Makler und Nachhaltigkeit – die praktische Umsetzung

Wie stelle ich gute Ziele auf?

Damit die Strategie greifbar wird, braucht es gute Ziele. Das gelingt am besten mit Zielen, die SMART sind:

Spezifisch: Was genau? Wie genau sieht das Ergebnis aus? Nicht: „Feststellen, was wichtig ist“, sondern: „Erstellung einer Prioritätenliste“

Messbar: Nicht nur bei quantitativen Zielen: „Umsatzsteigerung um 2 Prozentpunkte“, sondern auch bei qualitativ messbaren Größen: „Verdoppelung der Anzahl zufriedener Kunden bei jährlicher Kundenzufriedenheits-Befragung“

Attraktiv: Einbeziehung der Adressaten in die möglichst gemeinsame Zielformulierung, um Widerstand bei der Zielverfolgung zu vermeiden. Nicht: „Wir wollen 10 Prozent Mülltrennung.“, sondern: „Wir wollen 100 Prozent Mülltrennung.“

Realistisch: Ziele müssen so formuliert sein, dass sie quantitativ und qualitativ auch tatsächlich erreichbar sind. Nicht: „Wir wollen morgen nur noch nachhaltige Produkte vermitteln.“, sondern: „Wir wollen Nachhaltigkeit in jedem Termin ansprechen.“

Terminiert: Zielvorgaben ohne Angabe des Zeitpunkts, zu dem sie fällig sind, bleiben ungefähr und unverbindlich, vor allem aber: nicht überprüfbar. Nicht: „Wir wollen mit jedem Bestandskunden über Nachhaltigkeit sprechen.“, sondern: „Wir wollen mit jedem Bestandskunden bis 31.12. über Nachhaltigkeit gesprochen haben.“

Wie erstelle ich einen Maßnahmenfahrplan?

Ausgehend von der Strategie und ihren Zielen erstellen Sie den Maßnahmenfahrplan. Dieser kann so aussehen:

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Einzelmaßnahmen sind hervorragend, um zu zeigen, dass Sie es ernst meinen. Solange sie nicht einzeln bleiben, sondern in eine Gesamtstrategie eingebettet sind. Wir fassen das unter dem Begriff Green Office zusammen. Was Sie konkret tun können:

1. Energieberatung
2. Ökostromanbieter
3. Raumtemperatur senken
4. Klimaanlage reduzieren
5. Jobticket/Betriebsrad statt Dienstwagen
6. Videoberatung statt Kundenbesuche
7. Flugreisen reduzieren, Zug nutzen
8. Suchmaschine Ecosia
9. Papierloses Büro, doppelseitiger Druck, Graustufen
10. Reinigung prüfen
11. Bio-/Fairtrade-Produkte anbieten
12. Mülltrennung
13. Hafer-, Mandel-, Soja-Milch
14. Leitungswasser statt Mineralwasser
15. Betriebliches Gesundheitsmanagement
16. Vereinbarkeit von Familie und Beruf z.B. flexible Arbeitszeiten
17. Sensibilisierung von Angestellten, Partnern, Kundschaft
18. Einkauf via Wecanhelp
19. Umstellung Buchhaltung
20. Kochen statt Fast Food
21. Sharing-Regal

Wie berichte ich über meine Nachhaltigkeitsbemühungen?

Hierfür eignet sich, wie im vorigen Beitrag geschrieben, der Nachhaltigkeitsbericht des BVK. Dieser besteht aus folgenden Elementen:

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Jede Unterkategorie besteht wiederum aus vier Bausteinen, die bekannt vorkommen dürften:

Wenn Sie ihre Nachhaltigkeitsstrategie, Ziele und Maßnahmen für sich definiert haben, fällt das Ausfüllen der Vorlage denkbar leicht. Machen Sie Ihren Bericht mit Fotos und Bildern anschaulicher und greifbarer.

Nachhaltigkeitsbemühungen eignen sich ganz besonders für die dialogorientierte Kommunikation mit Kunden und Interessenten via Social Media. Das kann die Begleitung der internen Workshops oder die Umsetzung konkreter Maßnahmen sein. Erzählen Sie authentische Geschichten. Bieten Sie einen exklusiven Blick hinter ihre Kulissen. Ein besseres Branding wird es kaum geben.

Wie setze ich die Präferenzabfrage um?

Bevor es an die Präferenzabfrage geht, sollten Sie Ihre Kunden aufklären. Vor allem der Begriff ESG sollte erläutert werden, da dieser zentral für die Präferenzabfrage ist.Anhand dieser Aspekte sollen nachhaltige Unternehmen und Anlageziele beziehungsweise Finanzprodukte unterschieden werden können.

Nun gibt es jedoch ein gewichtiges Problem: Bislang gibt es keine einheitlichen Definitionen oder Standards, was genau jetzt sozial oder eine gute Unternehmensführung ist und damit nachhaltig ist. Wir finden: Das sollten Sie in der Aufklärung/Beratung proaktiv kommunizieren. Die Versicherungswirtschaft steht noch recht am Anfang, was Nachhaltigkeit anbelangt. Lediglich auf der Ebene der Ökologie gibt es eine Taxonomie. Governance wird dabei gar nicht zur Disposition gestellt, sondern generell vorausgesetzt. Man kann also nicht ein Unternehmen oder Produkt auswählen, was Governance als Ziel hat.

Sie und Ihre Kunden haben nun vier Möglichkeiten, in welchem Rahmen Sie Nachhaltigkeit bei der Produktauswahl von Versicherungsanlageprodukten (VAP) berücksichtigen können:

1. Es kann der Kundschaft komplett egal sein. Dann kommen logischerweise alle Produkte in die Auswahl.
2. Der Kunde kann schädliche Auswirkungen vermeiden wollen. Das sind die sogenannten PAI (Principal Adverse Impacts oder Wesentliche nachteilige Auswirkungen) oder C-Produkte.
3. Die Kundin kann einen einfachen Beitrag zur Erreichung eines sozialen oder ökologischen Ziels wollen. Dann sind wir im Bereich der Offenlegungs- oder B-Produkte (SFDR = Offenlegungsverordnung).
4. Oder aber die Kundin möchte einen wesentlichen Beitrag zur Erreichung eines ökologischen Ziels leisten. Dann sind wir im Bereich der Taxonomie- oder A-Produkte. Da es für den sozialen Bereich erst ab 2027 eine Taxonomie geben soll, können in A-Produkten nur ökologische Ziele berücksichtigt werden.

Davon leiten wir ein Schema zur Präferenzabfrage ab:

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Wichtig: Dieses Schema gilt bislang nur für die VAP. Für alle anderen Bereiche wie Biometrie, Kranken oder Sach gibt es keine Standards.

Wonach wähle ich geeignete Produkte aus?

Zunächst sollten Sie sich fragen, ob Sie einen Filter in ihre Anbieterauswahl einbauen. Als Makler müssen Sie zwar den gesamten Markt berücksichtigen. Sie können jedoch selbstverständlich bestimmte Anbieter aufgrund schlechter Kennzahlen oder Erfahrungen nicht in die engere Auswahl nehmen. Sie müssen es nur dokumentieren. Genau so können Sie sich bezüglich der Nachhaltigkeit verhalten. Einen Vorschlag für K.O.-Kriterien haben wir im ersten Beitrag vorgestellt. Einen ersten Eindruck über die Nachhaltigkeit von (wenigen) Versicherern finden Sie im Fairfinance-Guide.

Die Produktgeber sind verpflichtet, die nötigen Informationen bereitzustellen. Sie ergänzen damit die bisherigen Produktinformationsblätter. Sie können also (eingeschränkt) die Präferenzen der Kunden mit den Angaben der Anbieter vergleichen und die entsprechenden Produkte bei einem Match auswählen. Weiterhin bieten erste Vergleichsprogramme Nachhaltigkeitsprüfungen an. Letztlich haften Sie aber weiterhin für die Korrektheit. Sie kommen also nicht umhin, zumindest nachzuvollziehen, was genau der Vergleicher verglichen hat.

Nun sollten Sie in der Lage sein, Nachhaltigkeit auf normativer, strategischer und operativer Ebene umzusetzen.

Über die Autoren

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de

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