Unternehmensberater Peter Schmidt. © Consulting & Coaching Berlin
  • Von Peter Schmidt
  • 04.04.2022 um 22:57
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Für Verkäufer besteht eine komfortable Situation in der Auswahl der Nachfolgemöglichkeiten. Sehr gute Verkaufserlöse sind möglich, wenn im Vorfeld rechtzeitig notwendige „Hausaufgaben“ gemacht werden. Unternehmensberater Peter Schmidt erklärt in seiner Kolumne neue Trends.

Rund 47 Prozent der Maklerinnen und Makler befinden sich in einer Lebensalterspanne zwischen 56 und 75 Jahren. Mit jedem weiteren Jahr betrifft das Thema Vorbereitung auf die Nachfolge mehr Makler. Zusammen sind das über 20.000 Makler, die sich mit dem Thema befassen sollten. Besser gesagt müssen.

Zahlreiche Fälle von Erkrankungen und Todesfällen in der Corona-Pandemie haben auch für noch nicht betroffene Makler als „Treibsatz“ gewirkt, sich mit Lösungen für den Fall der Fälle zu befassen. Unsere Nachfolgeberatungen über den Marktplatz für Maklerbestände sind deshalb deutlich stärker nachgefragt als noch vor zwei Jahren.

Die Mehrzahl der Maklerpools und -verbände ist aufgewacht

Zu den neuen Entwicklungen im Maklermarkt in Sachen Nachfolge gehört, dass sich weitere Maklerpools und -verbände dem Thema Nachfolge vor allem aus dem Motiv „Schutz der eigenen Bestände“ und damit der Basis für die Fortexistenz des Pools oder Verbandes aktiver zuwenden.

Bisher hatten einige dieser Pools auf Regelungen in den Geschäftsbedingungen beziehungsweise Kooperationsverträgen mit „ihren“ Maklern gesetzt, dass im Fall der Fälle die Betreuung der Kunden und Verträge in die Hand des Pools übergeht, ohne dass der Makler oder seine Hinterbliebenen dafür eine Vergütung bekommen. Erst kürzlich berichtete mir ein Verbandschef, dass er nun auch das erste Mal den Tod eines seiner Makler erleben musste und das Angebot eines anderen Verbandsmaklers zur Übernahme nicht stattfinden konnte, weil die entsprechenden Voraussetzungen fehlten.

Welche Voraussetzungen sind das? Zunächst gibt es allgemeine Themen, die für eine Nachfolgeregelung in allen KMU-Unternehmen gemeinsam sind. Die richtige Unternehmensform, datenschutzrechtlich aktuelle Verträge mit den Kunden und Produktgebern, das Thema Digitalisierung oder auch bilanztechnische Zahlen, die einen guten Verkaufserlös ermöglichen.

Bei Finanz- und Versicherungsmaklern kommen bekanntlich weitere spezifische Themen dazu. Dazu gehört beispielsweise eine solide Basis an wiederkehrenden Courtagen (BP), eine geringe Abhängigkeit von Großkunden und eine gute Diversifizierung der gesamten Einnahmen, die man rechtzeitig ansteuern sollte.

Kaufpreise steigen, wenn, ja wenn…

Das bisher geringe Angebot an Maklerbeständen oder -firmen zum Kauf hatte sich bisher kaum auf die Kaufpreise ausgewirkt. Wie diverse Untersuchungen zeigen, wurden viele Verkäufe zum sogenannten Faktor bis 2,0 auf die Bestandscourtage abgewickelt. Das hat sich in den vergangenen Monaten geändert, es gibt auch hier einen neuen Trend. Inzwischen sind auch Verkaufserlöse bis Faktor 4,0 möglich, wenn, ja wenn, bestimmte Qualitätskriterien vorhanden sind. Das bedeutet, Käufer sind bereit, höhere Preise zu zahlen, wenn die Bestände und Firmen weitgehend ohne großen Aufwand übernommen werden können.

Wie in unserem Standardwerk „Nachfolge – gewusst wie“ umfassend erläutert, gehören zu den Preissenkern für den zu veräußernden Bestand, also das Vertragswerk zwischen Kunden und Makler sowie zwischen Makler und Produktgebern, unter anderem folgende Punkte:

  • Mangelhafte oder fehlender Digitalisierung
  • Arbeit mit mehreren oder keinen CRM-Systemen
  • Unternehmensform Einzelunternehmer, e.K. oder GbR
  • Fehlende aktuelle Verträge mit den Kunden

Dazu kommen weitere spezifische Baustellen im Bestand, in der Bilanz oder Verpflichtungen, die kein Käufer übernehmen will. Es ergibt deshalb Sinn, wenn man sich als Maklerin oder Makler mit dem Verkauf oder der Verrentung befassen will, intensiver mit den Preissenkern zu befassen. Und das sind nach unseren Erfahrungen durchaus weit über 100, die man erkennen, selektieren, priorisieren und verbessern kann. Und dafür braucht man Zeit.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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