Der Tod der Toptarife

Toptarife, die in wesentlichen Kernthemen wie Heilmittel, Hilfsmittel, Gebührenordnung für Ärzte, Auslandsbehandlung und so weiter beste Leistungen boten und die erklärungsbedürftig waren, wurden zum größten Teil von fachlich versicherten Beratern verkauft.

Von diesen gibt es heute, 2030, allerdings nur noch wenige. Das führte dazu, dass in der PKV zu 90 Prozent nur noch Tarife gekauft werden, die für die Kunden preislich interessant sind, die allerdings im Vergleich zu Toptarifen reduzierte Leistungen beinhalten. Die Kunden sind beim Abschluss aber trotzdem der Überzeugung einen „Vollkaskotarif“ gekauft zu haben.

Ärger im Leistungsfall

Umso größer die Unzufriedenheit im Leistungsfall, wenn beispielsweise bei der Psychotherapie nur 50 Sitzungen versichert sind, die Diagnose des Versicherten aber nach rund 100 Behandlungen pro Jahr verlangt. Oder wenn Heilmittel mit 75 Prozent erstattet werden, der Versicherte aber nach einem Schlaganfall umfangreiche Therapien benötigt und sich die Eigenleistung von 25 Prozent pro Monat auf rund 600 Euro summiert.

Zusätzlich stellt sich dann noch heraus, dass die gesetzliche Krankenversicherung bei gewissen Diagnosen umfangreichere Erstattungen vorsieht als der PKV-Tarif des Kunden. Diesem hätten zwar leistungsstärkere – und natürlich auch teurere Tarife – zur Wahl gestanden, die gegebenenfalls alle Leistungen zu 100 Prozent erstattet hätten, allerdings wurden ihm diese Unterschiede von den digitalen Vergleichstools nicht verständlich erklärt.

Somit finden sich heute, 2030, in den digitalen Medien vermehrt Berichte über private Krankenversicherer, die Leistungen und Zahlungen verweigern – zum Teil Leistungen, die die GKV erstattet. Toptarife mit bestmöglichem Leistungsumfang gibt es zwar noch am PKV-Markt, diese Tarife werden allerdings nur noch vereinzelt von den wenigen verbliebenen PKV-Spezialisten verkauft.

Neue Impulse für die Beratung

Vielleicht hätte man damals, 2018/2019 nicht nur in digitale Prozesse investieren sollen, die nur bereits bestehenden Kunden zugutekommen, sondern versuchen müssen, die Vermittler wieder für das Thema PKV zu motivieren. (Online-)Seminare, Fortbildungen zum Thema Bilanzkennzahlen, Wechseloptionen oder hohe Zahnleistungen führten nicht zum Erfolg.

Vielmehr hätte es digitaler Verkaufs- und Beratungstools bedurft, die den Beratern fachliche und verkäuferische neue Impulse in der Beratung bieten und die helfen, die Kunden zum einen von der PKV und ganz speziell von den Leistungen der Toptarife der Versicherer zu überzeugen. Und zwar nicht für die wenigen PKV-Topberater am Markt, sondern für die breite Schicht der Vermittler, die gerne wieder mehr PKV vermitteln würden, sich aber zu unsicher in der Beratung fühlen.

Hier hätte man ansetzten sollen, damals, 2018/2019 – im Sinne der PKV und speziell wegen der Toptarife.

Über den Autoren

Michael Eschner ist Experte für private Krankenversicherung (PKV) und Geschäftsführer bei IS Protect. Mit dem KVLexx Beraterportal bietet er ein Beratungstool an, das alle multimedialen und digitalen Features beinhaltet, die für eine zukünftige hybride Beratung von Kunden benötigt werden. Weitere Informationen gibt es unter www.kvlexx.de.

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