee, hier mit 9% berechnet, als 10 -jähriges Kind € 32,00 monatlicher
Beitrag fällig. Bei Beginn im 20. Lebensjahr € 76,00, im 30. LJ. € 184,00, im 40. LJ. € 469,00
Wenn jetzt auch noch die Rendite bei 4% liegt, auch und gerade über Honorarberater
muss bei Beginn im 30. Lebensjahr € 554,00 monatlich aufgewendet werden. Die hohen
Anfangsberatungskosten schaffen es sicher, dass bei Verträgen unter monatlich € 100,00
selten ein Vorteil für Honorarberatung erzielbar ist. Bei schlechter Beratung generell.
Deutlich wird die schlechte Beratung, wenn erklärt wird, die Kunden kennen sich bei BU aus,
schlechthin eine Katastrophe, wenn man die deutlich unterschiedlichen Leistungen ansieht.
Fazit: Marketing, gute Vernetzung und massive Unterstützung ist hier wohl ausschlaggebend.
Ich wette, dass ich, allerdings erst seit 1973, mit über 1000 Selbständigen, Schauspielern, Unirektor,
Arbeitgeberpräsidenten usw. tätig, wahrscheinlich jeden Vertrag der dieses Büro verlässt mindestens
verdoppeln kann. Mit voller Haftung, ein großer Vorteil für alle Kunden.
Sprüche sind gut, es zählt für die Bürger allerdings nur, was nach allen Kosten und Steuern ausgezahlt wird!
Nichts für ungut, Sie können ja noch dazu lernen und Ihre Kunden wirklich gut beraten.

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