Businesscoach Jürgen Zirbik. © privat
  • Von Redaktion
  • 30.11.2021 um 12:03
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90 Prozent der Vermittlerinnen und Vermittler sind nicht klar positioniert. Viele waren bisher eher Produktverteiler mit Beratungsansatz und Dokumentationspflichten. Das Thema wird unterschätzt, stellt Businesscoach Jürgen Zirbik fest. Ohne eine klare Positionierung werde das Geschäft künftig aber nicht mehr funktionieren. In seiner Kolumne plädiert er dafür, das Thema nun anzugehen.

Was bringt Positionierung für Finanzdienstleister?

Der Kern guter Positionierung ist Alleinstellung. Der Zweck ist, die richtigen Kunden anzuziehen. Ohne Positionierung sind Vermittler aus Sicht der Zielgruppe austauschbar. Als Berater werden Sie das nicht gerne hören. Ihre Zielgruppe sieht Sie jedoch meistens anders als Sie sich selbst. Und so mancher Versicherungsmakler bezeichnet sich in Seminaren und Beratungen schon einmal als „Versicherungsfuzzi“. Nicht die beste Voraussetzung!

Warum Sie der wichtigste Faktor für Ihren Erfolg sind

Der erste Schritt in der 6-Schritte-Positionierung ist die Arbeit am Berater und der Firma. Zeigen Sie mit Selbstbewusstsein echten Nutzen: Wem helfen Sie, welches Problem am besten gelöst zu bekommen? Damit ziehen Sie die Interessenten an, die dieses Problem haben. Das funktioniert gut, wenn Makler wissen, was das größte Problem einer klaren Zielgruppe ist, das sie lösen können.

Beispiel: Wir helfen Finanzdienstleistern mit der 6-Schritte-Positionierung innerhalb von sechs bis acht Wochen, Ihre Alleinstellung zu finden und so profitabler und unabhängiger zu werden, ohne teure Agenturen anheuern zu müssen. Wie lautet Ihr Einzeiler?

Warum Sie mit Ihren Kunden flirten sollten

Im zweiten Schritt nehmen Sie radikal die Perspektive Ihrer Zielgruppe ein und lernen so, wie Ihre potenziellen Kunden ticken und was sie brauchen. Sie interessieren sich so für Ihre Zielgruppe, als wären Sie auf der Balz. Viele Vermittler werden jetzt sagen: „Aber hörn se mal, ich kenne meine Kunden!“ Jahaaaa!

Testen Sie sich selbst. Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Hier vier einfache Fragen dazu. Antworten Sie klar für die Bereiche geschäftlich, beruflich, privat.

  • Umwelt: Wo und wie leben die Personen meiner Zielgruppe?
  • Handeln: Was tun diese Leute üblicherweise?
  • Fähigkeiten: Was können sie besonders gut?
  • Werte: Was ist ihnen wichtig (mit Blick auf Ihr Angebot)?

Wenn Ihnen die Antworten schwerfallen, Sie lange überlegen müssen oder Antworten zu allgemein sind, kennen Sie Ihre Zielgruppe eher nicht.

Ein Bauchladen macht austauschbar

Neben der Unklarheit zur Zielgruppe haben viele Vermittler einen Bauchladen. Das ist keine gute Idee aus Geschäftssicht. Auch der Positionierungsexperte Peter Sawtschenko stellt klar: „Entrümpeln Sie Ihren Bauchladen und fokussieren Sie sich“. Das ist einfacher als viele denken, wie wir in Beratungen immer wieder feststellen.

Wenn ich Finanzdienstleister frage, wodurch sie sich unterscheiden, kommt oft wenig bis nichts. Wenn doch, sind das in der Regel Selbstverständlichkeiten à la „persönlicher Service“ oder „Erfahrung“. Können Sie die folgende Frage sofort beantworten? Welchen Mehrwert bekommen Kunden sofort erkennbar nur bei Ihnen?

Beispiele für Alleinstellungen von Finanzdienstleistern

Eine nach Fortbildung nutzbare Alleinstellung ist Konzeptberatung im Vorsorgedreieck mit Finanzen, rechtlicher Vorsorge und Notfall-Management. Damit bieten Makler wesentlich mehr als Versicherungen oder Anlagen. Eine weitere Alleinstellung: Ein Makler hat sich auf die Zielgruppe Kampfsportler und deren Problem mit der Unfallversicherung spezialisiert. Er ist selbst Kampfsportler, kennt den Kittelbrennfaktor, weiß genau wie die Zielgruppe tickt und hat eine Lösung. Läuft!

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