Wie wichtig ist Körpersprache für Versicherungsmakler wirklich?

Nr. 1: Blickkontakt

Blickkontakt bedeutet, dass Sie konstant Ihren Kunden anschauen – mit einem möglichst ruhigen Blick! Bitte nicht flüchtig hin- und herspringen und nach 0,2 Sekunden wegschauen.

Das klingt so selbstverständlich, in Wirklichkeit aber haben über 80 Prozent meiner Seminarteilnehmer Probleme damit, bei einem Rollenspiel Blickkontakt zum Gesprächspartner zu halten, denn meist schauen wir nach oben, unten oder zur Seite und das wirkt nicht souverän. Der Kunde wird unsere Kompetenz anzweifeln.

Durch einen flüchtigen Blickkontakt können wir natürlich auch kein Vertrauen aufbauen, denn das setzt etwas Ruhe voraus. Und wenn wir nicht auf unseren Kunden schauen, dann können wir schließlich nicht genau beobachten, wie seine Reaktion auf das Gesagte ist. Kommt der Inhalt wirklich an? Ohne konstanten Blickkontakt kann das kein Makler beurteilen.

Nr. 2: Aktive Gestik

Wenn der Makler mit seinen Händen den Inhalt veranschaulicht, wirkt er souverän. Wenn er die Hände jedoch unter dem Tisch versteckt, entsteht beim Kunden das Gefühl, dass er etwas verstecken will. Die Hände – egal ob in einer Videokonferenz oder in einem persönlichen Treffen – müssen für unseren Kunden sichtbar sein. Idealerweise machen wir damit ruhige, gleichmäßige Bewegungen und klare Gesten, die den Inhalt auf bildliche Art veranschaulichen.

Ihr eigener Körpersprache-Test? Die Smartphone-Challenge

Nehmen Sie die ersten drei Minuten Ihrer Produktpräsentation mit einer Videokonferenz-Software Ihres Laptops (zum Beispiel Teams oder Zoom) auf. Wenn Sie fleißig sind, dann gleich die ganze Produktpräsentation. Achten Sie darauf, dass Sie in die Kamera schauen! Bei der Gestik ist es wichtig, dass Sie die Hände im sichtbaren Bereich aktiv einsetzen und Ihren Inhalt damit veranschaulichen.

Wenn Sie sich die Aufzeichnung anschauen, erkennen Sie selber, was Sie körpersprachlich verbessern sollten. Nach meiner Erfahrung braucht man ein paar Mal, um die zwei Punkte zu trainieren. Warum sich die Mühe dennoch lohnt? Ihre Körpersprache spricht immer mit – und wenn sie das falsche spricht, gefährdet sie eine erfolgreiche Beratung.

Über den Autoren

Wladislaw Jachtchenko ist internationaler Speaker, SPIEGEL Bestseller-Autor („Weiße Rhetorik“, „Dunkle Rhetorik“, „5 Rollen einer Führungskraft“) und Verkaufstrainer. Sie wollen mehr Tipps für Ihre Körpersprache? Dann schauen Sie sich Wladislaw Jachtchenkos umfangreichen Video-Kurs „Körpersprache verbessern“ jetzt an.

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