Der überwiegende Teil der Makler will für die Belange aller seiner Kunden gleichermaßen da sein. Dieses eherne Ziel scheitert aber in der Regel an Zeit, Ressourcen und Wirtschaftlichkeit. Andere Makler haben sich längst davon verabschiedet und konzentrieren allumfassenden Service auf die besten Kunden. Treffen hier Maklerpflichten auf knallhartes Unternehmertum?

Maklern, die ihren Berufsethos als Sachwalter besonders hochhalten, fällt es schwer, Kunden nach Kategorien und Klassifizierungsmerkmalen zu unterscheiden. Lassen Sie sich dennoch von erfolgreichen, unternehmerisch geprägten Service-Modellen der Kundenklassifizierung im Handel und bei Dienstleistungen überzeugen.

Blicken wir dazu auf einige Beispiele: der Berliner Fernsehturm mit VIP-Dinner und Eintrittskarte für das Pergamonmuseum ohne Anstehen. Oder: Fluggesellschaften locken mit Premium-Sitzen und Lounges. Oder: Online-Portale binden Kunden mit Punkteprogrammen, bei denen sie exklusive Gutscheine erhalten. Die Kunden nehmen solche Vorteile gegen Mehrpreis gerne an. Und es geht nicht um eine kleine Zahl vermögender Kunden, wenn man die Sammelleidenschaft von über 16 Millionen Deutschen mit einer Payback-Karte zugrunde legt.

Die Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD in diesem Jahr hat den Möglichkeiten keine wirklichen Grenzen gesetzt. Die Unterscheidung grundlegender Maklerpflichten von angebotenen Services ist möglich. Die Beratung und Vermittlung von Versicherungen an und für Kunden gegen Courtage und Honorar ebenso. Nicht umsonst haben alle führenden Rechtsanwaltskanzleien das Thema Beratung zu Dienstleistungsvereinbarungen für sich entdeckt.

Schritt 1: Lohnende Vertriebsfelder abstecken

Vom Service ganz allein kann kein Vermittler leben. Also gilt es in Schritt 1, die Felder abzustecken, in denen eine betriebswirtschaftlich tragfähige und nachhaltige Vermittlung möglich ist. Es gilt demnach, in einer stillen Strategiestunde oder mit Unterstützung eines Experten, Zielsegmente wie Produkte, Zielgruppen, Differenzierung zum Wettbewerb, Wachstumschancen, Marktentwicklungen und auch technologische Entwicklungen zu definieren.

Schritt 2: Kriterien für die Klassifizierung festlegen

Daraus ergibt sich Schritt 2 – die Festlegung von Kriterien für eine Kundenklassifizierung. Der Vermittler sollte sich dabei nicht nur von bisher erzielten Umsätzen und Erträgen pro Kunde leiten lassen. Denken Sie auch an eine Potenzialbetrachtung: Studenten, junge Akademiker oder auch Existenzgründer werden nicht sofort A-Kunden sein; in wenigen Jahren sieht das aber ganz anders aus. Eine priorisierte Zielgruppe kann sich beispielsweise auch an der Kernkompetenz des Maklers, an einer Verbesserung der Bestandszusammensetzung oder an der Verjüngung des Kundenbestands orientieren.