Bei der Nachfolgeplanung müssen Makler einiges beachten. © Pixabay
  • Von Peter Schmidt
  • 08.07.2019 um 10:13, aktualisiert am 08.07.2019 um 10:34
artikel drucken artikel drucken
lesedauer Lesedauer: ca. 05:15 Min

Warten bis es zu spät ist: Tausende Versicherungsmakler haben bisher nichts getan, um das eigene Lebenswerk sicher für die Erben zu machen. Nur eine Minderheit hat das Erbe komplett geschützt. Ohne die entsprechenden Vorsorgemaßnahmen droht aber der Totalverlust der Courtageansprüche. Was man dagegen tun kann, erklärt Unternehmensberater Peter Schmidt in seiner Kolumne.

Nach dem Tode des Maklers Lutz B. aus Nordrhein-Westfalen* ging der gesamte Kundenbestand, der über 30 Jahre aufgebaut wurde, inklusive aller Courtageansprüche zurück an die Versicherer. Eine Kundenanfrage beim Versicherer mit dem Hinweis, dass der bisherige Ansprechpartner, Makler B., verstorben sei genügte. Dem Kunden wurde ein neuer Ansprechpartner, Hauptvertreter aus der Region, benannt. Die noch nach dem Tod des Maklers gezahlten Bestandscourtagen wurden zurückgefordert. Die Witwe von Lutz B. konnte es nicht fassen.

(* Name und Region geändert)

Gründe für den Verlust der Kunden und Courtagen

Im konkreten Fall wurde deutlich, dass der Makler – wenn überhaupt – mit Maklerverträgen aus den 1980er Jahren gearbeitet hatte, die keine Nachfolgeregelung enthielten. Demnach erlischt laut Bürgerlichem Gesetzbuch (BGB) Paragraf 672 Satz 1 der (Makler-)Auftrag durch den Tod des Beauftragten. Das bedeutet, wenn zwischen Kunde und Makler keine andere Regelung getroffen wurde, dann erlischt das Vertragsverhältnis zwischen beiden, was wiederum den (Bestands-) Courtageanspruch begründet.

Erschwerend kam beim verstorbenen Makler B. hinzu, dass er mit vielen Kunden gar keine Makleraufträge abgeschlossen hatte. Die Witwe, die gelegentlich im Büro aushalf, schilderte die Meinung ihres Mannes so: „Makleraufträge sind nur bei großen Verträgen und bei den Gewerbetreibenden notwendig.“ Wir kennen solche Auffassungen von vielen Maklern im Markt. Leider.

Wege zum Schutz des Erbes aus den Bestandscourtagen

Aus der Praxis der Beratungen als Nachfolgeexperte will ich zumindest vier Wege skizzieren, wie man eine Situation wie bei Makler B. vermeiden kann. Weitere Möglichkeiten gibt es auch, die zur individuellen Situation passend erschlossen werden können.

Weg #1: Vor allem für Makler als Einzelunternehmer

Dem Einzelunternehmer bleibt nichts anderes übrig als mit jedem Kunden einen Maklervertrag mit einer Nachfolgeklausel inklusive der entsprechenden Datenschutzvereinbarung abzuschließen. Denkbar wäre auch eine ergänzende Vereinbarung zum bestehenden Maklervertrag, der explizit eine solche Nachfolgeregelung transparent enthält und von beiden Seiten unterzeichnet wird.

Herauszustellen ist „mit jedem Kunden“. Die Kunden mit Einzelverträgen, bei denen der Makler bisher – fälschlicherweise – keinen Bedarf für einen Maklervertrag sah, fallen ohne Maklervertrag mit Nachfolgeklausel aus der Möglichkeit eines rechtzeitigen Verkaufs des Bestandes oder im Todesfall für eine Übertragung heraus. Das sollte allen Maklern klar sein. Es lohnt sich deshalb wirklich systematisch diese Versäumnisse nachzuholen. Die Kunden werden es würdigen, dass ihr Versicherungsmakler auch an seine Kunden über den eigenen Tod hinaus Verantwortung zeigt.

Die Versicherer sind verpflichtet, auch weiterhin die Bestandscourtagen an den Nachfolger zu zahlen, soweit dieser ein zugelassener Makler ist und mit diesem eine Courtagevereinbarung oder -zusage besteht. Der dann mit dem Nachfolger bestehende Maklervertrag zwischen Kunde und Nachfolger begründet den Anspruch aus Bestandscourtage.

Weg #2: Vor allem für mittelgroße Maklerunternehmen

Wandeln Sie rechtzeitig Ihren Gewerbebetrieb als Einzel- oder Kleinmakler in eine juristische Kapital- oder Personengesellschaft um. Als notwendige Umsatzgröße für diesen Schritt sehe ich spätestens das annähernde Erreichen der Pflichtgrenzen für die Buchführungspflicht an. Für 2019 liegen diese Grenzen beim Gewinn von mehr als 60.000 Euro und beim Umsatz von 600.000 Euro. Diese Unternehmen müssen im Jahr 2019 grundsätzlich von der einfachen Einnahmen-Überschussrechnung zur Bilanzierung wechseln. Und damit kann man auch gleich noch den Schritt zur juristischen Firmenkonstruktion gehen.

Aber auch vorher gibt es gute Argumente für die Gründung einer GmbH oder GmbH & Co. KG. Nicht umsonst arbeitet rund ein Drittel der Maklerunternehmen bereits so. Der klare Vorteil tritt im Todesfall des Maklers zu Tage, weil dann einfach die Gesellschafts- oder Kommanditanteile vererbt oder verkauft werden können. Am Verhältnis der Kunden zur Maklerfirma ändert sich dann ebenso wenig wie am Courtageanspruch. Natürlich ist nach einer Übergangszeit auch die Betreuung der Kunden durch einen registrierten Vermittler abzusichern.

autorautor
Peter

Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

kommentare

Hinterlasse eine Antwort

kommentare

Hinterlasse eine Antwort

smiley-icon

achtung: Sie nutzen einen veraltete Version des Internet Explorer und daher kann es eventuell zu fehlerhaften Darstellungen kommen. Wir empfehlen den Internet Explorer zu aktualisieren oder Google Chrome zu nutzen.

verstanden!