Wie Makler Ziele wirksam in einen Plan übersetzen

Vom Ziel zum Plan und seinen Abschnitten

Laut einer Studie der University of Scanton in Pennsylvania erreichen 92 Prozent der Menschen ihre gesetzten Neujahrsziele nicht. Deshalb kann es kein Fehler sein, sich einmal mit den 8 Prozent zu befassen, die ihre Ziele konsequent verfolgt und erfolgreich umgesetzt haben.

Die Erfolgreichen haben ihre Ziele konkret, spezifisch und herausfordernd formuliert. Wenn ich als Unternehmer das Ziel „mehr Geld“ beispielsweise auf 100 Prozent mehr Umsatz bis Ende 2024 (also in rund 22 Monaten) konkretisiere und dies mit dem Motiv „4-Tage-Woche“ für mehr Zeit für Familie, Hobby oder XYZ verbinde, dann komme ich effektiver zu einem Plan.

Sind so Ziel und Motiv klar, dann können Sie daran gehen, aus dem Ziel einen Plan mit entsprechenden Abschnitten zu machen. Lassen Sie das Fernziel wie oben geschrieben (Dezember 2024) nicht alleine stehen. Untergliedern Sie Ihre Teilziele als Makler ganz konkret. Das könnte beispielsweise so aussehen:

März 2022      Konzept Servicevereinbarungen + „Vollkunde“
April 2022       + 10 Prozent =  Summe XYZ
Mail 2022       + 10 Prozent =  Summe XYZ
Juni 2022        + 10 Prozent =  Summe XYZ usw.

Und dann kommt der Plan – wie mache ich das? Die Maßnahmen dazu können unterschiedlich sein. Dementsprechend hier nur ausgewählte 3 Möglichkeiten:

• Ab sofort nur noch „Vollkunden“ mit allen Verträgen. Aus für Ein-Vertrags-Kunden.
• Ab sofort Services über die Maklerpflichten hinaus nur über Servicevereinbarungen.
• Ab sofort nur noch Verkauf von Best-Advice-Produkten (mit meist höheren Prämien).

Daraus entstehen dann der Plan und entsprechende Teilschritte. Lassen Sie mich es am Beispiel Servicevereinbarungen kurz skizzieren:

Mit diesen definierten „kleinen Schritten“ machen Sie das anspruchsvolle Ziel erreichbar. Besonders anspruchsvolle Ziele wie das Ziel „Verdoppelung des Umsatzes in rund 22 Monaten“ werden in der englischsprachigen Fachliteratur oft Big Hairy Audacious Goal (BHAG) genannt, also ein großes, haariges und gewagtes Ziel. Dieses „Monster“ bekommt man mit einem guten Plan von Teilschritten klein und nimmt die Angst vor der Größe des Ziels.

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