Vor der Vertragsunterzeichnung gilt es bei einem Bestandskauf sehr viele wichtige Fragen zu klären. © Geschäft Foto erstellt von katemangostar - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 22.06.2020 um 11:19
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Keine Frage, aktuell gibt es mehr Chancen für Firmenübernahmen. Nicht nur die Demografie spielt Investoren und Käufern in die Karten. Auch die Corona-Krise hat diesen Prozess beschleunigt. Dennoch sollte man sich nicht von der Hysterie zu unüberlegtem Handeln anstecken lassen, meint Unternehmensberater Peter Schmidt. Welche Fragen vor einem Bestandskauf geklärt werden sollten, und was erfahrene Bestandskäufer ihren Kollegen empfehlen, hat er in seinem Gastbeitrag zusammengetragen.

Des einen Leid ist die Freud des anderen. Die bedrohliche Situation für manche Unternehmer durch die wirtschaftlichen Folgen der langjährigen Finanzmarktflaute, verschärft durch die Corona-Krise, führt zu mehr Wünschen zur Übergabe und Nachfolge des eigenen Maklerunternehmens.

Besonders trifft das bei Unternehmern jenseits des Lebensalters 60 oder 70 zu. Auch bei Versicherungsmaklern müssen rund 15.000 Firmeninhaber dieser Gruppe zugerechnet werden. Das ist die Chance für jüngere Unternehmer zur Expansion, auch bei Maklern.

Klarheit zum Ziel verschaffen

Die Versuchung zum Kauf von Maklerfirmen oder Maklerbeständen wächst mit der Sicherheit von Maklern in der Mitte der 30er und 40er Lebensjahre dann, wenn man ein gewisses fachliches Fundament erreicht, und der geschaffene Kundenkreis das eigene Einkommen und das von Mitarbeitern gut absichert. Und so ist der Mensch, Erreichtes genügt nicht, man will mehr. So kommt auch immer mal wieder der witzig gemeinte Spruch von der Weltherrschaft ins Spiel.

Stillstand bedeutet Rückschritt. Man will weiter vorankommen. Das ist auch gut so. Deshalb empfehle ich jungen Maklern, für die wir bei der Suche nach Firmen und Beständen über den Marktplatz für Maklerbestände unterstützend aktiv werden, zunächst einige Themen zu durchdenken und gegebenenfalls mit einem Mitgesellschafter oder auch Mitarbeitern zu besprechen. Im Ergebnis sollten Ziel und Strategie zur Expansion klar sein. Welche Aspekte sind dabei wichtig?

Kürzlich habe ich einem erfolgreichen Makler aus Köln einige Punkte empfohlen, die pauschal auch für anderen Makler nützlich sein könnten. Folgende ausgewählte Punkte sollten geprüft, geklärt oder optimiert werden:

  1. Finanzielle Ressourcen und Darlehensmöglichkeiten mit der Bank
  2. Möglichkeiten der Einbeziehung von Privatinvestoren aus dem Umfeld
  3. Möglichkeiten der Kundenübertragung und -verwaltung mit dem Maklerverwaltungsprogramm
  4. Prozess der Bestandsübertragung (Rolle Pools, Versicherer, Mitarbeiter)
  5. Beratungs- und Betreuungskonzept für neue Kunden, Kundenklassifizierung
  6. Angebot an neuen Services für Kunde, gegebenenfalls auch über Servicepauschalen
Organisation ist alles

Die Übernahme von hunderten oder tausenden Kunden kann zum Alptraum werden, wenn der Prozess der Bestandsübertragung spontan erst dann eingeleitet wird, wenn der Kaufvertrag unterschrieben ist. Es gilt vorher zu überlegen, welche Daten ich vom Verkäufer in welchem Format abfordere oder ob ich gleich über den Workflow eines Pools gehe. Pauschale Empfehlungen gibt es dazu nicht, da die Voraussetzungen bei jedem Verkauf anders sind.

Schauen wir uns zwei Beispiele an:

Verkäufer A überträgt seine Bestände komplett auf die zwei Schwerpunkt-Pools, mit denen er bisher zusammengearbeitet hat. Dazu hat er sich mit Käufer A abgestimmt, dass vor dem Verkauf der Prozess der Übertragung abgeschlossen ist. Bei der Gelegenheit hat der Makler gleich noch die fehlenden Maklerverträge eingeholt und in die Datenschutz-Vereinbarung die Zusammenarbeit mit den beiden Pools aufgenommen. Nach dem Kauf kann der Käufer die Bestände unter der Vermittlernummer des Pools zügig auf sich übertragen. Natürlich nach Vorlage der Bestandsdaten und des Kaufvertrages.

Verkäufer C will in zwei Jahren verkaufen und hat mit Käufer D vereinbart, dass er vor Verkauf noch eine UG & Co. KG gründet, damit er so über den Weg § 613 BGB den Bestand aus der KG problemärmer an den Verkäufer übergeben kann. Der Käufer D übernimmt so die Firma komplett, inklusive Kunden und Verträgen. Der Weg ist auch nicht ganz leicht, aber leichter als von über 1.000 Kunden neue Maklerverträge einzuholen. Natürlich ist klar, dass auch bei so einem Firmenverkauf die Kunden die Möglichkeit des Widerspruchs haben, welche diese aber selten nutzen. Erst recht dann nicht, wen die Betreuung geräuschlos und gut fortgesetzt wird.

Besonders bei großen Beständen empfiehlt es sich – vor allem bei wiederholten Käufen von Beständen – einen Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin mit dem Thema komplett zu betrauen. Denn Bestandsübertragungen sind anspruchsvoll und brauchen viel Controlling gegenüber Pools und Versicherern. Nicht selten braucht man drei bis sechs Monate, ehe ein Bestand aus Direktvereinbarungen komplett übertragen ist. Auch deshalb kann eine Pool-Variante charmant sein.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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