Guntram Overbeck ist Leiter Produktsteuerung Leben bei Helvetia. © Helvetia
  • Von Sabine Groth
  • 15.06.2020 um 14:58
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Rendite ohne Risiko – dieser heiß begehrte Wunsch ist heute reine Wunschvorstellung. Guntram Overbeck, Leiter Produktsteuerung Leben bei Helvetia, erklärt, wie Berater dem Dilemma begegnen können, Anlageziel und Risikotoleranz des Kunden in Einklang zu bringen.

Herr Overbeck, im Mai ist Ihr Buch „Paradoxon der Geldanlage“ erschienen. Was ist an der Geldanlage paradox?

Guntram Overbeck: Die Niedrigzinsphase stellt Berater vor massive Probleme. Laut Paragraf 7c Versicherungsvertragsgesetz sind sie verpflichtet, sowohl die Anlageziele als auch die Risikotoleranz des Kunden zu berücksichtigen. In der aktuellen Situation ist es nicht einfach, um nicht zu sagen paradox, die beiden Faktoren in Einklang zu bringen – und zwar ganz unabhängig vom Produktangebot. Die Mathematik oder vielmehr der Zinseszins ist hier ausschlaggebend. In der Zinseszinsformel stecken vier Variablen: Zielsumme, Beitrag, Zins und Laufzeit. Für Altersvorsorgesparer ist die Deckung der Rentenlücke das Ziel und damit vorgegeben. Der Beitrag ergibt sich daraus, was der Kunde einzahlen kann, die Laufzeit aus seinem Alter. Der einzige variable Faktor ist somit der Zins.

Mehr zum Buch „Paradoxon der Geldanlage“ erfahren Sie hier.

Und der ist bei sicherheitsorientierten Anlagen derzeit sehr gering, inflationsbereinigt sogar oft negativ.

Genau. Der Berater ist also erst einmal kein Produktberater, sondern ein Zinsberater. Er muss dem Kunden vorrechnen, welchen Zins er bei den drei vorgegebenen Faktoren braucht. Hier kommt das Paradoxe ins Spiel. Die meisten Deutschen sind sehr sicherheitsorientiert. Bei Produkten mit Garantie kann man jedoch nur mit 2 bis 3 Prozent rechnen, und damit schafft man das Ziel nicht. Will der Kunde dies aber erreichen, muss er mehr Rendite erwirtschaften und seine Risikotoleranz erhöhen.

Wie stellt der Berater die Risikobereitschaft des Kunden fest?

Die Risikotoleranz ist schwieriger festzustellen als das Anlageziel. Der Berater sollte nicht eine konkrete Risikostufe mit dem Kunden eruieren, sondern eine grobe Richtung. Er sollte fragen, ob der Kunde das Ziel mit hoher Sicherheit erreichen will und dafür Schwankungen auf dem Weg akzeptiert. Oder ob er einen sicheren Weg mit Garantien haben möchte und dann aber bereit ist, das Ziel zu verfehlen. Entscheidend ist es, dem Kunden diese Konsequenz aufzuzeigen.

Wie lassen sich Kunden überzeugen, dass sich das Eingehen von Risiken lohnt?

Man kann dem Kunden beispielsweise mithilfe der App Rechenknecht vorrechnen, wie viel Beitrag er tatsächlich bräuchte, um mit einer Verzinsung von 2 bis 3 Prozent, die ich bei Garantiepolicen unterstelle, sein Ziel zu erreichen. Diesen Beitrag wird er oft nicht aufbringen können. Auch gibt es diverse Berechnungen zum Beispiel dazu, wie schnell sich die Märkte nach Krisen erholen oder was fiktive Sparpläne auf den deutschen Aktienindex Dax gebracht hätten. Tatsächlich gab es über Sparperioden von mehr als 14 Jahren noch nie ein negatives Ergebnis. Dies kann dem Kunden ein sichereres Gefühl für eine Aktienanlage geben. Auch das Erklären eines weiteren Paradoxon der Geldanlage ist hilfreich: dem Unterschied zwischen Gefahr und Risiko.

Wo sehen Sie den Unterschied zwischen Gefahr und Risiko?

Gefahr ist eine negative Auswirkung, und Risiko ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese negative Auswirkung eintritt. Ich erkläre das gern am Beispiel eines Tigers. Er ist per se gefährlich und, wenn er direkt vor Ihnen sitzt, auch risikoreich. Ist allerdings wie im Zoo eine Glasscheibe dazwischen, ist er nach wie vor gefährlich, aber nicht mehr risikoreich. Übertragen auf den Finanzbereich sind Festgeld und Tagesgeld per se ungefährlich.

Wenn der Zins jedoch wie in den vergangenen zehn Jahren niedriger ist als die Inflation, stellt der Kaufkraftverlust ein Risiko des Geldverlustes dar, und Tagesgeld ist somit langfristig risikoreich. Aktien hingegen sind gefährlich. Die Kurse können schnell stark einbrechen, und damit sind sie kurzfristig auch risikoreich. Langfristig sind Aktien jedoch, wie historische Kursentwicklungen zeigen, risikoarm.

Bekommen Sie Feedback aus dem Vertrieb, ob die Kunden die Lage verstehen und sich ihre Risikotoleranz erhöht? Magere Zinsen gibt es ja nicht erst seit gestern.

Zuerst einmal muss der Berater die Lage verstanden haben und auch bereit sein, dem Kunden, der in der Regel eher risikoscheu ist, chancenreichere Anlagen nahe zu bringen. Viele nehmen diese Mühe nicht auf sich und verkaufen lieber einfach eine Garantiepolice. Das ist okay, wenn der Kunde bewusst den sicheren Weg bevorzugt. Dann muss ihm aber auch gezeigt werden, dass er sein Anlageziel nicht erreichen kann.

Und genau das wird häufig versäumt. Stattdessen wird ihm vorgegaukelt, auch mit Garantien auskömmliche Renditen erzielen zu können. Wenn man den Kunden jedoch die Konsequenzen der Wahl einer Garantiepolice verdeutlicht, nämlich dass ihnen später Geld fehlen wird, wählen viele doch den volatileren Weg einer garantiefreien Fondspolice mit einer höheren Renditeerwartung.

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Sabine

Sabine Groth

Sabine Groth schreibt seit über 20 Jahren schwerpunktmäßig über Geldanlage sowie weitere Finanz- und Wirtschaftsthemen, seit 2009 als freie Journalistin. Zu ihren Auftraggebern zählen vor allem Fachmagazine und -portale.

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