„Einen Provisionsdeckel halte ich für sehr wahrscheinlich“

Busch: Standardisierung versus Honorarberatung – was haben beide neben der Endung „ung“ gemeinsam?

Möller: Eine Finanzanalyse nach DIN-Norm ist frei von dem Generalverdacht, dem Makler und Vermittler regelmäßig unterliegen, dass sie ihre eigenen Interessen vor die der Kunden stellen. Das Ergebnis einer Analyse nach Norm ist unverfälscht kundenorientiert, neutral und nicht interessengesteuert. Deshalb wird sie von den Verbrauchern – anders als nicht standardisierte, also unternehmens- oder verbandsinterne Analyseansätze – nicht als Verkaufsanbahnung, sondern als per se vergütungswürdige Dienstleistung wahrgenommen. Sie erleichtert damit den Vermittlern den Einstieg in die Honorarberatung.

„Die ganze Kommunikation wird nichts nützen, wenn Finanzberatung weiterhin nichts anderes ist als Produktverkauf“ (Klaus Möller)

Busch: Liefert das sogenannte Mischmodell in der Honorarberatung, bei dem der Kunde oder die Kundin aussuchen kann, welche Vergütung er oder sie bei einem bestimmten Thema haben möchte, am Ende des Tages weder der Maklerschaft noch den Verbrauchern nachhaltig einen Mehrwert?

Möller: Ich halte das Mischmodell für einen guten Ansatz. Wenn ein Kunde zu dir kommt, weil er nach dem Erwerb einer Immobilie eine Gebäudeversicherung benötigt, dann geht es um Produktauswahl und -verkauf und dann ist es völlig okay, dass die Vergütung im Produkt steckt. Wenn eine ganzheitliche Analyse – am besten nach Norm – ansteht und offen ist, ob es am Ende überhaupt etwas zu verkaufen gibt, oder wenn der Berater sich die Offenheit erhalten möchte, am Ende einer Existenzgründungsberatung dem Kunden gegebenenfalls aus gutem Grund und ehrlich von der geplanten Gründung abzuraten, dann ist ein Honorar die sachgerechte Vergütung.

Busch: Was muss den Maklerinnen und Maklern bereitgestellt werden? Beziehungsweise was brauchen sie von außen, um nicht nur von der Honorarberatung zu träumen, sondern sie zu leben?

Möller: Die Honorarberatung ist weder Popanz noch Allheilmittel. Am wichtigsten wird daher sein, sie zu entmystifizieren. Wenn das gelingt, wird sie aus guten Gründen neben der Courtage ihren Platz im Makler- und Vermittleralltag finden.

Busch: Was brauchen Makler, um erfolgreich Umsätze in der Honorarberatung zu generieren?

Möller: Sie brauchen Dienstleistungsangebote, die nicht als Verkaufsanbahnung, sondern als für sich genommen honorarwürdig kommunizierbar sind und von den Kunden auch leicht so angenommen und wahrgenommen werden. Ein Beispiel sind tatsächlich die ganzheitlichen Finanz- und Risikoanalysen für Privathaushalte sowie für Selbstständige und kleine und mittlere Unternehmen nach den einschlägigen Normen.

Busch: Die Akzeptanz der Honorarberatung hält sich in Deutschland immer noch in Grenzen. Ein Problem, das sich aus Sicht vieler Honorarberaterinnen und -berater nur mit Kommunikation lösen lässt. Welche weiteren Ansätze und Lösungen siehst du hier?

Möller: Tatsächlich wird es ein langwieriger Kommunikationsprozess sein, den Verbrauchern klarzumachen, dass Finanzberatung nicht nur Verkaufsanbahnung ist, die richtigerweise über die verkauften Produkte vergütet wird, sondern dass sie eine von den möglicherweise im Anschluss vermittelten Produkten unabhängige Dienstleistung ist. Das Problem: Die ganze Kommunikation wird nichts nützen, wenn Finanzberatung – egal ob durch Courtage oder Honorar vergütet – weiterhin nichts anderes ist als Produktverkauf. Du kannst nicht erfolgreich kommunizieren, du seist ein Berater, wenn du weiter als Verkäufer agierst. Auf solche Art von „Windowdressing“ reagieren Verbraucher und Verbraucherschützer gerade gegenüber unserer Branche hochempfindlich.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner.  Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

Über den Interviewpartner

Klaus Möller ist seit 1990 Gestalter der Finanzbranche und ist aktuell Obman im DIN-Ausschuss „Finanzdienstleistungen für den Privathaushalt“, Mitglied im Beirat des Normenausschusses Dienstleistungen und Vorstand des Defino-Instituts für Finanznorm.

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