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Wenzel will‘s wissen Eine Zielgruppe mit Wachstumspotenzial – „dumme“ Menschen

Philip Wenzel: Der Versicherungsmakler ist bei Freche Versicherungsmakler für die biometrischen Risiken zuständig.
Philip Wenzel: Der Versicherungsmakler ist bei Freche Versicherungsmakler für die biometrischen Risiken zuständig. © Freche Versicherungsmakler

Es gibt viele „dumme“ Menschen in Deutschland, ist Versicherungsmakler Philip Wenzel überzeugt. Wobei er dumm hierbei gar nicht abschätzig meint. Vielmehr sei es ein Zustand, der entstünde, wenn Menschen ein Problem nicht bis zum Ende durchdächten – etwa in der Berufsunfähigkeitsversicherung. Weshalb diese Zielgruppe für Makler eine mit Wachstumspotenzial sein kann, erklärt er in seiner neuen Kolumne.

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Das Bemerkenswerte an „dummen“ Menschen ist, dass sie keinerlei Lobby haben. Immer, wenn jemand einen Witz über Dumme macht, lachen alle und keiner empört sich. Dabei gibt es so viele. Und wahrscheinlich hat jeder von uns schon mal dazugehört.

Dummheit ist nämlich für gewöhnlich keine Eigenschaft, sondern ein Zustand, der entsteht, wenn ich ein Problem nicht mit der notwendigen Konsequenz durchdenke. Durch die fehlenden Informationen treffe ich falsche Aussagen (kann lustig sein) oder tätige falsche Entscheidungen (kann schlimm sein).

Wer zum Beispiel hofft, einmal Zeitreisen erleben zu können, könnte einfach etwas weiterdenken und würde zu dem Schluss kommen, dass das nicht sein kann. Egal, wann die Zeitreise erfunden werden würde: Es wäre doch wahrscheinlich schon mal jemand hierher zurückgereist. Wenn es Zeitreisen gibt, dann höchstens in einer anderen Dimension. Falls es sowas gibt.

Bei Versicherungen ist es ganz ähnlich. Oft wird der Wunsch nach einer Berufsunfähigkeitsversicherung mit besten Bedingungen zum günstigsten Preis ohne Gesundheitsprüfung geäußert. Gäbe es dieses Produkt, wären aber alle anderen überflüssig. Realistisch betrachtet braucht es keine Zeitmaschine, um zu wissen, wie sich ein solches Produkt entwickeln würde.

Das Potenzial nicht einfach liegen lassen

Jetzt könnte ich die „dummen“ Menschen einfach im Internet ihre BU-Versicherung abschließen lassen und mich auf die intelligenten Menschen konzentrieren. Aber das Dumme an den „Dummen“ ist, dass es so viele sind. Und ich sollte einen so großen Markt nicht einfach liegen lassen.

Um diese wunderbare Zielgruppe als Kunden zu gewinnen, muss ich einfach erklären, was der Vorteil für den Kunden ist, wenn er bei mir ist. Die Frage, die ich beantworten muss, ist also: Was kann ich besser als das Internet?

Tja, was war das nochmal? Hier darf ich nicht zu kompliziert werden. Für Kunden und vor allem für „Dumme“, muss die Erklärung immer einfach sein. Also interessiert nicht, dass ich nach viel individuelleren Kriterien prüfen kann, wenn ich Tarife vergleiche. Für den „Dummen“ vergleiche ich genauso wie ein Online-Rechner. Die Unterschiede sind zu kompliziert und interessieren ihn nicht.

Den „dummen“ Menschen schlau machen

Was aber schon interessiert: Mit mir ist alles einfacher als im Internet. Es kann dem „Dummen“ ja egal sein, wie komplex ich arbeite, um den besten Schutz zu finden. Das ist ja meine Arbeit. „Du musst überhaupt nix machen“ – Einfachheit und Bequemlichkeit sind der Lieblingsvorteil für alle Kunden, die sich mit der Materie nicht auseinandersetzen möchten und einfach jemandem vertrauen wollen, den sie nicht kennen.

Logisch ist, dass wir dann aber den Kunden (auch gegen seinen Willen) schlau machen müssen, damit er genügend Informationen hat, um für sich eine Entscheidung zu treffen. Denn Entscheidungen, die der Kunde getroffen hat, zweifelt er später nicht mehr an. Er hält daran fest. Aber wie das nützlich sein kann, erklär ich wann anders.

Zur Person
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Thorulf Müller

Als gelernter Historiker ist Philip Wenzel immun gegen Langweile und kann auch längere Bedingungswerke ohne Schaden lesen und analysieren. Er betreut bei der freche versicherungsmakler GmbH & CO in Kemnath die biometrischen Risiken.

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