Beratungsszene: Statt in Preisen sollten Versicherungsvermittler lieber in Werten denken – vor allem, wenn es um den Verkauf des eigenen Betriebs geht. © Freepik
  • Von Peter Schmidt
  • 10.05.2021 um 10:48
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Eigentlich ist es klar. Steigende Nachfrage führt zu höheren Preisen. Dennoch wundert es, mit welchen Preisverspechen die Verkäufer von Firmen gelockt werden sollen. Neue Start-ups gehen für Millionenbeträge an neue Besitzer und der Betrachter fragt sich, sind diese das wert? Ein ähnlicher Trend zeigt sich auch beim Verkauf von Maklerbeständen und -firmen. Unternehmensberater Peter Schmidt geht diesem Phänomen nach.

Mit dem Start-up zum Millionär zu werden, ist aktuell ebenso kein Problem wie in der Insolvenz zu landen. Von letzteren liest man in den Medien weniger als von den jungen Unternehmern, die sich so einen Traum vom sieben- oder achtstelligen Kontostand erfüllen konnten. Aber weder das eine noch das andere kommen über Nacht. Wer es richtig macht, kann aus seinem Unternehmen und seinen Kunden einen erfolgreichen Verkauf machen. Beratungsresistente Unternehmer haben dagegen früher oder später das Nachsehen.

Zum Jahresbeginn wurde in Österreich ein zwei Jahre altes Start-up mit speziellen Tools zur Bildverarbeitung für mehr als 200 Millionen Euro verkauft. Mit über 80.000 zahlenden Kunden aus aller Welt ging das ertragreiche Unternehmen mit zahlreichen renommierten Lizenznehmern an den neuen Eigentümer, der sich davon einen weiteren Wachstumsschub und mehr Rendite erhoffen konnte. Funktioniert das bei Maklerunternehmen?

Was Werbung verspricht und (fast) nicht hält

Verfolgt man aktuell die Werbung von professionellen Bestandsvermittlern und -käufern, dann man hat man den Eindruck, dass ein regelrechter Wettbewerb um die höchsten Kaufpreise bei Maklerbeständen läuft. Da wirbt eine Firma mit 30 Prozent höheren Kaufpreisen. Die andere verspricht sogar den vierfachen Satz. Der Marktplatz für Maklerbestände hat diese Angebote einmal analysiert. Schnell war zu erkennen, dass vor allem viel Marketing bei diesen Anzeigen in der Luft liegt.

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„Nachfrage nach Beständen deutlich gestiegen“

Den eigenen Maklerbetrieb übergabefähig gestalten

Zunächst ist ja immer einmal zu fragen: Faktor X wovon? Kratz man ein wenig an der schönen Werbefarbe, dann kommt die blanke Sachlichkeit zum Tragen. Da werden einzelne Sparten höher bewertet und andere stark abgewertet. Besonders die „Abwertung“ von Kfz-Beständen teile ich, weil bedeutsam für die Vollkundenakquise, überhaupt nicht. Das gilt für mich auch, wenn man die höheren Aufwände für Schadenmeldungen und Tarifwechsel berücksichtigt.

Oder es gibt für einen avisierten hohen Faktor Ansprüche an den Bestand, die grundsätzlich auch richtig sind, die aber von den meisten Maklern in der Realität nicht eingehalten werden können. Dazu zählt beispielsweise, dass der Bestand nur bei einem Pool liegt oder alle Kundendaten und -verträge vollständig in einem Maklerverwaltungsprogramm hinterlegt sind. Die Gesamtheit der Forderungen kann dann schnell dazu führen, dass beispielsweise ein Faktor 4 nie erreicht wird. Wir haben uns zum Thema Wert und Preis sehr umfassenden in der zweiten Auflage der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“ positioniert.

Natürlich ist es legitim, wenn der Käufer für ersparte Tätigkeiten, die er nach einem Kauf nicht mehr hat, einen höheren Kaufpreis zahlt. Daraus können potenzielle Verkäufer von Maklerfirmen lernen und sich darauf einstellen. Es gehört aber auch zur Wahrheit, dass viele Makler aus Altersgründen, aus Bequemlichkeit oder fehlenden Möglichkeiten diese Qualifizierung des Bestandes nicht schaffen.

In der Realität werden mehr als die Hälfte aller Bestände sogar unter Faktor 2 bezogen auf Jahresbestandscourtagen abgewickelt. Nur jeder fünfte Bestandsverkauf wird mit Faktor 2,5 und mehr umgesetzt. Deshalb ist es für alle, die in den nächsten zwei bis fünf Jahren das Maklerunternehmen oder einen Bestand verkaufen wollen an der Zeit, sich mit der Wertsteigerung zu befassen.

Voraussetzungen für einen starken Preis

Die Voraussetzung für einen erzielten starken Preis ist die Werthaltigkeit, der Wert des Bestandes oder Wertunternehmens. Basis dafür sind die erzielten Bestandscourtagen und der Jahresgewinn des Unternehmens. An beiden qualitativen Faktoren kann man vor der Verkaufsabsicht arbeiten. Dazu kommen dann qualitative Faktoren. Wir greifen hier exemplarisch nur die Qualität der Kundenverwaltung, die Verträge des Maklers mit den Kunden und die Gesellschaftsform heraus.

Zur Qualität der Kundenverwaltung gehören neben der Technik und dem Maklerverwaltungsprogramm (MVP) auch die Qualität und die Art und Weise der Dateneingaben. Diese Qualität wird sowohl durch den Umfang der Datenerfassung bestimmt. Werden beispielsweise die E-Mail-Adressen, Mobilfunknummern und die Daten aller Familienmitglieder vollständig erfasst und evaluiert?

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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