„Die Zahl der Makler wird zurückgehen“

Seit Januar dürfen Berater in Großbritannien nur noch gegen Honorar beraten. Warum das auch für deutsche Makler relevant ist, erklärt Paul Matthews, Chef von Standard Life in Europa und Großbritannien.

Pfefferminzia: Seit Jahresanfang ist in Großbritannien die Honorarberatung Pflicht. Welche Auswirkungen wird das haben?

Paul Matthews: Die Zahl der Makler wird zurückgehen. Die britische Finanzaufsicht FSA geht davon aus, dass von den derzeit rund 37.000 unabhängigen Finanzberatern nach Implementierung der Richtlinie nur etwa 30.000 übrig bleiben werden. Aber diese Makler werden die Starken sein – die, die den Verbrauchern gute Leistungen bieten. Die Regulierung ist eine Chance für gute Makler, sich abzusetzen. Ihre Glaubwürdigkeit wird steigen. Aber natürlich wird der Überlebenskampf sehr hart werden. Das gilt auch für den deutschen Markt.

Pfefferminzia: Was müssen Makler können, um durchzukommen?

Matthews: Sie müssen vor allem effizienter arbeiten. In Großbritannien sehen wir bereits, dass Makler mit weniger Versicherern zusammenarbeiten. Den Versicherern fällt hierbei eine entscheidende Rolle zu. Sie sind nicht mehr reiner Produktlieferant, sondern Berater der Makler. Der deutsche Markt entwickelt sich in die gleiche Richtung. Wir wollen unser Beratungsangebot, auch in Deutschland, deshalb deutlich ausweiten und einen Schwerpunkt auf die betriebswirtschaftliche Beratung legen.

Pfefferminzia: Warum könnte die Entwicklung auch für deutsche Makler interessant sein?

Matthews: Das Provisionsverbot ist der nächste konsequente Schritt in der britischen Regulierung des Versicherungsmarkts. 1995 kam die vollständige Offenlegung der Kosten, später folgten hohe Qualifikationsstandards für Vermittler – kommt Ihnen das bekannt vor? Das passiert in Deutschland doch auch gerade alles. Der Druck auf die deutschen Politiker wächst, die Branche transparenter zu machen – auch von europäischer Seite. Großbritannien ist nicht das einzige Land mit einem Provisionsverbot und hohen Qualifikationsstandards. Auch in den Niederlanden, Norwegen, Finnland, Dänemark und Schweden gilt es. Ich denke, es wird nur eine Frage der Zeit sein – etwa fünf Jahre –, bis es auch in Deutschland so weit sein wird.

Pfefferminzia: Standard Life zahlt in Großbritannien schon seit 2004 keine Provisionen mehr. Was war der Anlass?

Matthews: 2003 waren wir in einer sehr angespannten finanziellen Situation. Das hatte mehrere Gründe. Die Aktienmärkte waren nach der Internet-Blase stark eingebrochen, und wir haben viel Geld mit Aktien verloren. Außerdem mussten wir für unsere With-Profits-Policen die garantierten 4 Prozent Wertentwicklung pro Jahr erfüllen. Und schließlich zahlten wir jährlich umgerechnet rund 430 Millionen Euro an Provisionen. Das war einfach nicht mehr zu machen. Das dürfte deutschen Versicherern auch bekannt vorkommen. Also haben wir uns aus dem With-Profits-Geschäft nach und nach zurückgezogen und die Provisionen abgeschafft. Zwei Jahre lang hatten wir ein echtes Problem im Vertrieb. Aber inzwischen konnten wir unseren Marktanteil wieder ausbauen und sind wieder die Nummer 1 beim Makler.