„Auch gegen Provision kann man eine sehr gute Beratung anbieten“

Die Hausfrau kann sich Honorarberatung nicht leisten …

… diese Aussage halte ich im aktuellen Marktumfeld zunächst einmal für nicht grundsätzlich falsch, aber für unvollständig. Interessenten mit einem eher niedrigen Vermögen und Einkommen, können sich in meinen Augen dann generell keine Finanzberatung leisten. Ein-, zwei- oder dreitausend Euro für die professionelle Findung der für sie passenden Berufsunfähigkeitsversicherung, sind sicherlich absolut sinnvoll investierte Euros. Dabei ist aber zunächst völlig egal, ob diese auf den monatlichen Beitrag aufgeschlagen werden und der Verbraucher diese also per Provisionen gezwungenermaßen abstottert (gefühlt aber kostenlos beraten wurde) oder mit einem Finanzberater, der auf Honorarbasis tätig wird, ein Honorar vereinbart.

Angenommen, die gezahlten Provisionen seien eine Vergütung in angemessener Höhe für eine solche Beratung, ginge es im Zweifel nur darum, mit dem honorarbasierten Berater einen Ratenplan zur Vergütung zu beschließen. Die Aussage: „Honorarberatung könne sich der ‚normale‘ Mensch nicht leisten“ ist also vertretbar, gilt dann aber auch im selben Maße für die klassische oder vom Produktgeber provisionsvergütete Form der Finanzberatung.

Nicht Honorar versus Provision, sondern Online versus Real Life

Den aktuell vorliegenden Trend verwechseln viele Marktteilnehmer: In meinen Augen ist es nicht die Honorarberatung, sondern die absolute Transparenz, die im Trend liegt. Und diese wird vor allem auch vom Internet erbracht und getrieben. Nach meiner Auffassung zeichnet sich ab, dass die Kunden, die sich im Prinzip weder eine Provisions- noch eine Honorarberatung leisten können, gut strukturierte, einfach verständliche und genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene, günstige Produkte online finden müssen. Gerne darf auch ein fachkundiger Mensch auf der anderen Seite sitzen. Fixkosten für Anfahrt, ein Besprechungszimmer, ein Käffchen zum Plausch müssen aber unbedingt entfallen, um einen maximal kosteneffizienten, passenden, produktanbieterunabhängigen Rat zu einem Risikoschutz zu erhalten. In diesem Marktsegment führt mittelfristig wohl wenig an Online-Beratung vorbei.

Andere Länder wie die USA zeigen uns diese Tendenz relativ eindeutig. Berater die nicht frühzeitig erkennen, dass es sich hierbei um eine großartige Ergänzung ihrer hochwertigen Tätigkeit handeln kann, werden über kurz oder lang existenzielle Probleme bekommen. Und dabei ist wohl nicht der Ausweg „jetzt in Honorar zu machen“. Wie bereits erwähnt: der Trend ist nicht Honorarberatung, sondern Transparenz auch in Verbindung mit absoluter Kostentransparenz. Eher ein generelles Umdenken in den Grundfesten des eigenen Geschäftsgebarens könnte ein möglicher Ausweg sein. Letztlich hätten Berater somit die Möglichkeit, glücklicher zu werden, so könnten sie doch damit endlich aus dem Hamsterrad der Finanzindustrie ausbrechen und sich auf die gleiche Seite des Tisches mit seinen jetzigen Kunden und zukünftigen Mandanten setzen.

Strukturvertrieb Honorarberatung

Die Ansprüche für eine persönliche Beratung steigen ebenfalls dramatisch. Der frustrierte Verbraucher, sollte er einem Berater in Finanzdingen aus lauter Angst oder Verzweiflung doch sein Vertrauen schenken, verlangt einen perfekten und individuellen Service. Er möchte im innersten aber wohl nur endlich fair und professionell beraten werden. Diesen Rat kann man aber leider nur dem bieten, der es sich leisten kann. So brutal ist die ökonomische Realität. Als Unternehmer in der Finanzbranche kann man zwar einen gewissen Grad an Quersubventionierung innerhalb der Mandantenstruktur verkraften, aber dies darf ein gewisses Maß nicht übersteigen.

Es kommt, was kommen musste. Die Finanzbranche lernt einfach nicht, sondern verkleidet die alten Vertriebsschienen einfach in neue Gewänder. Im Kern ist aber alles genau wie vorher, ob es nun Netto… hier oder Honorar… da heißt. Es wird versucht, an den Namen und der Verpackung der bestehenden Produkte zu basteln. Aber das Kernproblem, das der Kunde nicht nur marketingtechnisch, sondern im Handeln der Produktgeber im Mittelpunkt stehen muss, wird umgangen.

Der Kunde sollte wenigstens in den Augen der Berater zum Mandanten werden und entsprechend diesem Wortsinn muss ihm nichts verkauft, sondern er muss korrekt und fachlich hochqualifiziert beraten werden. Dabei ist manchmal eben auch der richtige Rat: Machen Sie lieber erst mal nichts.

Der Autor Frerk Frommholz (Foto) ist Wirtschaftsingenieur und einer von weniger als 100 in Deutschland als Honorarfinanzanlagenberater nach GewO §34h registrierten Finanzberatern. In seinen Augen liegt diese geringe Anzahl von Registrierungen nicht an einem mangelnden Bedarf nach fairer Beratung, sondern an einer völlig unzureichenden, gesetzlichen Definition und Normierung der fairen, unabhängigen Finanzberatung. Gemeinsam mit seinem Vater Frank Frommholz (ein Interview, das Pfefferminzia.de mit ihm führte, finden Sie hier) führt er die Finanzberatung Frommholz OHG.

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