Bietet ein wenig diskutiertes IDD-Detail die Chance zur Verbesserung?

Besonders den um Nachhaltigkeit bemühten Vermittler sei nochmal herausgestellt, dass die Kundenzufriedenheit und auch Loyalität maßgeblich durch drei Kriterien beeinflusst wird, wie die Kubus-MSR-Zufriedenheitsforschung verdeutlicht:

1. Mein Vermittler hat meine persönliche Situation wirklich verstanden und nach der besten Lösung für meine Anliegen gesucht
2. Mein Vermittler hat eine umfassende und individuelle Bedarfsanalyse vorgenommen
3. Mein Vermittler hat mir die Vorteile und auch die Risiken der angebotenen Produkte erläutert

Konsequente Einhaltung von Grundpflichten wird auch zu mehr Umsatz führen

Wer als Vermittler die aufgeführten sowie weitere Grundpflichten einer qualitativ hochwertigen Beratung einhält, wird zunächst einmal mit mehr Zeitaufwand rechnen müssen. Ein Makler aus Bielefeld schilderte mir seinen Aufwand für die Erstkundengespräche und -analysen mit drei bis vier Stunden. Er kommentierte dies dann so, dass sich dieser Aufwand im Endeffekt wirklich lohnt. Man bekomme einen besseren Überblick über alle vorhandenen Verträge, Risiken und auch Potenziale für eine gute Vermittler-Kunden-Beziehung, die sich dann auch ertragreich rechnen.

Es empfiehlt sich zum Start ins IDD-Jahr 2018 durchaus auch für „alte Hase“ sich mit dem eigenen Vermittlungsprozess zu beschäftigen. Als Anregung empfehle ich einen Blick in die Unterlagen des Arbeitskreises Beratungsprozesse. Vom Kontakt (Anlass) über Auftragsaufklärung, Bedarfsanalyse, Marktuntersuchung, Empfehlung bis zur Dokumentation: Fast alle Phasen des Beratungsprozesses können mit den Materialien des Arbeitskreises strukturiert und gestaltet werden.

Es gibt auch einen wissenschaftlich belegten Zusammenhang von mehr Verträgen und Neuabschlüssen zur einer nachhaltigen Betreuung der Kunden, bestehend aus Qualität des Erstkontaktes, Zweitgespräch innerhalb eines Jahres, Einhaltung der oben genannten Pflichtstandards sowie regelmäßigen Risikochecks. Digital unterlegte Bestandsarbeit lohnt sich im Alltagsgeschäft als auch für den Wert des Vermittlerbestandes.

IDD kann zum Turbo für das Versicherer- und Vermittlerimage werden

Die Anforderungen aus der IDD für Produktentwicklung und den Vertrieb von Versicherungs- und Finanzdienstleistungen haben viel Potenzial für eine positive Entwicklung des Images der Branche und jedes einzelnen Vermittlers.

Wenn es allen Beteiligten gelingt endlich mehr qualitativ hochwertige Standardisierung, Transparenz und Offenheit in die Kommunikation mit den Kunden zu bringen, dann wird tendenziösen Reportagen wie den eingangs genannten der Boden unter den Füßen weggezogen.

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