„Ethik und Moral lassen sich leider nicht erkaufen“

Es sind immer die Menschen, die entscheiden, ob etwas wirklich ethisch und moralisch wertvoll ist. Und solange dieses Bewusstsein insbesondere bei Banken nicht auf allen Ebenen angekommen ist, solange werden die Kunden auch nicht das Gefühl bekommen, hier bei einem ethisch einwandfreien Unternehmen Kunde zu sein.

Sollte aber nicht gerade die Geldanlage auch ethischen und moralischen Grundsätzen entsprechen? Wünschenswert wäre es allemal. Nur − wie sieht die Realität aus? Wie werden Mitarbeiter bewertet und wie geführt, um derart agieren zu können? Innerhalb einer Bank oder auch bei Versicherungsvertretern zählt als Erstes immer noch das Ergebnis im Sinne von „Wie viel bringt dieser Geschäftsabschluss?“. Dabei sollte die erste Frage besser lauten: „Wie weit konnten wir diesem Kunden helfen, dass es ihm künftig besser geht?“

Wünsche, Sorgen und Bedarf des Kunden steht im Vordergrund

Wenn es um Menschen geht, dann stehen deren Wünsche, Sorgen, Nöte im Vordergrund und ihr Bedarf. Es geht darum, welchen Nutzen eine Beratung schafft. Früher benötigten Sie eine Bankfiliale, um beispielsweise eine Aktie zu kaufen oder um ein Konto zu eröffnen. Heute geht das online – schneller und günstiger.

Ein Beratungsgespräch hat heute also eine ganz andere Funktion als früher. Ging es zunächst darum, etwas zu beschaffen – zum Beispiel eine Aktie –, so ist dies heute nicht mehr notwendig. Heute geht es um Fragen wie: „Welche Aktie sollte ich kaufen? Oder sollte ich besser die Finger davon lassen und stattdessen eine Festzinsanlage wählen? Oder sollte ich doch eher meine Darlehen für das Haus zurückzahlen?“

Kein echtes Interesse am Kunden?

Und wenn der Berater bei der Sparkasse kein echtes Interesse an der Situation seiner Kunden hat, weil ihm seine Chefs mit Vorgaben zum Produktverkauf im Nacken sitzen, dann ist der Kunde am Ende der Leidtragende. In den vergangenen Jahren haben wir immer wieder erlebt, wie junge Berater mit großem Engagement, Ideen und Wünschen im Vertrieb angefangen haben und sich einige Jahre später dem Establishment angepasst haben oder sogar Teil desselben wurden.

Es ist extrem schwer, seine eigene Identität zu erhalten und sich gleichzeitig den Wünschen seiner Kunden zu widmen, wenn man von dritter Seite Vorgaben zu erfüllen hat, die den eigenen Ideen und den Zielen der Kunden zumeist entgegenstehen.

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