Besonders in den vergangenen drei Monaten des Jahres leiden Versicherungsmakler unter dem Zuviel des Guten. Zu viele Vergleiche für Kunden, zu viele  Angebote, zu viele Risikoprüfungen ... einfach „Zuviel“. Aber wenn das Geschäft gut läuft, dann muss man da durch. So oder so ähnlich gehen Vermittler von Versicherungs- und Finanzdienst-leistungen mit dem hausgemachten Stress um. Aber das muss nicht so sein.

Das „Zuviel“ in bestimmten Zeiten hat seine Ursachen in der Komplexität der Aufgaben und Tätigkeitsfelder eines Unternehmers ganz allgemein. Je kleiner das Unternehmen, umso stärker ist diese Komplexität ausgeprägt. Besonders Einzelunternehmer sind oft Berater, Manager und auch Hausmeister in einer Person. Dementsprechend sind die Arbeitsprozesse, der Workflow, auch wenig standardisiert.

Auf Prozesse und Arbeitsteilung kommt es an

Besonders in Situationen, in denen größere Auftragsmengen verarbeitet werden müssen, ist eine Steigerung der Leistungen nur durch höhere Produktivität möglich. Dafür ist aber eine optimale Prozessgestaltung und Arbeitsteilung möglich. Diese kann dann auch vor Überlastungen schützen. Machen wir es konkret.

Wird der Inhaber eines Maklerunternehmens im Kfz-Monat November zu stark von seiner eigentlichen Kompetenz beispielsweise als Gewerbespezialist durch Kundenanfragen zur Optimierung von Kfz-Tarifen abgehalten, dann stimmt etwas in der Arbeitsorganisation nicht. Eine klare Arbeitsteilung im Büro oder eine klare Kundenorientierung auf einen Online-Vergleichsrechner könnten Abhilfe schaffen.

In diesem Fragen ist der Versicherungsmakler als Unternehmer gefordert. Aber genau dies ist das Problem bei nicht wenigen Einzelunternehmern oder Inhabern von kleineren Firmen. Den immer größer werdenden Arbeitsaufwand versuchen Makler mit mehr Arbeit, weniger Zeit für Privates oder auch Verdrängung der Probleme zu bewältigen.

Ursachen für das Zuviel erkennen

Will man die Überlastung nicht irgendwann mit einem Burnout bezahlen gilt es die Ursachen für das Zuviel zu analysieren und zu erkennen. Drei  der allgemeingültigen Ursachen möchte ich hier aus dem Fokus des spezialisierten Unternehmensberaters für die Versicherungsbranche kurz anreißen.

1. Die Produktvielfalt hat in den vergangenen Jahren enorm zugenommen. Viele Versicherer und Anbieter von Finanzprodukten haben den Zyklus der Produktinnovationen verkürzt. Die Produktpalette ist ungezügelt immer breiter geworden. Das bringt ein Zuviel in der Auswahl und ein Zuviel im „Kennenmüssen“ mit sich. Ein Ausweg bietet eine Reduzierung dieser Komplexität. Die Angst davor, den Kunden nicht alles bieten zu können, ist durch eine Konzentration auf bestimmte Produkte ganz einfach überwindbar.

Als Praxisbeispiel sollten Makler dabei an die Kaufhäuser alter Prägung denken. Erfolgreiche Kaufhäuser von heute ziehen ihren Erfolg aus der Konzentration auf ertragreiche Marken und  Sparten.

2. Fehlende Zielgruppenausrichtung und Kundenfragmentierung führt zu einem Zuviel bei den Wünschen der Kunden. Kein Unternehmen kann es allen Kunden recht machen. Und alle Versuche, es doch zu tun, führen zu Qualitätsmängeln in der Beratung wegen fehlender Kompetenz.

Nehmen wir hier als Praxisbeispiel die expandierenden Biomärkte. Hier wurden Zielgruppe, Kundenbedürfnisse und Produktangebote sinnvoll zu einem Konzept vereint. Durch die Konzentration auf spezielle Kundenbedürfnisse und den bewussten Verzicht auf eine Allround-Discounter-Ansprache wurde ein ertragsstarkes Geschäftsmodell entwickelt.

3. Der Kunde ist ungeduldiger geworden. Er ist es aus dem Internet gewohnt, dass er Informationen oder Dienstleistungen sofort und rund um die Uhr erhält. Ein Makler,
der sich diesem Trend der Diversifizierung der Vertriebskanäle verweigert, bekommt dies als Zuviel an Anforderungen seiner Kunden als Quittung präsentiert. 

Als lehrsames Praxisbeispiel sei an das Schicksal des Versandhauses Quelle erinnert, welches den Trend des Online-Versandes einfach unterschätzt hat. Das Ende des Traditionshauses ist bekannt.